Tribune d'expert

Trois conseils pour assurer la compétitivité et l’attractivité d’un réseau de franchise

2016-12-20T07:34:00+02:0020.12.2016, mis à jour le 20.12.2016,


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La franchise permet à tout dirigeant de déployer sa marque vite, sans investir trop. En revanche, le management d'un réseau franchisé est complexe et repose sur plusieurs clés de réussite. Les conseils de Matthieu Lacroix, marketing and communications manager.

Rendre un réseau attractif
Crédits photo : Gajus / shutterstock.com

Modèle phare des entrepreneurs désireux de développer rapidement et à moindre coût leur enseigne, la franchise n’en restent pas moins soumise à des contraintes fortes. La question de la gestion efficace du réseau est clairement au cœur des préoccupations du franchiseur, qui doit s’assurer que les franchisés sont à même de travailler avec les meilleures solutions pour offrir une expérience-client toujours pertinente.

Répondre aux exigences de consommation cross-canal

Avec 1 834 réseaux identifiés en France, ce sont plusieurs dizaines de nouveaux franchiseurs qui rejoignent chaque année les réseaux (source Fédération française de la franchise). Si les avantages des franchises sont forts – un développement rapide et peu coûteux – ce modèle souffre d’une double contrainte. D’une part, les réseaux sont tributaires du bon fonctionnement de l’ensemble des franchisés. Cette contrainte relationnelle est donc à double sens, puisqu’elle impacte à la fois le franchisé et le franchiseur. D’autre part, pour être performant, un réseau doit continuellement grandir. Or, sa croissance dépend directement de sa capacité à répondre aux attentes des consommateurs et à rendre sa franchise attractive : une contrainte liée à la mutation des habitudes de consommation qui mêlent désormais web et visites en magasin, dans une logique multi voir omni-canal.

Aujourd’hui, les réseaux de franchises doivent adapter leur modèle à ces nouveaux modes de consommation qui peuvent mettre à mal la décentralisation sur laquelle ils sont fondés. Pour permettre à la franchise d’évoluer, l’investissement dans une solution de gestion pertinente est incontournable.


Connaître ses besoins et se poser les bonnes questions

La solution de gestion est un outil-clé pour satisfaire les exigences des consommateurs, mais elle s’avère coûteuse. Plusieurs questions se posent alors au franchiseur : choisir une seule et même solution pour tous ?Ou un nombre restreint mais pluriel de solutions afin de s’adapter aux besoins de tous les franchisés ?Ou encore laisser carte blanche à chacun de ses franchisés dans le choix de la solution de gestion ? Si donner la liberté de décider aux franchisés semble le plus simple, c’est loin d’être l’option la plus pertinente et peu d’enseignes choisissent ce modèle in fine, surtout passé un certain stade de développement. En effet, plus le nombre de franchisés ayant recours à une solution différente est élevé, plus l’hétérogénéité de ces solutions complexifie la gestion et la coordination pour le franchiseur. Cela limite aussi le développement de l’entreprise, rendant par exemple complexe l’ajout d’un canal de vente complémentaire.

Sélectionner une solution unique pour tous les franchisés ou laisser le choix entre 2 solutions différentes aux franchises sont les deux options les plus efficaces. Premièrement, cela offre la possibilité de négocier les prix sur une base d’entités plus importante, permettant aux franchisés de bénéficier des dernières solutions à moindre coût. Second avantage, la connaissance profonde que l’entreprise a des besoins informatiques de ses franchisés d’un point de vue fonctionnel permet de leur proposer les solutions les plus à même de répondre à leurs attentes et aux ambitions de développement de la franchise. Une décision d’autant plus importante qu’elle engage la compétitivité du franchisé.

Se pose alors la question de savoir si l’enseigne doit s’orienter vers une seule solution, c’est-à-dire un prestataire unique. Certains diront que partir sur deux solutions est le seul moyen de pallier la défaillance d’un prestataire unique.


Choisir « la » solution de gestion

Relativement au prestataire et à la solution retenus, l’enseigne doit rester vigilante sur un certain nombre de points. Parmi ceux-ci, la pérennité de l’entreprise, le retour d’expérience sur des business model identiques, la rapidité de déploiement des solutions ou encore la capacité à soutenir la maintenance et la formation au sein du réseau. Le stockage des données est également une question centrale : externalisé ou en interne, dans le respect de la législation en cours, etc.

Une fois les solutions et les éditeurs ou les intégrateurs retenus, il incombe à l’enseigne d’intégrer les franchisés dans les étapes de définition des besoins, de choix et de validation des solutions. Une approche métier est essentielle pour maximiser les investissements et porter la parole des principaux intéressés sur ce projet. Plusieurs d’entre eux pourront par la suite devenir magasins pilotes, lors des phases de tests de ces solutions. Ces mêmes magasins se feront également le relais des choix faits auprès du réseau.

Le choix d’une solution de gestion est primordial pour assurer la compétitivité d’un réseau de franchise : garant de son bon fonctionnement, il peut conditionner la capacité d’une enseigne à accélérer son développement et surtout permettre aux franchisés de développer leur activité propre.

Ce texte est publié sous la responsabilité de son auteur. Son contenu n’engage en aucun cas la rédaction des Echos de la franchise.

Matthieu Lacroix
Crédits photo : Droits réservés

L’auteur

En charge du marketing pour la filiale française de Comarch, Matthieu Lacroix évolue dans le secteur IT depuis maintenant quelques années. Co-fondateur de Mainline, solution d’envoi de notifications push sur smartphones, il travaille depuis sur des problématiques inhérentes aux acteurs du retail, depuis l’amélioration de l’expérience client jusqu’à la transformation digitale des points de vente en passant par l’intégration des objets connectés.


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