Première étape

Devenir franchiseur : comment valider son concept

2009-08-17T15:16:00+02:00

17.08.2009, 


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L’enseigne doit identifier ses points forts pour les formaliser et les tester dans des magasins pilote.

Valider son concept de franchise
Crédits photo : Getty Images
Comment valider son concept de franchise. 

Généraliste

Avant de se jeter tête baissée dans la création d’un réseau, il convient de procéder à un examen critique de son activité. Comment ouvrir de nouveaux points de vente face à des enseignes leader qui essaiment dans tout l’Hexagone depuis déjà quelques années ? « Il est essentiel de s’assurer que le concept est bien différent de ce qui se fait déjà sur le marché », recommande Christine Molin, responsable du pôle franchise à LCL. Jackie Bertacchini, fondateur de La Maison du Fer, a misé sur l’exhaustivité de l’offre : matériaux bruts (tôle noire, tubes serruriers), produits semi-finis (rosaces, cornières) et produits finis (portails, pergolas) exposés dans des points de vente de 1000 m2. « Nous avons fait évoluer notre concept pour élargir notre clientèle professionnelle aux particuliers. Ce type de distribution est totalement novateur dans le secteur de la ferronerie, » assure-t-il.


Opportuniste

Alexandre Clément a fait le pari inverse : investir un nouveau créneau plutôt que de ratisser une large clientèle. Il a ouvert en mai 2009 Simply Sun, le premier centre de bronzage low cost. Son concept : « des prestations rigoureusement identiques à 17 à 33% moins cher grâce, entre autres, à une marque de cosmétiques défiant toute concurrence », affirme-t-il. Des tarifs qui permettront d’attirer, du moins il l’espère, un nouveau type de clientèle. Et de rafler une partie de celle de Point Soleil, Exotic Sun et Carré Soleil…
Original. La Croquetterie, spécialiste en nutrilogie animalière, joue, à l’inverse, la carte du conseil et du haut de gamme. L’enseigne développe depuis 20 ans des recettes originales avec des produits naturels, sans aucun additif. « Nous sommes les seuls distributeurs à proposer de l’agneau, une viande très digeste. Nous proposons aussi des friandises à la truffe », explique Stéphan Gora, responsable développement. Autre point fort de l’enseigne : l’expertise des responsables de magasin capables de déterminer le meilleur régime alimentaire pour le compagnon à quatre pattes du client.


Alexandre Clément
Crédits photo : DR
Alexandre Clément

Test grandeur nature

La performance d’un point de vente tient à un subtil mélange d’ingrédients à analyser pour pouvoir le répliquer. « Il faut identifier ce qui fait le secret de la réussite du concept : produit, mais aussi services, techniques de vente ou encore merchandising », recommande Christine Molin. Reste à déterminer le meilleur emplacement. Une enseigne de centre-ville trouvera-t-elle sa clientèle si elle ouvre un point de vente en centre commercial ? « Pour éprouver le concept, il faut l’implanter dans des villes différentes. Les modes de consommation ne sont pas les même à Rennes et à Paris », souligne Grégoire Toulouse, avocat au cabinet Taylor Wessing. La règle communément admise pour valider un modèle est de tester deux points de vente pendant trois ans ou trois points de vente pendant deux ans. La Croquetterie a ouvert pas moins de quatre magasins pilote avant de lancer le recrutement de franchisés.  « Nous avons mis deux ans à formaliser le concept, agencer nos magasins, au niveau du design, des matériaux, afin que le modèle soit reproductible », explique Stéphan Gora, responsable développement. De son côté, Simply Sun suit une stratégie inverse car les entrepreneurs visant le segment low cost du bronzage en cabine se bousculent. Un mois après l’ouverture du premier institut à Cachan, l’enseigne a déjà signé un contrat avec un centre à Saint-Ouen pour développer un partenariat sur l’achat des machines et des cosmétiques. « Dans un premier temps, nous nous développerons sous licence de marque car nous n’avons que très peu de recul sur notre concept. Nous lancerons notre franchise dans deux ans quand nous pourrons livrer un concept clé en main. » En attendant, Alexandre Clément espère fédérer six entrepreneurs à Paris et à Lyon sous sa bannière à horizon 2010.

 

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