Franchiseurs, faut-il accepter tous les candidats ?- P. Matagne

2013-03-05T07:40:00+02:0005.03.2013, 


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Pour les jeunes franchiseurs, la tentation est grande d’accepter tous les candidats à la franchise sans toujours respecter les règles élémentaires de prudence. Pourtant, un certain nombre de précautions sont à prendre. Patrice Matagne, du cabinet ResoAgency, en rappelle quelques-unes.

Contrairement à une idée trop répandue, le premier des critères à prendre en compte pour jauger de la qualité d’un candidat à la franchise n’est pas d’ordre financier. Il faudra bien sûr parler d’argent, mais dans un second temps. En réalité, la première question ouverte que devrait poser la tête de réseau au créateur qui frappe à sa porte est : « quelles sont vos motivations » ?

Accepter les règles de la franchise et s'impliquer dans le réseau

La franchise est un système rassurant et sécurisant pour les futurs chefs d’entreprise. On estime en effet généralement que le taux d’échec de ceux qui se lancent en réseau est de 30 % contre 50 % chez les indépendants. Mais intégrer une enseigne de commerce organisé crée aussi des obligations. Et la première d’entre elles est la certitude de l’acceptation par le futur membre du concept dans sa globalité, qui doit donc être clair et validé. D’où l’importance du manuel opératoire du franchiseur…

La seconde exigence devrait être une volonté réelle et exprimée du candidat de participer et de s’impliquer dans la vie du réseau. Cette notion-là passe encore trop souvent en arrière-plan, alors que la période de vie commune prévue par la grande majorité des contrats est au moins de 5 ans pour près de 60 % d’entre eux, et 7 ans pour plus de 25 % (source : Enquête annuelle de la franchise 2012 - Banque Populaire/FFF).

Le candidat doit apporter sa pierre à l’édifice, et non pas rejoindre un réseau pour simplement en tirer avantage et protection.

Condition sine qua non de la réussite : une véritable transparence mutuelle

Le franchisé en devenir sera certes un chef d’entreprise « financièrement et juridiquement indépendant ». Mais il doit également respecter les règles de transparence que lui impose le décret d’application de la loi Doubin. Par exemple, il est dit dans l'article 2 que le franchisé doit fournir au franchiseur « les données opérationnelles vérifiables afin de faciliter la détermination des performances et les états financiers requis pour la direction d’une gestion efficace », ou encore qu'il doit autoriser « le franchiseur et/ou ses délégués à avoir accès à ses locaux et à sa comptabilité à des heures raisonnables. »

Il est donc essentiel que le futur franchisé prenne bien conscience de ces impératifs en amont de son projet. C’est le devoir de la tête de réseau de lui expliquer le plus tôt possible.

Les aspects financiers, obsession de beaucoup d’enseignes, s’imposeront d’eux-mêmes au moment de l’établissement du prévisionnel. On sait que l’apport personnel d’un candidat représente souvent 30 à 35 % de son investissement, exception faite du coût éventuel d’un droit au bail lorsqu’un emplacement ou un local sont imposés. Le prévisionnel est une étape cruciale pour les deux parties. Mais elle est bien loin d’être la seule.

Une solution et une sécurité : la commission ou le comité d’agrément

Valider un dossier dans sa globalité nécessite de la rigueur comme de l’objectivité. Cette dernière qualité n’est pas forcément celle de votre service développement qui peut avoir pour préoccupation prioritaire la signature d’un contrat. On peut le comprendre, mais la relation avec un membre du réseau intégré sans précautions suffisantes risque d’être difficile, voire conflictuelle.

Aussi peut-il être très utile de mettre en place de manière permanente une instance chargée de valider les dossiers de candidature de ceux et celles qui veulent intégrer votre réseau.

Quelque soit le nom que vous lui donnerez, ce groupe dont le nombre de participants dépendra de votre taille, aura pour mission de prendre en considération tous les aspects d’une candidature. Financier, commercial, emplacement, mais également motivation et implication. Son rôle et ses décisions seront clairement expliqués. Il prendra en charge la dimension personnelle de la candidature bien au-delà des questions purement techniques.

Recevoir physiquement le futur chef d’entreprise devant cette commission est dans certains cas une option à étudier. Valorisante pour la franchise, la formule l’est aussi pour le candidat et donne une valeur supplémentaire à son acceptation définitive.

La franchise est une aventure essentiellement humaine. Des éléments rationnels sont à prendre en compte. D’autres sont subjectifs mais tout aussi vitaux pour que la relation qui s’instaure soit mutuellement fructueuse et enrichissante dans tous les sens du terme.

Ce texte est publié sous la responsabilité de son auteur. Son contenu n’engage en aucun cas la rédaction des Echos de la franchise.

Patrice Matagne, ResoAgency
Crédits photo : Droits Réservés

L’auteur

Après plus de vingt années passées en franchise puis à la direction de différentes enseignes, Patrice Matagne est aujourd’hui le président du cabinet ResoAgency, spécialisé dans le conseil aux réseaux dans les domaines du développement, de l’animation et de la communication.


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