Tribune libre

La réussite des franchisés, au cœur des missions du franchiseur

2017-11-06T06:00:00+02:0006.11.2017, 


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Alors que s’ouvre ce lundi 6 novembre la 30ème cérémonie des Trophées de l’Iref, qui récompense chaque année les meilleurs franchisés et partenaires de France, c’est l’occasion de faire le point sur un rôle clé pour tout franchiseur : assurer la réussite de ses franchisés. Les conseils de Loïc Paitel, président du Groupe FBD, premier franchiseur européen de cuisine sur mesure, qui compte parmi ses rangs plusieurs lauréats.

Réussite des franchisés
Crédits photo : shutterstock.com

Franchiseur est un métier à part entière dont la principale mission consiste à faire en sorte que les franchisés disposent de toutes les clés pour mener à bien leur projet entrepreneurial et, ainsi, aider le réseau à grandir et prospérer. Pour y parvenir, il doit assurer plusieurs fonctions.


Accompagner et animer le réseau

Les franchisés sont avant tout des entrepreneurs qui ont fait le choix d’intégrer un réseau leur offrant une image de marque bien installée auprès des consommateurs, un système de gestion commerciale efficace et, surtout, un service d’accompagnement à forte valeur ajoutée. Pour aller plus loin, les réseaux de franchise multimarque offrent des perspectives de développement et d’évolution supplémentaires car ils permettent au franchisé de proposer des produits complémentaires ou d’ouvrir de nouveaux points de vente et ainsi étendre le territoire de leur business. Autant d’avantages compétitifs par rapport à un statut de commerçant isolé ! C’est d’ailleurs ce qui ressort de l’Enquête annuelle de la franchise 2016 menée conjointement par la Fédération française de la franchise et la Banque Populaire. Aujourd’hui, près d’un Français sur deux envisageant de devenir entrepreneur souhaite le faire en franchise (48 %), un chiffre en hausse de 8 % par rapport à 2015. La préoccupation principale d’un franchiseur doit donc être de faire en sorte que les franchisés bénéficient des meilleures conditions pour réussir leur aventure entrepreneuriale.

D’abord, en amont. Un grand nombre d’aspirants franchisés ne sont pas issus du secteur sur lequel ils envisagent de s’investir. Ils ne disposent donc pas nécessairement d’une expertise forte sur celui-ci. Le premier rôle d’un franchiseur consiste alors à étudier dans le détail, via ses services supports, le projet du candidat à la franchise – finances, construction du business plan, agencement du magasin – pour pouvoir le conseiller au mieux. En parallèle, garantir une formation initiale de qualité est un prérequis indispensable avant l’ouverture de chaque nouveau magasin. Celle-ci doit prendre en compte tous les aspects de la vie d’un franchisé : gestion du magasin, des produits, management d’équipe, techniques de vente, prise en main des outils informatiques, etc.

La qualité de l’accompagnement d’un franchiseur réside aussi dans l’animation de son réseau de franchisés. Un bon moyen pour cela est de nommer des animateurs de réseau en charge de maintenir le lien entre les franchisés, mais aussi de favoriser les remontées du terrain vers le franchiseur. Les animateurs doivent régulièrement rendre visite à chaque franchisé afin de maintenir la continuité dans l’accompagnement. Des séminaires et réunions peuvent être organisés régulièrement, offrant aux franchisés l’occasion de maintenir des relations avec l’ensemble du réseau et de favoriser les échanges de bonnes pratiques entre les membres. Être à l’initiative de la mise en place de groupes de travail sur des sujets cruciaux du métier est aussi un facteur clé de dynamisation de la gestion des magasins.


Équiper les franchisés avec les meilleurs outils

L’expérience client et la révolution digitale sont au cœur des enjeux des transformations des organisations. Les franchiseurs font partie des premiers concernés par ce mouvement : proposer les meilleurs outils aux franchisés afin que le client soit au cœur des préoccupations est aujourd’hui une nécessité vitale. La mise en place d’outils de gestion de la relation client performants en constitue une illustration. Ils permettent aux franchisés d’assurer un suivi efficace de leurs actes de vente et d’apporter la meilleure expérience client à leurs consommateurs. Cela va du courrier personnalisé pour souhaiter un bon anniversaire au message prévenant de la date et de l’heure de livraison d’un produit ou pour s’informer de la satisfaction d’un client dans une logique de SAV. Un autre exemple réside dans la multiplication et l’imbrication des canaux de vente. Demander un devis en ligne, orienter le client en fonction de sa géolocalisation vers le franchisé le plus proche, développer un e-store permettant de commander certains produits directement en ligne sont autant d’outils qui démultiplient les possibilités de vente et créent de la proximité avec le consommateur.

Accompagnement du franchisé, animation du réseau et outils performants doivent être aujourd’hui les préoccupations premières de tout franchiseur en vue de s’assurer du succès de son réseau. Elles permettent de garantir aux franchisés le meilleur des deux mondes : une insertion dans un réseau humain et de proximité ainsi qu’une plus grande performance économique.

*Institut de recherches économiques et fiscales

Ce texte est publié sous la responsabilité de son auteur. Son contenu n’engage en aucun cas la rédaction des Echos de la franchise.

Loïc Paitel, président du Groupe FBD
Crédits photo : Droits réservés
Loïc Paitel, président du Groupe FBD.

L’auteur

Loïc Paitel est président du Groupe FBD, premier franchiseur européen de la cuisine sur mesure détenant les enseignes IXINA, Cuisine plus, Cuisines Références et Vanden Borre Kitchen. Fort de 30 ans d’expérience dans la gestion d’un réseau de franchisés, le Groupe FBD place la réussite de ses franchisés au cœur de son rôle en tant que franchiseur.


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