Profil

Portrait-robot du développeur idéal

2010-01-11T15:33:00+02:00

11.01.2010, 


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Psychologue, commercial, professionnel… Les qualités humaines et les compétences requises pour devenir développeur de réseau sont nombreuses. En un mot : soyez polyvalent !

Un développeur doit être polyvalent
Crédits photo : Getty Images
Le développement est une fonction complexe, qui fait appel à de nombreuses compétences.

Qualités humaines

Sens de l'écoute

Pour exercer le métier de développeur, les qualités humaines sont primordiales. La priorité est de savoir écouter, pour comprendre le projet du candidat dans sa globalité. « Il faut avoir conscience que l'on a une personne en face de soi, en qui l'on croit et dont on pense qu'elle va réussir », affirme Olivier Deschamps, avocat du cabinet D, M & D Avocats. L'objectif est de se mettre à la place du candidat : c'est un lourd enjeu pour lui, il investit son argent et engage sa vie professionnelle. « Il faut faire de l'écoute active, préconise ainsi Gérard Galiana, consultant en développement de franchise. Quand on écoute bien, on sélectionne bien et on vend bien. Pour cette raison et parce qu'elles mettent plus facilement leur « ego » de côté, les femmes sont très efficaces dans la fonction de développement. »


Psychologie

Un développeur doit aussi avoir une certaine psychologie, une intelligence humaine : il faut aimer les gens. « Le profil type du développeur est celui du gendre idéal : il doit inspirer confiance, tenir un discours transparent… Il a également un rôle de conseil : c'est un bâtisseur de projet d'entreprise, et non un simple vendeur d'enseigne », estime Franck Berthouloux, consultant chez Adventi Franchise. Car il est essentiel de recruter des franchisés qui correspondent à la culture du réseau.


Ethique

Parfois mis sous pression par un franchiseur pressé d'agrandir son réseau, le développeur se retrouve bien souvent entre le marteau et l'enclume. Car d'après le Code de déontologie européen de la franchise, « le franchiseur sélectionne et n'accepte que les franchisés qui, d'après une enquête raisonnable, auraient les compétences requises (formation, qualités personnelles, capacités financières) pour l'exploitation de l'entreprise franchisée ». Le développeur doit donc avoir une certaine honnêteté intellectuelle et une véritable personnalité, pour préserver les intérêts de tous – franchiseur comme franchisés. « C'est un métier basé sur la confiance, en externe comme en interne, rappelle Emmanuel Grenier, responsable expansion et recrutement franchisés chez Midas. C'est toujours l'humain qui doit primer sur l'économique. »


Humilité

Malgré toutes les précautions que l'on peut prendre, le risque d'échec n'est jamais nul dans le recrutement. Il faut donc beaucoup d'humilité, pour accepter de ne pas tout maîtriser. « Les accidents de la vie, comme un divorce ou une maladie, peuvent être difficiles voire impossibles à gérer dans les concepts où tout repose sur le seul franchisé », explique Gérard Galiana. Le passé professionnel du candidat peut également jouer. S'il a été habitué à avoir une équipe importante sous ses ordres, est-il prêt à évoluer pour devenir entrepreneur à son compte ? Par ailleurs, un très bon profil, ayant une expérience réussie en B to B, peut se révéler très mauvais dans un concept de B to C. D'où l'importance d'outils de sélection performants, pour limiter les risques d'erreur. Dans un bon réseau, le taux d'échec ne doit pas dépasser 5 à 10 %.


Disponibilité

La profession de développeur nécessite également une certaine disponibilité humaine, c'est-à-dire notamment la capacité à travailler en projet : c'est un métier qui se renouvelle en permanence, où le dossier parfait n'existe pas et où il faut toujours faire des compromis. « Pour exercer ce métier, il faut être optimiste : les processus peuvent être longs, il ne faut pas se décourager, témoigne Alexandre Musset, chargé de développement chez Yves Rocher. Il faut aussi être curieux et savoir creuser pour trouver les bonnes informations sur une ville. » Enfin, il faut aimer les transports et les déplacements, car un développeur couvre souvent la France entière.

 

Compétences techniques

Professionnalisme

Essentiellement composé d'autodidactes, l'ancienne génération de développeurs s'est formée elle-même au métier : les franchiseurs étaient souvent leurs propres développeurs au départ. La fonction attirait aussi des directeurs de région et directeurs d'exploitation animant déjà un réseau, par promotion interne. Mais avec le papy-boom, cette génération commence à partir à la retraite. « C'est l'occasion pour le métier de se structurer, de se professionnaliser et d'être ainsi davantage connu et reconnu », espère Sandrine Vergé, responsable de la formation « Développeur d'enseigne / Chargé d'expansion » de Negocia. De fait, avec des candidats de mieux en mieux informés, les réseaux ont besoin de développeurs adaptés à leurs demandes.


Commercial et recruteur

Le développement est une fonction complexe, qui fait appel à de nombreuses compétences. « Beaucoup de réseaux pensent qu'il suffit d'être un bon commercial pour exercer ce métier, et embauchent des personnes qui ont l'habitude de vendre des produits ou des services, regrette Gérard Galiana. C'est une technique qui peut fonctionner un temps, mais qui conduit souvent à un taux élevé de fermetures car la sélection de candidats est trop faible. » Certes, il faut avoir un minimum de bagage commercial, pour être capable d'expliquer un business plan, d'étudier un bail commercial et de convaincre un candidat d'adhérer à un concept. Mais cela ne suffit pas ! Il ne faut amener le candidat à la signature que s'il correspond aux critères de l'enseigne. Le développeur doit donc être à la fois un commercial et un recruteur, c'est-à-dire avoir une double démarche de vente et de sélection.


Connaissance de l'activité

Parmi les autres compétences nécessaires, la priorité est d'avoir une bonne connaissance de la franchise. « Il faut bien comprendre ce qu'est un réseau et la nature de la relation entre franchiseur et franchisés : ce ne sont pas des salariés, mais des chefs d'entreprise que l'on va être amené à côtoyer », rappelle Caroline Morizot, consultante de CM Franchise Conseil. Ensuite, il est important de connaître l'entreprise et l'activité du réseau que l'on représente. « Le métier de développeur reste le même d'un secteur à un autre, mais chaque réseau a ses spécificités, confirme Franck Berthouloux. Idéalement, il faut prévoir des périodes d'intégration, notamment en passant du temps dans des points de vente, afin de vivre un peu le quotidien d'un franchisé et pouvoir le retraduire ensuite aux candidats et répondre à leurs interrogations. » Connaître le réseau de l'intérieur permet en effet de mieux le comprendre, et donc de mieux le vendre.


Polyvalence

Dernière corde à avoir à son arc pour devenir développeur : la polyvalence. « Il faut être à la fois intuitif et analytique et avoir un excellent sens du contact », résume François Peltier, directeur associé du cabinet ACTAS Consultants. Il faut aussi savoir adapter son discours selon différents interlocuteurs : avocats, banquiers, notaires, bailleurs, promoteurs immobiliers, élus locaux, journalistes… Fonction centrale, le développeur doit parallèlement faire appel à tous les métiers de l'entreprise. « Je travaille main dans la main avec le service juridique pour vérifier les baux commerciaux, le service technique pour s'assurer de l'adéquation de l'emplacement avec le concept, le contrôle de gestion pour présenter au candidat un chiffre d'affaires prévisionnel cohérent, etc. », confirme Alexandre Musset. Ce qui nécessite une grande ouverture d'esprit et un certain sens du compromis !

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