Marche à suivre

Devenir franchiseur : les 10 étapes d’un parcours réussi

2012-02-13T17:42:00+02:00

13.02.2012, 


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Valider son concept, s’entourer d’experts qualifiés, monter un business plan : de nombreuses étapes sont nécessaires pour créer un réseau de franchise. Marche à suivre et illustration avec Jean-Paul Zeitline, fondateur du cabinet de conseil Progressium et Claire Lanneau, fondatrice de l’enseigne Babychou Services.

Le parcours d'un franchiseur
Crédits photo : Shutterstock.com

1. Tester son concept

Avant de créer son réseau, le franchiseur doit être certain d’avoir entre les mains une affaire qui marche. « Il est important de tester son concept dans une ou deux unités pilotes pendant 2 ou 3 ans », conseille Jean-Paul Zeitline, fondateur du cabinet Progressium. Une fois le concept validé, l’entrepreneur peut envisager de transmettre son expérience à d’autres. « Nous avons testé notre concept en unité pilote pendant 6 ans », se souvient Claire Lanneau, fondatrice du réseau de franchise Babychou Services, spécialisé dans la garde d’enfants. « Nous avons fait de nombreuses erreurs, mais après 6 ans de travail, notre concept était très abouti. »


> A lire : L’unité pilote, l’assurance-vie du franchiseur


2. Valider l’existence d’un savoir-faire

Le futur franchiseur doit valider l’existence d’un savoir-faire « secret, substantiel et identifié »1, et la possibilité de le transmettre. Cette période de réflexion servira de base pour rédiger le manuel opératoire, qui identifie le savoir-faire du franchiseur. Ce document, indispensable dans toute relation de franchise, accompagnera le franchisé tout au long de son contrat. « Tous les métiers de Babychou, comme par exemple les processus de recrutement, sont très normalisés. Une définition claire du métier facilitera l’installation du futur franchisé », illustre Claire Lanneau.


> A lire : La qualification du savoir-faire


3. Définir le niveau d’accompagnement souhaité

Il est important de définir précisément le niveau d’accompagnement que l’on souhaite mettre en place pour assister les futurs adhérents du réseau. « Cela passe par exemple par l’animation du réseau : il faut se rendre disponible pour assurer le succès de ses nouveaux partenaires franchisés », explique Claire Lanneau. Attention cependant à rester concret, et à définir des processus clairs. « Il faut déterminer le rythme des visites chez chaque franchisé, en anticipant l’avenir et le développement du réseau », insiste Jean-Paul Zeitline. Le consultant rappelle que plus les méthodes seront précises, plus l’installation des franchisés et la structuration du réseau sera rapide et simple.

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1 Source : Code de Déontologie Européen de la Franchise

4. Choisir une forme juridique

Etape cruciale du développement de son réseau : le choix de la forme juridique. « Il ne faut pas hésiter à se faire aider d’un spécialiste », assure Jean-Paul Zeitline. Un avocat ou un juriste saura effectivement aider le futur franchiseur à choisir la forme de développement la plus appropriée à son concept : franchise, concession, licence de marque, partenariat ou affiliation, les contrats ne manquent pas et ont leurs spécificités propres.


> A lire : La franchise, l’affiliation et la coopérative, 3 inspirations philosophiques au service d’un même projet de réussite


5. Monter un business plan

La réalisation d’un business plan est indispensable afin de valider la rentabilité de la formule pour le franchiseur et pour le franchisé. L’erreur classique des franchiseurs est de mal évaluer les redevances, explique Jean-Paul Zeitline : « Il faut prévoir les futurs besoins en accompagnement des franchisés, qui vont augmenter et se diversifier au fil du temps. Il est important d’y penser dès le début de son projet de développement, afin de demander des redevances qui permettront au franchiseur d’assurer l’assistance aux franchisés. »


> A lire : Comment construire son business plan


6. Définir une stratégie de maillage du territoire

Le futur franchiseur doit définir d’emblée le maillage du territoire et les critères d’implantation des franchisés. « Les apprentis-franchiseurs font souvent l’erreur de ne pas y penser », remarque Jean-Paul Zeitline. Et pas question de faire un partage par région ou par département. « Ce sont les zones de chalandise et non les surfaces géographiques qui comptent !», insiste le fondateur de Progressium. Une erreur qui peut coûter cher au franchiseur si le franchisé dispose d’une zone de chalandise importante mais n’a pas l’ambition de l’exploiter de manière optimale : « Une fois le franchisé implanté dans sa zone d’exclusivité, impossible d’en implanter un deuxième ! Même si la zone est mal exploitée, il n’y a aucun recours », prévient la fondatrice de Babychou.


7. Réaliser le « pack franchiseur »

Rassembler tous les « outils » nécessaires au franchisé, ou encore réaliser le « pack franchiseur » est une étape à ne pas prendre à la légère. Le franchiseur en herbe devra rédiger le document d’information précontractuelle, qui sera confié au franchisé 20 jours au moins avant la signature de son contrat. Contrat qu’il faudra également rédiger, en n’oubliant pas les éventuelles clauses de non-concurrence, clauses de sortie, définition des zones d’exclusivité et autres. « C’est aussi le moment pour le franchiseur de penser aux outils annexes qu’il mettra à disposition des franchisés, comme les plaquettes de communication, la publicité et le site internet », signale Claire Lanneau.

8. Définir le profil de ses futurs partenaires

L’étape du recrutement est cruciale dans le développement d’un réseau. Pour bien la réussir, il est judicieux de mettre en place une procédure de recrutement, et de définir le profil des candidats recherchés. « Les moyens financiers, les compétences-clé, les principales qualités, comme par exemple la sensibilité commerciale : tout doit y passer », explique Jean-Paul Zeitline. « Attention cependant aux très bons profils de créateurs d’entreprise », met en garde Claire Lanneau. « Ce profil n’est pas celui d’un franchisé, qui doit être prêt à écouter et à recevoir. La relation franchisé-franchiseur n’est pas une relation hiérarchique mais le savoir-faire vient réellement du franchiseur. »


> A lire : Dans la peau d’un développeur de réseau


9. Mettre en place les outils d’accompagnement

Afin d’assurer la pérennité de son réseau, le futur franchiseur doit mettre en place les outils d’accompagnement et d’assistance dont pourront bénéficier les franchisés. D’après l’Enquête annuelle de la franchise 20112, 20 % des nouveaux franchisés affirment avoir choisi la franchise pour bénéficier d’un suivi et d’une assistance, 5 % pour bénéficier d’une formation. « Les outils d’assistance au démarrage sont particulièrement importants, car la période de lancement est la plus difficile », confie le fondateur du cabinet Progressium. La formation initiale représente l’un des aspects essentiels de cette assistance au démarrage : « 70 % des franchisés sont des salariés en reconversion. La formation initiale leur permet d’apprendre un nouveau métier », souligne Claire Lanneau.


> A lire : Dans la peau d’un formateur de réseau


10. Continuer à faire évoluer son concept

Une fois le réseau construit, le franchiseur doit continuer à enrichir et à faire évoluer son concept. Pour ce faire, les unités pilotes de l’enseigne servent encore de laboratoires d’essai. « Le franchiseur peut tester ses nouveautés dans les sites pilotes, afin de s’assurer de leur utilité et de leur rentabilité, avant de les étendre au reste du réseau », spécifie Jean-Paul Zeitline. Un cercle d’amélioration continu qui permet d’ « entretenir le dynamisme du réseau », confirme la fondatrice de Babychou Services.

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2 Enquête réalisée par l’Institut CSA pour la Banque Populaire en partenariat avec la Fédération française de la franchise

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