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L’unité pilote, l’assurance-vie du franchiseur

2011-06-23T17:36:00+02:0023.06.2011, 


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La franchise doit permettre la réitération d’une expérience réussie. L’unité pilote, dans laquelle le franchiseur teste son concept, est donc un élément central du réseau. Le point sur les obligations légales et les conditions à remplir pour sécuriser la viabilité du concept.


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Un outil de mesure de la viabilité du concept

L'unité pilote est un centre d'exploitation, détenu en général par le franchiseur, dans lequel le concept est testé. Pour Pierre-Olivier Villain, avocat spécialiste du droit de la franchise et membre de l'IREF, « l'unité pilote doit apporter la preuve que le savoir-faire du franchiseur est identifié et expérimenté. C'est également un outil de mesure fiable et représentatif de la viabilité du concept pour les candidats à la franchise. Ainsi, certains réseaux peuvent proposer de la visiter, une fois le Document d'Information Précontractuelle (DIP) remis.1 » En cas de litige remettant en cause le savoir-faire du franchiseur, les juges se penchent de plus en plus vers l'unité pilote. Voici donc les points essentiels à remplir pour éviter toute nullité de contrat.


Les 3 commandements de l'unité pilote

Un résultat positif sur 12 mois d'exercice minimum

Selon la norme AFNOR Z 20-000, l'unité pilote du franchiseur doit être « dotée d'une comptabilité autonome et présenter un résultat positif sur un exercice d'au moins douze mois.2 » Maitre Pierre-Olivier Villain explique que si la comptabilité n'est pas autonome, elle peut également être « retraitée », pour ne pas prendre en compte les revenus provenant de l'activité de franchiseur, comme par exemple les résultats de la vente à distance. « Les résultats doivent ensuite être certifiés par un commissaire aux comptes, sinon, au moins attestés par un expert-comptable », précise l'avocat. De plus, la jurisprudence a montré que si les résultats de l'unité pilote ne sont pas probants, le franchiseur doit l'expliciter dans le DIP, au risque de sévères sanctions.


Des conditions similaires à celles des implantations franchisées

Pour maitre Pierre-Olivier Villain, si la première unité pilote apporte la preuve de la connaissance de l'activité pratiquée, ce n'est qu'à partir de la seconde que l'on peut juger la duplicabilité du concept et la maîtrise du métier de franchiseur. Commerce de rue ou centre-commercial, capitale ou villes de province, zones de chalandises différentes… Selon l'emplacement privilégié, la clientèle varie beaucoup. « Le lieu d'implantation de l'unité pilote doit être conforme aux futurs emplacements visés pour les franchisés », insiste Pierre-Olivier Villain. La jurisprudence a déjà confirmé cette préconisation. Ainsi, le 24 septembre 2009, le Tribunal de Commerce de Paris a prononcé la nullité d'un contrat de franchise parce que « les deux boutiques pilotes étaient toutes deux parisiennes et qu'aucune transposition de leur expérience en province n'avait été faite. 3 » Voilà pourquoi certains experts préconisent de compter 3 unités sur des implantations différentes et exploitées depuis plus de 2 ans, avant de lancer le développement en franchise.


Tester les innovations au-delà du lancement

Une fois le réseau lancé, le franchiseur doit conserver au minimum une unité pilote, afin d'actualiser son savoir-faire et de le faire évoluer. Il pourra ainsi par exemple tester de nouvelles idées avant de les proposer au réseau, ou encore faire passer le magasin sous la nouvelle norme HQE, afin de faire bénéficier de son expérience aux franchisés. Maitre Rémi de Balmann précise que le franchiseur doit pouvoir justifier d'une actualisation du savoir-faire en rappelant la sanction du Tribunal de Commerce de Paris du 4 mai 2001 contre un franchiseur qui avait « modifié son image de marque et son positionnement à l'égard de sa clientèle traditionnelle ainsi que la qualité de ses produits et ceci, sans préalablement procéder aux tests habituels en la matière, dans des établissements pilotes » 4.
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1 Propos recueillis à l'atelier de l'IREF « Y a-t-il un pilote dans le réseau ?», le 15 mars 2011
2 Norme AFNOR Z 20-000 (alinéas 2 et 3)
3 Source : « Un an de Droit de la distribution », Redlink Société d'avocats, édition 2010
4 Source : « Le concept franchisable », ouvrage rédigé par les membres du collège des experts de la Fédération française de la franchise, page 92

Le pilote, nécessaire mais pas obligatoire

Aucune obligation légale

De peur de se faire voler une idée innovante, certains décident de développer leur concept en réseau sans aucun pilote. Si la loi Doubin ne comporte aucune contrainte concernant l'unité pilote, le code européen de déontologie de la franchise le préconise : « Le franchiseur devra avoir mis au point et exploité avec succès un concept pendant une période raisonnable et dans au moins une unité pilote avant le lancement du réseau. » La jurisprudence sur ce sujet sanctionne le défaut d'information des franchisés. En effet, le 9 juillet 2009, le Tribunal de Commerce de Paris a annulé un contrat de franchise en spécifiant que les franchisés n'auraient pas adhéré au réseau si le franchiseur avait clairement expliqué qu'il n'avait pas validé son concept en le testant au préalable1.


Le cas particulier du franchisé qui teste le concept

L'existence d'une unité pilote n'est pas obligatoire, à condition que les premiers franchisés qui testent le concept en soient avertis et que ces conditions soient spécifiées dans le préambule du contrat. Le cas est fort heureusement rare, mais cette situation peut donner lieu à un contrat spécifique de « pilotage » de « franchise pilote » ou de « junior franchise ». Selon maître Nathalie Castagnon, avocate à la cour, le contrat doit alors « comporter des avantages substantiels, notamment pécuniaires et en terme d'assistance, en contre partie des risques pris par l'exploitant. » En l'absence de résultats probants en unité pilote, l'avocate préconise également de « suivre les recommandations du Bureau de Vérification de la Publicité et de différer toute publicité en vue du recrutement de franchisés. »

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1 Source : « Un an de Droit de la distribution », Redlink Société d'avocats, édition 2010