Tribune libre

Céder son entreprise : un processus de longue haleine - G. Helmer

2014-05-28T06:00:00+02:0028.05.2014, 


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En 2012, les cessions-transmissions de petites et moyennes entreprises se sont élevées à 15 142 en France, représentant 7,3 % des PME et ETI, selon l’enquête annuelle de l’observatoire BPCE publiée en début d’année. Derrière ce nombre, une question : comment céder son entreprise et passer le relai en toute confiance ? Réponse de Gérald Helmer, consultant-expert en entrepreneuriat.

Céder son entreprise, un processus de longue halei
Crédits photo : Shutterstock

"J’ai commencé à travailler à 16 ans, se souvient Monsieur L. dirigeant d’une PME familiale de 6 salariés. Je souhaitais m’arrêter mais il fallait trouver quelqu’un qui respecte ce que nous (la famille) avions construit seuls depuis plus de trente  ans." 

Passer le témoin. Un dirigeant qui décide de vendre son entreprise pèse longuement les effets d’une telle décision. Alors, comment trouver le repreneur parfait, la personne qui proposera le prix le plus juste correspondant aux attentes du cédant ? Assurera-il (elle) la pérennité de l’entreprise ? Faut-il rechercher seul(e) ? Se faire accompagner ?… Souvent démuni, le cédant fait face à ces interrogations.
Cette décision, mûrement réfléchie suppose patience, organisation et préparation pour réussir. Un accompagnement d’expert est précieux. Voici les étapes à suivre pour prendre votre décision.

1. La préparation

Avant de céder votre entreprise, trois étapes sont nécessaires :

  • Etudier la faisabilité de l’opération et prendre les mesures nécessaires, tant juridiques que comptables ou fiscales. Actions ayant pour objectif de rendre la cession réalisable.
  • Valoriser la société : déterminer le seuil de prix, finançable par un futur acquéreur.
  • Mettre sur pied un document de présentation attractif, honnête et réaliste. Ce document permettra aux acquéreurs potentiels d’avoir toutes les informations nécessaires sur l’entreprise et son organisation.

2. La vente

Le produit étant prêt, l’action de vente s’impose :

  • Identifier les acquéreurs potentiels (par approche directe ou en recourant à des intermédiaires, des juristes ou encore des notaires), communiquer avec eux au travers d’un profil masqué, faire signer des actes de confidentialité,
  • Repérer et neutraliser les curieux,
  • Transmettre les informations concernant la société,
  • Organiser des visites de l’entreprise, des réunions de travail nécessaires et les coordonner,
  • Réceptionner les offres et entamer la négociation.

3. L’analyse

  • L’acquéreur potentiel, alors identifié, voudra étudier le potentiel de la société sous tous ses angles. Epaulé de ses conseils, il mettra en œuvre de multiples audits (due diligence) : fiscaux,  juridiques, comptables, sociaux, ou environnementaux par exemple,
  • Souvent, l’acquéreur voudra aussi avoir l’exclusivité pendant cette phase d’analyse.
  • Il faut alors contrôler et coordonner cette phase d’audit, ne donner accès qu’aux informations nécessaires pour éviter les fuites,
  • Surveiller le temps : le but est d’arriver à finaliser dès que possible cette étape. Ne pas laisser à l’acquéreur la possibilité de prolonger la période d’exclusivité ou jouer la montre.

Des discussions entre experts du chiffre et du droit sont nécessaires pour étudier si l’acquéreur a la solidité financière suffisante pour conclure l’opération.


4. Le closing, ou signature du contrat de cession

Cependant au fil de ce process, des documents contractuels très importants devront être rédigés et signés :

  • Un engagement de totale confidentialité, à conclure par toute personne souhaitant recevoir des informations sur l’entreprise,
  • Une lettre d’intention, par laquelle l’acquéreur fait part de sa démarche et de son engagement (donc de son sérieux). Ce document est primordial, avant d’engager toute exclusivité et de mettre en œuvre les diagnostics nécessaires.
  • Un protocole d’accord, sous réserve d’obtenir les financements nécessaires, sera proposé et constitue le « précontrat » final.

Ce contrat final signé, l’acquéreur peut procéder au paiement du prix.

Le protocole d’accord devra être rédigé avec le plus grand soin pour sécuriser l’ensemble de la transaction, notamment au niveau des garanties. Le chef d’entreprise, qui toute sa vie a dirigé, mené, animé ses affaires et son entreprise est celui qui connaît le mieux celle-ci. Cependant, au regard des aspects techniques (fiscalité, comptabilité…) pour lesquels il se fera assister, deux  points majeurs se présenteront à lui :

  • La gestion du temps : comment s’organiser, alors que les journées sont déjà bien remplies, pour dégager du temps pour accomplir toutes ces démarches afin de finaliser la cession, sans précipitation mais sans laisser « trainer les choses »… ?
  • La confidentialité : seul ou accompagné, le cédant devra inévitablement à un moment donné se dévoiler. Ses intentions de vente n’auront alors plus rien de confidentiel pour sa famille, ses collaborateurs, ses clients, ses fournisseurs et… ses concurrents !

Par expérience, céder son entreprise est une affaire complexe et délicate : il est nécessaire de faire appel à des spécialistes. Ces derniers pourront aider à trouver un acquéreur, mais également orienter vers telles ou telles expertises juridique, fiscale ou financière. Un seul conseil, pour n’avoir qu’un seul interlocuteur, serait l’idéal.
Il faut choisir cet expert avec le plus grand soin : s’assurer qu’il dispose de l’ensemble des expertises requises pour mener à son terme le processus de cession qui va s’engager.

Pour réussir une cession d’entreprise, huit points doivent être réunis :
1 – Bien préparer la cession de son entreprise : comprendre et se faire comprendre pour avancer ensemble, cédant, salariés et experts. 
2 – Se faire accompagner : une équipe se forme progressivement entre le cédant et l’expert en accompagnement qui a été choisi. La fondation de ce tandem : une confiance partagée.
3 – Ne pas se disperser : cédant, confiez votre  dossier de cession à un seul expert,
4 – Mener une attention particulière à la signature des documents,
5 – Informer régulièrement et  accompagner le personnel au cours de la cession,
6 – Rester confidentiel : la confidentialité est la pierre angulaire d’une cession réussie,
7 – Fixer le prix de cession : essentiel, mais pas le plus important,
8 –Préparer la suite : après la cession, la vie continue.

Ce texte est publié sous la responsabilité de son auteur. Son contenu n’engage en aucun cas la rédaction des Echos de la franchise.

Gérald Helmer, consultant-expert en entrepreneuria
Crédits photo : Droits réservés

L’auteur

Diplômé d’école de commerce puis de l’ICG – groupe IFG -,  et ancien dirigeant d’entreprise, Gérald Helmer connaît bien le fonctionnement de celle-ci par ses fonctions successives occupées  au sein des entreprises TRW, ATN, IFG, Bernard Juilhet. Il a notamment une expérience personnelle et opérationnelle de 19 années du parcours de la création et de la reprise d'entreprise. Aujourd’hui, il exerce comme consultant-expert en création et reprise d’entreprise au sein du cabinet BPI group.


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