Stratégie

Exporter un concept en franchise : quels sont les risques ?

2017-05-26T07:53:00+02:0026.05.2017, mis à jour le 26.05.2017,


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Plus de la moitié des réseaux de franchise se développent à l’étranger ou envisagent de le faire dans les deux ans. Une ambition qui peut rapporter gros… ou coûter très cher. Voici quelques conseils pour éviter tout écueil.

Exporter son concept en franchise
Crédits photo : shutterstock.com

L’Occitane, Brioche Dorée, Yves Rocher… Les exemples d’enseignes françaises qui cartonnent à l’étranger sont légion. Pour certaines d’entre elles, l’international représente même plus de la moitié de leur chiffre d’affaires global. De quoi encourager les jeunes franchiseurs à en faire de même, mais attention, exporter un concept de franchise n’est pas une sinécure. Voici trois conseils pour ne pas perdre pied en s’embarquant à l’aveugle dans une telle aventure.

Bien réfléchir avant de se lancer

Cela peut paraître évident, mais il convient de rappeler que tous les concepts ne sont pas exportables ou, du moins, pas en l’état. Ce n’est pas parce qu’une enseigne marche très bien sur le marché français que les Italiens ou les Allemands en seront également demandeurs. « Il faut être très vigilant », conseille David Borgel, country manager France chez Franchise Worldlink, une plateforme spécialisée dans la mise en relation entre enseignes et candidats à la master-franchise. « Et plus particulièrement pour les jeunes réseaux, car il n’est déjà pas évident de se développer en France, et l’étranger est encore plus compliqué », poursuit-il. Trop souvent, des réseaux pas encore matures se sont cassés les dents à l’international. Dans la majorité des cas, le franchiseur a voulu aller trop vite, grisé par le succès que rencontrait son enseigne sur le territoire national.

Franchiseurs, mûrissez donc votre projet avant de vous lancer. Posez-vous les bonnes questions : « Mon concept peut-il séduire à l’étranger ?», « Dans quels pays est-il plus facile de démarrer ?», « Les normes juridiques et culturelles de ce pays-là ne risquent-elles pas de bloquer le projet ?», etc. Presque toujours, le franchiseur devra adapter son concept au pays envisagé et repositionner sa marque selon le marché visé, « ce qui implique des coûts plus élevés que s’il ouvrait un magasin en France », précise David Borgel.


Choisir attentivement son mode de développement

Une fois votre décision prise, plusieurs possibilités s’offrent à vous. La franchise directe est la plus plébiscitée par les franchiseurs puisque 44 %* d’entre eux l’ont choisie pour s’implanter hors de l’Hexagone. Ce modèle a en effet plusieurs avantages, notamment dans les pays limitrophes ou francophones. Votre équipe de développement peut alors plus facilement prendre en charge ce nouveau territoire, en n’oubliant bien évidemment pas qu’il s’agit toutefois d’un pays étranger, à la législation et à la culture différentes.

Un tiers des franchiseurs optent pour la master-franchise : dans ce cas, l’enseigne choisit un partenaire, lui attribue une zone géographique plus ou moins vaste et c’est à lui de gérer le développement du réseau sur ce territoire donné, soit en recrutant lui-même des franchisés, soit en se développant en propre. En général, il est conseillé de n’attribuer que des master-franchises régionales et ainsi de limiter le risque d’échec s’il s’avérait que le partenaire choisi manque à ses devoirs ou se retrouve en difficulté.

Il est également possible d’ouvrir des points de vente en direct, en succursale. C’est ce que font 12 % des franchiseurs français qui ont ouvert à l’international. Attention, toutefois, car en cas d’échec, toutes les pertes financières incomberont à la tête de réseau. Pour limiter ces risques, il est possible d’unir ses forces à une autre entreprise locale dans le cadre notamment d’une joint-venture.


Sélectionner un partenaire de confiance

Ensemble, la franchise, la master-franchise et la joint-venture représentent la majorité des modèles choisis pour exporter un concept en franchise. Cela implique pour le franchiseur de trouver un partenaire. Or, pour 66 % des franchiseurs interrogés, c’est ce qui constitue le principal frein à l’exportation. Car cette étape ne doit pas être prise à la légère. Dans le cas d’une master-franchise ou d’une joint-venture, c’est lui qui aura la lourde charge de gérer le développement de votre enseigne sur le territoire défini contractuellement. Et qui, finalement, aura en main la quasi-totalité des cartes pour réussir ou faire échouer le projet. Attention, donc, à sélectionner un partenaire de confiance, qui a intérêt tout autant que vous à faire en sorte que tout se passe bien.

*Source : enquête annuelle de la franchise, novembre 2016 – FFF, Institut CSA, Banque Populaire.


Voir l’interview vidéo de David Borgel (Franchise Worldlink)

Propos recueillis par Widoobiz lors de Franchise Expo (mars 2017)

Jennifer Matas