Interview franchiseur

D. Chateau (Générale des Services) : « Sur 1 000 candidatures reçues, nous n'en avons retenu que 12 »

2010-03-15T16:00:00+02:00

15.03.2010, 


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En 2006, alors que Générale des Services compte 7 années d'existence et 2 agences, le réseau s'ouvre à la franchise. Didier Chateau, le dirigeant de ce réseau de services à la personne, nous explique comment l'opération s'est déroulée.

Didier Chateau, Générale des Services
Crédits photo : Les Echos / Berti Hanna, Réa
Didier Chateau, co-fondateur de Générale des Services, un réseau de services à la personne.

Comment êtes-vous passé à la franchise ?

Mon associé, Christophe Delayaye, et moi étions persuadés du bien-fondé de notre concept car notre offre de services n'existait pas sur le marché. D'ailleurs, nous avions obtenu le soutien d'Oséo et participé à l'élaboration du plan Borloo. Nous avons donc misé sur notre expérience et nous nous sommes adossés à des consultants et à des avocats. Nous avons investi en tout 200 000 euros et atteint notre point mort au bout de trois ans. Le plus long a été la rédaction du manuel opératoire : dix-huit mois en tout !


Pourquoi autant de temps pour la rédaction du manuel opératoire ?

En sept ans, nous avions accumulé un savoir-faire important mais rien n'était écrit. Nous avons donc défini des procédures pour les 10 métiers que nos services recouvrent. Je ne regrette pas cet investissement : dès que j'ai un souci avec un franchisé, je me sers de cette bible pour arbitrer les différences de points de vue. C'est pourquoi je déconseille de négliger la rédaction du manuel opératoire ou de la confier entièrement à un consultant. Aujourd'hui, cet outil continue à vivre, nous le remettons à jour 3 ou 4 fois par an.


Comment avez-vous recruté vos franchisés ?

Nous sommes très rigoureux dans le recrutement de nos franchisés, car leur succès est notre meilleure publicité. Sur les 1 000 candidatures reçues, nous n'en avons retenu que 12. Pour le premier cercle, nous avons choisi des franchisés proches du site pilote, pour pouvoir être souvent présent dans les agences : les détails aux yeux du franchisé sont souvent essentiels pour le franchiseur. Nous nous sommes impliqués à leurs côtés comme si nous ouvrions notre propre agence.


Comment avez-vous géré la montée en puissance du réseau ?

Nous gardons au minimum 10 % de points de vente en propre. Un franchiseur doit absolument rester en contact avec la réalité du terrain, pour sentir les changements économiques et faire évoluer son savoir-faire. Nos deux magasins pilotes fonctionnent comme des laboratoires : nous testons les innovations avant d'appliquer les plus efficaces aux agences franchisées. A partir du dixième franchisé, nous avons rencontré un effet de seuil qui est souvent fatal aux jeunes réseaux. Le recrutement coûte très cher et les redevances n'étaient pas suffisantes pour financer cette croissance. Aujourd'hui, nous envisageons donc un apport de capital et accordons plus de responsabilités à nos collaborateurs, afin de nous consacrer davantage au développement du réseau.


 

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