Interview franchiseur

I. Rochelandet (Choice Hôtels) : « Devenir franchisé, c’est assurer la représentation de son hôtel dans de multiples canaux de distribution »

2010-06-04T12:00:00+02:00

04.06.2010, 


imprimer

Le réseau Choice Hôtels recrute majoritairement des exploitants déjà installés, tout en leur laissant une importante marge de manœuvre. Interview d’Isabelle Rochelandet, vice-présidente de Choice Hôtels Europe.

Isabelle Rochelandet, Choice Hôtels Europe
Crédits photo : Shutterstock.com
Isabelle Rochelandet, vice-présidente de Choice Hôtels Europe

Les exploitants hôteliers sont-ils une cible pour le recrutement de vos franchisés ?

Depuis des années, 80 % de nos nouvelles recrues sont des exploitants hôteliers, soit indépendants, soit déjà sous enseigne et qui veulent en changer. Ainsi, on est sûr d’avoir affaire à des personnes qui ont mûrement réfléchi leur projet et n’obéissent pas à une impulsion.


Quel type d’hôtel peut rejoindre l’une de vos enseignes ?

L’établissement doit comporter un minimum de 30 chambres et être situé dans une grande ville de province d’au moins 50 000 habitants. Les petits hôtels n’ont aucun intérêt à nous rejoindre : pour leur équilibre économique, ça ne vaut pas le coup.


Quels sont les avantages à intégrer votre chaîne ?

Ne pas être seul ! Lorsque l’on est isolé, il n’est pas facile de suivre les évolutions de la clientèle, des comportements, de la technologie… En outre, la concurrence est agressive, la bataille de prix fait rage : il faut donc être vu. Devenir franchisé, c’est assurer la représentation de son hôtel dans de multiples canaux de distribution (internet, agences de voyages…). C’est aussi disposer d’une équipe commerciale chargée de vendre les prestations partout dans le monde. Pour un établissement de 40 chambres, cela coûte moins cher de nous rejoindre que d’avoir un commercial à plein temps. Mais que les choses soient claires : l’hôtelier a une part de travail à fournir et doit continuer à s’activer sur sa zone locale pour faire venir la clientèle. Certains indépendants devenus franchisés sont trop passifs et attendent que ça leur tombe tout cuit dans le bec grâce à l’enseigne.


Quelle est la marge de manœuvre laissée aux franchisés ?

Au sein de nos enseignes, il y a des normes de prestations à fournir au client mais aucune obligation en termes de décoration. Chaque établissement conserve son identité et son indépendance de gestion. Le franchisé est tenu de nous envoyer chaque année son compte de résultat. Mais nous ne formulons aucun commentaire sur ses ratios. Il fixe lui-même ses prix sur la base des indications que nous lui donnons concernant les tarifs pratiqués par la concurrence et les établissements de la chaîne comparables au sien.
Lors de leur intégration, ils reçoivent une formation de 2,5 jours axée sur les techniques commerciales, le système de réservation, le plan marketing, le programme de fidélité, etc.


 

Choice Hôtels : 3 enseignes en France
Né d’une petite chaîne d’hôtels aux Etats-Unis dans les années 30, Choice Hôtels International est le deuxième groupe hôtelier mondial avec plus de 6 000 établissements. Il regroupe en France une centaine d’hôtels sous les enseignes Comfort (2/3 étoiles), Quality (3/4 étoiles) et Clarion (4 étoiles). Il souhaite devenir un acteur majeur du marché européen en recrutant notamment de nouveaux franchisés.

Sommaire
Dans ce secteur
Fiches pro APCE