Transmission en franchise

Y. Portrat (CRA) : « L’attachement du cédant à l’enseigne peut être très fort »

2009-10-29T17:05:00+02:0029.10.2009, 


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La transmission d’entreprise en franchise implique l’accord de la tête de réseau. Influence des rapports du franchiseur et du cédant, liens affectifs avec l’enseigne… Yves Portrat, responsable de la transmission en réseau au CRA (Cédants et Repreneurs d’Affaires), confirme l’ascendant de l’humain au sein des réseaux.

Yves Portrat, CRA
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Yves Portrat est le responsable de la transmission d'entreprises en réseau au sein de l’association Cédants et Repreneurs d’Affaires (CRA).

Cédants : moins d’attachement à l’entreprise, mais plus à l’enseigne

« Le cédant d’une entreprise en franchise est beaucoup plus détaché de son entreprise. En effet, il n’est ni l’auteur du concept, ni le propriétaire de la marque. De plus, les contrats de franchise sont à durée déterminée et le franchisé est obligé d’envisager sa sortie du réseau dès la signature. Par contre, l’attachement à l’enseigne peut être très fort car dans les petites villes, les franchisés incarnent une marque et perdent un statut social en la quittant. Enfin, les franchisés qui appartiennent depuis longtemps à un réseau ressentent parfois leur départ comme un traumatisme car au fil des réunions, des formations et des échanges entre franchisés, s’est créé une réelle communauté qu’il peut être difficile de quitter. »


L’affect dans la décision du réseau

« Pour reprendre une entreprise en franchise, le candidat repreneur doit rencontrer le développeur et la tête de réseau. Il peut également être amené à effectuer un stage sur le terrain, ce qui lui permet de déterminer son goût pour le métier et pour l’enseigne, de tester sa motivation. L’affect joue alors un rôle essentiel car une relation de confiance mutuelle doit s’instaurer entre les deux partis. Si le dossier financier est faible, la dimension humaine peut malgré tout sauver la candidature. Il suffit parfois qu’une lueur illumine le regard au bon moment pour convaincre de la motivation du candidat. Les banquiers corrigent parfois ces emballements et peuvent couper court à des opportunités intéressantes. Parce que le repreneur ne rencontre jamais le comité qui décide de l’obtention de son prêt, la chaîne humaine se rompt au profit d’une pure rationalité. »


La personnalité du repreneur : un choix essentiel
« Selon la qualité des entrepreneurs, les affaires d’une entreprise en réseau peuvent varier entre + ou - 30 % pour une même implantation locale. »

Le repreneur hérite des relations du cédant avec son réseau

« Si le cédant entretient de mauvais rapports avec son réseau, le repreneur aura plus de mal à poser une relation de confiance avec le franchiseur. J’ai remarqué que l’animosité d’un cédant envers son réseau est souvent le fruit de problèmes personnels ou de querelles passées de longue date et mal digérées. L’intervention d’un intermédiaire peut alors servir à apaiser les relations. Dans d’autres cas, le cédant peut parfois estimer que le réseau n’a pas joué son rôle et veut récupérer son investissement et le prix de ses efforts aux dépends du repreneur. Mon rôle consiste alors à faire parler le cédant et à ramener ses rancœurs à leur juste proportion pour que la transaction soit équilibrée et que chacun trouve son compte dans l’accord final. »


Le rôle du cédant amoindri dans la transmission

« Rares sont les enseignes de franchise qui acceptent que le cédant accompagne le repreneur pour une longue période : en général, les candidats à la reprise reçoivent la même formation* que les créateurs et les animateurs de réseau supervisent la transmission et la période de mise en route. Ce dispositif évite les risques de dérèglements, surtout si l’ancien franchisé était en conflit avec la tête de réseau car il a pu avoir des pratiques non conformes à l’esprit du contrat de franchise, donnant de mauvaises habitudes à son personnel. Il permet aussi au réseau d’évoluer selon les besoins du marché et de l’organisation interne. »


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* une formation ad hoc « mise à jour » de l’évolution des clauses du contrat