Troisième étape

Devenir franchiseur : créer le premier cercle de franchisés

2009-08-17T15:54:00+02:00

17.08.2009, 


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Pour s’assurer que le concept peut être appliqué à grande échelle, mieux vaut le valider auprès d’un groupe pionnier. Et éviter l’erreur de casting.

Le premier cercle de franchisés
Crédits photo : Getty Images
La difficulté de créer le premier cercle de franchisés.

Recrutement laborieux

Une jeune enseigne souffre souvent d'un déficit de notoriété. Et les candidats se bousculent rarement au portillon. Un problème que connaît bien Stéphan Gora, responsable développement de La Croquetterie, magasins en nutrilogie animalière : « Notre secteur est jugé peu sexy voire anecdotique alors que nous sommes en croissance continue depuis l'ouverture du premier magasin en 1999. » Les salons professionnels sont des lieux privilégiés pour nouer des contacts. « Nous avons été distingués aux Espoirs de la Franchise 2009 au salon Franchise Expo. Cette distinction nous a fait connaître mais le chemin reste long ».


Priorité à la qualité

Faute d'un nombre suffisant de dossiers, un futur franchiseur est tenté de recruter par défaut les premiers volontaires même s'ils ne « collent » pas parfaitement au profil. Erreur. Un mauvais casting met en péril le démarrage, voire la pérennité du futur réseau. Outre les qualités entrepreneuriales, il faut s'assurer de la solidité financière des partenaires. « Les banques sont parfois réticentes pour prêter, surtout si le concept est nouveau. Il arrive alors que les franchiseurs doivent entrer au capital des franchisé», met en garde Grégoire Toulouse, avocat chez Taylor Wessing.


Animation du réseau

Devenir franchiseur, devenir franchisé, la tête de réseau et ses entités apprennent chacune un nouveau métier. Mieux vaut donc se cantonner à un groupe pionnier de 4 à 8 partenaires. Outre la formation initiale, le franchiseur se doit d'assurer une assistance lors de la mise en route du nouveau point de vente. Et fournir un suivi tout au long de l'année. Les déplacements sur le terrain s'avèrent de toute façon indispensable : l'enseigne y vérifie l'adaptabilité du concept et sa bonne application. Pour créer une solidarité dans le réseau, échanger les bonnes pratiques et surmonter ensemble les difficultés, il convient de réunir régulièrement les membres. « Travailler avec des indépendants permet de faire remonter des idées. Le franchisé est force de proposition et peut contribuer à innover, faire évoluer le réseau », souligne Christine Molin, responsable du pôle franchise de LCL. Une opinion que partage Armand Cohen responsable de développement de Profadom, réseau spécialisé dans le soutien scolaire à domicile. « Nous laissons libre cours à nos entités pour des activités connexes. Un de nos partenaires a monté une opération de communication aves des publicités sur des voitures taxi. Nous avons appliqué l'idée dans tout le réseau. »


Grégoire Toulouse
Crédits photo : DR
Grégoire Toulouse

Analyse des résultats

Pour s'assurer de la rentabilité des points de vente, le franchiseur se penche sur le bilan des partenaires : chiffre d'affaires, marge… Une fois le concept validé auprès du premier cercle, vient l'heure de la deuxième vague de recrutement. Une enseigne bâtie sur des bases solides peut envisager d'ouvrir une dizaine de nouveaux points de vente par an. Pascal Lambert, fondateur de DMS franchise expert lance cependant un avertissement : « Etre franchiseur est un métier à part entière. Le taux d'échec est considérable. Nous avons mené une enquête qui a montré que 75 % des nouveaux réseaux ont disparu entre 2000 et 2005. Attention, nuance-t-il, ce chiffre ne signifie pas obligatoirement que l'enseigne a fait faillite mais qu'elle a renoncé à se développer en franchise. » Bref, trop d'enseignes partent la fleur au fusil. Mais un projet mûrement réfléchi et mené sans brûler les étapes mène à de réussites flamboyantes comme Affelou, Jean-Louis David, Laforêt, Ada, Elephant bleu... Tchip coiffure, par exemple, a ouvert près de 300 salons depuis sa création en 1996. 

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