Le contrat de partenariat, l’alternative à la franchise

2011-07-04T14:27:00+02:0004.07.2011, 


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Le partenariat séduit de plus en plus. Les créateurs de réseau apprécient ce mode de développement, moins règlementé que la franchise.


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Aujourd’hui, 300 enseignes se développent à travers le partenariat

Rester vigilant au contenu du contrat

« Le contrat de partenariat a longtemps été marginalisé, mais il se réhabilite de lui-même car il réduit les risques pour le candidat »*, assure Pierre-Olivier Villain, avocat au Barreau de Paris et membre de l'IREF. Retour en grâce ou simple effet de mode ? Aujourd'hui, 300 enseignes se développent sur ce modèle, à travers l'Hexagone. Malgré cet attrait, la formule suscite quelques réticences. Laurence Vernay, avocate du cabinet Sage, détaillait sur notre site que « derrière le terme de partenariat se cache souvent une licence de marque », avant de poursuivre « le partenariat correspond à un concept rodé, à l'agencement sympathique, mais dont les méthodes de fonctionnement n'ont pas encore été rédigées ». Avant de s'engager, le futur partenaire doit vérifier la teneur du contrat et les différentes clauses, afin de savoir dans quoi il s'engage. Si la franchise est aujourd'hui bien appréhendée par le droit, ce n'est pas le cas du partenariat.


Pas la contrainte du savoir-faire

Face à la recrudescence d'annulations de contrats de franchise, les enseignes optent de plus en plus pour le partenariat qui est moins contraignant juridiquement. Jean-Philippe Chenard, avocat au Barreau de Paris et expert auprès de l'IREF, explique cette tendance : « Aujourd'hui, le savoir-faire est de plus en plus difficile à prouver et à identifier »*. Michel Kahn abonde en ce sens : « En franchise, il faut prouver que le savoir-faire est secret, substantiel et identifié. Certains réseaux, pourtant bien implantés, doivent faire face à des décisions de justice qui annulent leur contrat, car il ne répond pas à ces critères »*. Le partenariat et la franchise ont en commun l'apport d'une enseigne et l'assistance technique, mais la comparaison s'arrête là. La franchise offre un suivi tout au long du contrat et un accompagnement plus rigoureux, car ce service est inclus dans le contrat et payé à travers les royalties. 


Plus de responsabilité qu'en franchise

Le partenariat se différencie par son mode de gouvernance. Le management devient horizontal et participatif. Les partenaires sont impliqués dans toutes les décisions. Un argument clé pour les chefs d'entreprise qui estiment le rapport franchiseur/franchisé trop contraignant (choix de l'emplacement, aménagement des locaux, techniques de commercialisation, utilisation de l'enseigne, tenue de la comptabilité…). Ainsi, la gestion du réseau est collective, et la base de la collaboration repose sur un échange d'expériences et de compétences plus systématique qu'en franchise. Un système d'élection permet aux membres du réseau de se prononcer dans la politique générale, sur l'achat des produits, l'organisation du réseau, etc. Cependant, la formation demeure moins importante qu'en franchise. Les reconversions sont plus difficiles, ainsi les contrats de partenariat ne sont pas facilement accessibles aux candidats sans expérience sur le secteur d'activité.

Définition donnée par Michel Kahn Consultants :
Le partenariat est une technique de développement et de management qui unit des partenaires par un accord d'intérêt commun aux termes duquel ils s'engagent à coopérer durablement en partageant leurs connaissances et expériences respectives. Le partenaire principal accorde au partenaire indépendant, en échange d'une compensation financière directe ou indirecte, le droit d'exploiter ses éléments de propriété intellectuelle, son expérience et ses connaissances, dans le but de commercialiser les produits et/ou services de la formule qu'il a conceptualisée et préalablement mise au point. Les partenaires œuvrent en commun pendant toute la durée du contrat, dans le but d'un développement réciproque et équilibré, dans un esprit de partenariat, exclusif de toute manifestation hiérarchique, tout en préservant l'identité et la réputation du réseau.

* Propos recueillis lors de l'atelier de l'IREF du 8 juin 2011