La master-franchise, une formule tentante mais risquée

2011-02-08T15:33:00+02:0008.02.2011, 


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Adapter au marché français un concept qui a fait ses preuves à l’étranger, c’est possible grâce à la master-franchise. Mais quelques précautions s’imposent pour éviter que l’aventure ne tourne court.


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Pizza Hut, Midas, Century 21… Ces enseignes internationales font rêver toute personne souhaitant monter un réseau de franchise. Mais importer un concept étranger n’est pas toujours synonyme de succès pour le master-franchisé qui, par contrat, s’engage auprès du créateur initial à devenir son représentant dans un pays ou une zone définie. Aujourd’hui, plus de 11 % des réseaux présents en France sont d’origine étrangère. Parmi eux, les secteurs d’activité les plus représentés sont l’équipement de la personne, les voyages, le nettoyage, les services d’entretien automobile et la restauration rapide.


Avant de signer un contrat de master-franchise, il faut se poser deux questions : un concept similaire existe-t-il déjà en France ? Sinon, est-ce parce que personne n’y a pensé ou parce que de précédentes tentatives se seraient soldées par un échec ? « Le concept doit avant tout avoir une valeur ajoutée par rapport au marché local, en apportant un produit nouveau », confie Olivier Deschamps, avocat du cabinet spécialisé en franchise D, M & D. « La réussite de Mc Donald’s est d’avoir importé un sandwich qui n’existait pas en France. »


Olivier Deschamps, avocat au cabinet D, M & D
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Olivier Deschamps, avocat au cabinet D, M & D

Sonder les intentions du franchiseur

L’investissement initial étant substantiel (500 000 euros en moyenne), le master-franchisé doit être attentif au modèle économique du franchiseur. Si ce dernier s’est déjà implanté à l’étranger, rencontrer les autres représentants locaux peut s’avérer instructif. « Il faut écarter le franchiseur opportuniste qui voudrait uniquement gagner de l’argent, et s’assurer qu’il a une stratégie réelle de développement », poursuit Maître Deschamps. Inutile donc de s’engager dans un contrat dont l’objectif serait d’ouvrir 150 points de vente en cinq ans. De nombreux autres points sont à vérifier. Quelle est la durée du contrat de master-franchise ? Quel est le sort du réseau à l’issue du contrat ? Il serait dommage que le master-franchisé consacre 10 ans à développer un réseau qui lui échapperait à la fin de son engagement. Quid du partage des ressources financières ? Quelle est la marge de manœuvre pour adapter le concept au marché français ? Le franchiseur joue-il son rôle de partenaire ? Anime-t-il correctement son réseau ? Le master-franchisé doit également s’assurer qu’il peut arrêter la collaboration si la phase de test en unité pilote en France n’est pas concluante. L’idéal est de négocier une exclusivité territoriale, tout comme l’application de la loi française en cas de litige. Mais il est rare d’y parvenir, surtout face aux mastodontes américains.