Tribune libre

Réseaux : un développeur peut-il être aussi un bon animateur ?- P. Matagne

2014-05-12T06:00:00+02:0012.05.2014, 


imprimer

De nombreuses enseignes font le choix de confier ces deux missions bien distinctes que sont le développement et l’animation du réseau à un seul et même membre de leur équipe. Sur le papier, la formule peut sembler idéale. Dans la réalité, les choses s’avèrent quelque peu différentes. Eclairage de Patrice Matagne, président du cabinet ResoAgency.

Animateur et développeur réseau
Crédits photo : Shutterstock

Des missions complémentaires qui peuvent se révéler parfois antinomiques

De manière évidente, le développement consiste pour une immense majorité d’enseignes à trouver, puis à gérer les candidats à l’intégration. Le premier travail revient à accueillir et mener les demandes de toute origine à leur terme : de la délivrance des documents précontractuels au prévisionnel, en passant par la détermination de l’emplacement de l’unité en devenir. Le contrat signé, il appartient ensuite au collaborateur en charge du nouvel affilié de lui donner toutes les chances d'atteindre ses objectifs. Donc de le suivre au quotidien. Il parait donc parfaitement logique, pour beaucoup de directions, de confier au développeur le soin d’animer dans la foulée les nouveaux membres du réseau. Une forme de continuité qui leur garantit une connaissance parfaite de toutes les situations particulières des candidats et une proximité vraiment rassurante pour eux. Des certitudes qui peuvent pourtant constituer autant de risques.

 


Vérité n°1 : le développeur est un commercial. L’animateur de réseau pas seulement

Le but du développeur se réalise souvent à plus court terme car il s’agit pour lui d’intégrer et de valider les candidatures dans les meilleurs délais possibles. Celui de l'animateur devrait être exactement inverse, puisque sa vocation est bien de s’assurer que le nouveau franchisé ou concessionnaire restera sous enseigne le plus longtemps possible en réalisant le chiffre d’affaires et la marge les plus élevés. Or, la rentabilité de l’exploitation peut prendre du temps. En clair : les objectifs de l’un ne sont finalement pas souvent ceux de l’autre.


Vérité n°2 : le développeur et l’animateur doivent bénéficier d’une vraie complicité avec les affiliés. Mais de nature sans doute très différente

Les deux représentants de la tête de réseau ont-ils en réalité les mêmes relations avec ses membres ? Probablement pas. Celui qui est chargé de vendre l’enseigne utilise souvent d’autres arguments que celui dont la mission prioritaire sera ensuite de « faire produire » les unités. Tout en s’assurant qu’elles respectent des normes plus ou moins rigoureuses, comme une charte graphique, des méthodes ou une déontologie irréprochables. Voire une échéance de règlement ! Dans la vraie vie, la confiance va résolument changer de camp. Au moment de vendre l’enseigne, la priorité est de capter celle du candidat. Dans l’exercice de son nouveau métier, ce dernier voudra garder celle du siège. L’inverse donc, une fois encore.


Vérité n°3 : le développeur et l’animateur ne peuvent pas tenir un discours identique. Leurs mémoires doivent aussi parfois se différencier

Pendant toute la première partie de la vie du futur membre, il est question d’un projet, d’investissements et de prévisionnels. Sans jamais trahir la vérité, un développeur minorera obligatoirement certains aspects du projet pour en valoriser d’autres. Pas forcément les mêmes et c’est bien normal. Mais face à un interlocuteur unique, le nouveau franchisé cèdera facilement à la tentation de rappeler à celui qui l’a incité à le rejoindre ses propres affirmations. Ces dernières se révéleront alors sincères mais trop fréquemment hors sujet. D’expérience, ce « vous m’aviez dit que » est toujours extrêmement difficile à contrecarrer pour celui qui a été chargé du suivi des candidats. Avant qu’ils ne deviennent des affiliés. Ce décalage constitue une difficulté supplémentaire pour des collaborateurs à double responsabilité comme ceux dont il est question ici.


Vérité n°4 : il existe pourtant une situation ou les deux fonctions peuvent cohabiter

Le démarrage du réseau est la plus évidente. A ce moment précis, le fondateur et patron du réseau peut certainement cumuler les fonctions de développeur et d’animateur. Il possède justement la légitimité nécessaire au moment où son organisation est encore jeune et à taille humaine. La disponibilité du fondateur représente, en outre, un plus non négligeable à la fois pour le futur et pour le très jeune membre du réseau. Voilà pourquoi en phase de création de l’enseigne, le patron franchiseur cumule très souvent les fonctions de vente et de fidélisation de ses premiers affiliés.

Mis à part lors de cette période pionnière, par définition ponctuelle et bien particulière, les fonctions de développeur et d’animateur doivent davantage cohabiter que se confondre. Ces deux rôles pourtant indispensables doivent rester indépendants sur la durée.

Ce texte est publié sous la responsabilité de son auteur. Son contenu n’engage en aucun cas la rédaction des Echos de la franchise.

Patrice Matagne, ResoAgency
Crédits photo : Droits Réservés

L’auteur

Après plus de vingt années passées en franchise puis à la direction de différentes enseignes, Patrice Matagne est aujourd’hui le président du cabinet ResoAgency, spécialisé dans le conseil aux réseaux dans les domaines du développement, de l’animation et de la communication.


>>

Consulter toutes les tribunes libres