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Recruter un franchisé : savoir cerner les bons profils

2012-09-07T14:02:00+02:0007.09.2012, 


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En matière de franchise, le recrutement des franchisés est décisif pour la pérennité du réseau. Conseils d’experts pour être sûr de ne pas se tromper.


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Cerner les personnalités

Doubles profils

Le franchisé est par essence un Janus. D’un côté, il doit être un chef d’entreprise, patron d’une PME parfois importante. Mais de l’autre côté, il signe pour intégrer un réseau et devra donc en accepter les contraintes. « On peut être un bon chef d’entreprise, mais un mauvais franchisé si on ne sait pas écouter ses collègues et se ranger aux décisions prises collectivement en commissions ou par le franchiseur », estime Jean-Michel Illien, dirigeant fondateur du cabinet Franchise Management. Un double profil qui n’est pas toujours facile à déceler : ainsi, des cadres supérieurs qui ont fait toute leur carrière dans une même entreprise peuvent se révéler d’excellents chefs d’entreprise indépendants ou, au contraire, avoir du mal à faire face à leurs nouvelles responsabilités, même dans le sein rassurant du réseau. À l’inverse, les profils trop affirmés qui contestent chaque décision prise par la tête de réseau seront difficiles à gérer au quotidien. « Un franchiseur expérimenté saura toujours tirer profit de deux ou trois franchisés difficiles, mais il vaut mieux qu’ils ne soient pas trop nombreux… Avec un jeune franchiseur, le risque de conflit sera important », estime un consultant.


Jean-Michel Illien, directeur de Franchise Managem
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Jean-Michel Illien, directeur du cabinet Franchise Management.

Garder l’esprit ouvert

Le recrutement, c’est avant tout une affaire humaine, et le facteur sympathie n’est pas à négliger : un franchisé reste en moyenne 14 ans dans un réseau, mieux vaut bien s’entendre avec lui ! Par ailleurs, il vaut mieux sélectionner des candidats qui ne sont pas du métier. « Il est plus facile pour le franchiseur de faire accepter et appliquer correctement ses méthodes par quelqu’un de vierge dans l’activité et qui n’a donc pas d’a priori », indique Jean-Michel Illien. Enfin, un « petit plus », quel que soit le domaine, peut faire la différence, à condition d’avoir l’esprit ouvert et de savoir envisager l’évolution à long terme de son réseau… « Un ancien cadre d’une SSII devenu franchisé dans un autre univers pourra, par exemple, avoir une réelle valeur ajoutée lorsqu’il faudra faire un appel d’offres pour changer les systèmes informatiques du réseau », indique Jean-Michel Illien.

Jean-Paul Zeitline
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Jean-Paul Zeitline, fondateur du cabinet Progressium.

Prendre son temps

Ne pas hésiter à externaliser

Point majeur de la réussite, le recrutement des futurs franchisés doit être mené avec une très grande vigilance : les premiers franchisés seront la vitrine qui pourra convaincre de nouveaux candidats de rejoindre, par la suite, la nouvelle enseigne. En conséquence, « il est crucial de prendre son temps et de bien valider les profils, même si les premiers recrutements se font souvent dans une grande excitation car les franchiseurs sont ravis de voir des candidats séduits par leur concept », prévient Jean-Paul Zeitline, fondateur du cabinet Progressium. Rien qu’avec un bon site Internet, les candidats peuvent rapidement se bousculer au portillon. Pour ne pas se laisser déborder par les candidatures, il peut être préférable de faire appel à un cabinet spécialisé qui va sélectionner les meilleurs profils qui, seuls, seront présentés au nouveau franchiseur.


Savoir ce que l’on cherche

D’un réseau de franchise à l’autre, les besoins ne sont jamais identiques. Avant de se confronter à une cohorte de candidats, le jeune franchiseur doit avoir une idée précise de ce qu’il cherche. Ainsi, si la relation avec le client est essentielle dans quasiment tous les réseaux, on peut avoir besoin selon l’activité de profils plus ou moins commerciaux ou commerçants… « Les profils de commerciaux sont d’autant plus nécessaires dans les services, où il faudra aller chercher le client. Dans le commerce, il faut être souriant mais le même dynamisme commercial ne sera pas nécessaire », indique Bernard Tardy, dirigeant fondateur de RBC Conseil.


Article du Hors-série Franchise et commerce associé 2012