Tribune libre

Le lancement du franchisé : une mise sur orbite qu’il faut réussir – G. Mellinger

2012-11-08T13:52:00+02:0008.11.2012, 


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La phase de lancement est cruciale pour la réussite du franchisé, mais est pourtant trop souvent oubliée du manuel opératoire. Gilbert Mellinger, président du cabinet Epac International et expert à la FFF, revient sur sept points à surveiller.

Les clés de la réussite en franchise sont connues : un bon concept, financièrement attractif, et un franchiseur qui maîtrise son métier de créateur et d’animateur de réseau.

Le lancement du franchisé est un élément essentiel de cette réussite. Malgré son importance, cette phase est trop souvent improvisée. Et pourtant, du professionnalisme de l’accompagnement au lancement dépend en grande partie le succès du franchisé et la qualité future de la relation franchisé-franchiseur.

Cette phase doit être décrite en détail dans le manuel opératoire. Elle commence dès la signature du contrat de franchise et constitue la première étape de la formation du franchisé.

Elle s’articule autour des activités suivantes :

  • L’initiation à la franchise
  • Les formalités administratives liées à la création d’une entreprise
  • La recherche de locaux
  • La recherche de financement
  • Le plan de formation du franchisé
  • Le plan de recrutement et de formation des salariés du franchisé
  • Le plan de communication de lancement

Toutes ces activités doivent être planifiées et inscrites dans une séquence rigoureuse, construite pour maximiser l’efficacité de la transmission du savoir-faire ainsi que les résultats des premières semaines d’exploitation.

L’initiation à la franchise

Le franchisé sait rarement ce qu’est la franchise. C’est la raison pour laquelle il faut expliquer en détails les droits et obligations que le franchiseur et le franchisé ont l’un envers l’autre. La source principale d’information : le code de déontologie.


Les formalités administratives de création d’entreprise

Elles sont simples et nombreuses : le centre de formalités des entreprises, les statuts, la forme sociale, le capital, le compte bancaire, les assurances, le choix de l’expert-comptable… Le franchiseur doit fournir une liste complète de ces formalités, et faire des recommandations pour que le franchisé fasse les choix qui lui conviennent.


La recherche de locaux

Le franchisé n’a presque jamais cherché de local. Il pense qu’il suffit d’aller dans une agence immobilière. Le franchiseur doit fournir le cahier des charges précis du local et former l’entrepreneur franchisé aux méthodes de recherche.


La recherche de financement

Même constat : le franchisé n’a jamais recherché ce type de financement. Voir son banquier habituel ne suffit pas. Le franchiseur doit le former à la conception de son business plan, aux techniques de sa présentation. Il doit fournir au franchisé la liste des banques dans lesquelles il est référencé.


Le plan de formation

Les franchiseurs débutants qui ont un plan de formation détaillé sont rares. La plupart improvisent et se contentent de faire travailler le franchisé dans un magasin. La sous-formation du franchisé est garantie, avec son corollaire la sous-performance au démarrage. La solution : un plan d’accompagnement et de formation détaillé qui décrit les étapes précises indispensables au lancement de l’entreprise du franchisé.


Le recrutement et la formation des salariés

La charge de la formation des salariés est trop souvent laissée au franchisé, quand celui-ci ne maîtrise pas encore le concept et ne dispose d’aucun support pour former ses salariés. L’impact sur les résultats du franchisé est tragiquement prévisible. La solution : le franchisé doit recevoir les supports de formation avec lesquels il formera ses propres salariés. Il devra être lui-même être formé à leur utilisation.


Le plan de communication de lancement

Ce plan doit être construit avec l’aide du franchiseur. Le franchisé n’a pas encore la compétence pour agir seul.

On le constate : le plan de lancement du franchisé est complexe et son importance sous-estimée. Les franchiseurs débutants et leurs conseils doivent porter une attention toute particulière à cette phase cruciale. Le franchisé doit être pris en main dès le lendemain de la signature et piloté jusqu’au lancement de l’activité.

À défaut, la mise sur orbite deviendra explosion en vol !

Ce texte est publié sous la responsabilité de son auteur. Son contenu n’engage en aucun cas la rédaction des Echos de la Franchise.


Crédits photo : Droits Réservés

L’auteur

Gilbert Mellinger est diplômé de l’Institut Commercial de Nancy et titulaire d’un MBA de l’INSEAD. Après une carrière opérationnelle de 25 ans, en grande partie passée à la direction de réseaux de franchise et à l’étranger, en Suisse, en Allemagne, en Italie, aux USA, il rachète le cabinet Epac International en 2000. Depuis, il conseille des réseaux qui démarrent tout comme de grandes multinationales, certaines inscrites au CAC 40, en France et à l’étranger. Il travaille en 4 langues (français, anglais, allemand et italien).


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