Tribune d'expert

Manager un réseau, ou l’art de concilier les différences

2017-10-04T07:17:00+02:0004.10.2017, mis à jour le 04.10.2017,


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Franchiseur est un métier à part entière que beaucoup d’entrepreneurs dont le concept s’apprête à être dupliqué en franchise découvrent sur le terrain. Les conseils de Patrick Leconte, fondateur de TTI Success Insights Réseau.

Manager un réseau de franchise
Crédits photo : Africa Studio / shutterstock.com

Dans un réseau, il existe différents postes et missions parfois difficiles à concilier. Directeur, animateur, développeur et franchisé doivent savoir cohabiter et trouver chacun leur place tout en gardant une ligne directrice commune. Une mission parfois difficile à remplir.

L’équipe de développement, la vitrine du réseau

Atteindre les objectifs prévisionnels d’ouvertures, voilà le rôle principal du développeur ou de l’équipe de développement. Leur force : présenter l’enseigne, convaincre, être tenace et persévérant dans l’objectif d’ouvrir le nombre de points de vente prévu par la « tête de réseau ». C’est-à-dire dénicher de potentiels candidats, les séduire, puis les convaincre que l’enseigne est la meilleure pour eux. Il en va du développement de la franchise pour prendre les parts de marché, asseoir la position et la visibilité de l’enseigne.


L’équipe d’animation, « les gardiens du temple »

Le service « animation » s’assure, quant à lui, de la bonne application par les adhérents du concept et des bonnes pratiques qui ont permis le succès du pilote. Les animateurs vont détecter les besoins de formation, d’accompagnement et les risques pour l’enseigne. Ils ont en charge le développement de la performance des franchisés et le management du réseau d’entrepreneurs indépendants. Ces derniers ont acheté un concept bâti pour réussir et vendu par l’équipe de développement. L’équipe d’animation représente donc le lien entre la « tête de réseau » et « la base », avec toutes les contradictions que cela peut impliquer.


L’importance du directeur du réseau

À première vue, chacun a des missions différentes, voire presque opposées. Les conflits peuvent apparaître si celles-ci ne sont pas coordonnées, organisées, explicitées par le directeur du réseau. L’équipe de développement est évaluée sur la quantité et le nombre de nouveaux adhérents. L’équipe d’animation est jugée sur la qualité, la performance et le respect du concept au sein du réseau. Pourtant, tous ont un rôle à jouer dans le bon développement de l’enseigne. Le rôle du directeur du réseau est donc primordial. Il doit être capable de donner les outils et les moyens aux développeurs afin qu’ils assurent les perspectives de développement sans mettre l’enseigne en difficulté. C’est-à-dire attirer et sélectionner des profils adaptés au réseau, mais aussi donner les clés aux animateurs pour accompagner les franchisés vers la performance.


L’humain au centre du réseau

La construction d’un réseau ne doit pas occulter les compétences techniques des collaborateurs, c’est un fait. Mais la dimension humaine se doit d’être constamment au cœur du processus. Pour que la réussite soit au rendez-vous, le choix d’une équipe, notamment aux postes clés précédemment évoqués, est un élément fondamental. Le franchiseur doit savoir bien s’entourer. Il en va du bon fonctionnement et du développement de l’enseigne. Pour pérenniser son projet, il doit bâtir une équipe en adéquation avec sa vision, composée de collaborateurs qui partagent les mêmes valeurs et aux motivations complémentaires. Bref, des personnalités à part entière qui correspondent à son projet grâce à leur savoir-faire et leur « savoir-être ». Replacer l’humain au centre de la réflexion lors de la construction d’une équipe favorise la communication et la réussite de celle-ci. Ce qui permet, logiquement, un gain énorme de temps et d’argent.


Une réflexion à revoir ?

Pour bien s’approprier ce concept de la dimension humaine, il faut savoir de quoi il s’agit vraiment et trouver le bon interlocuteur qui lui donnera un sens. C’est un sujet à ne pas négliger. À travers des outils d’évaluation et leurs analyses, des experts permettent de donner les moyens aux franchiseurs de comprendre leurs besoins et leurs demandes et de les accompagner dans leurs démarches. Or aujourd’hui, de nombreux réseaux s’éteignent très rapidement. Une preuve supplémentaire d’une réflexion négligée et incomplète. Il est peut-être temps d’oser penser autrement.

Ce texte est publié sous la responsabilité de son auteur. Son contenu n’engage en aucun cas la rédaction des Echos de la franchise.

Patrick Leconte, TTI Success Insights Réseau
Crédits photo : Droits réservés
Patrick Leconte, fondateur de TTI Success Insights Réseau.

L’auteur

C’est lors d’une mission en ressources humaines que Patrick Leconte s’initie à la "méthode DISC", développée par l’entreprise américaine TTI Success Insights. Cet outil RH évalue les personnalités et analyse les interactions dans une entreprise. En 2007, il fonde TTI Success Insights France et devient le distributeur officiel des outils TTI dans l’Hexagone. En 2016, il décline l’utilisation du panel d’évaluations en créant TTI Success Insights Réseau et partage ainsi son expertise avec les franchiseurs comme les franchisés. Prochain rendez-vous le 12 octobre pour un nouveau webinar dédié à la franchise.


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