Avis d’expert

J.-P. Zeitline (Progressium) : « Adopter une double approche pour calculer les droits d’entrée »

2012-09-10T17:03:00+02:0010.09.2012, 


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Le calcul du droit d’entrée et des redevances doit concilier la rentabilité côté franchisé et franchiseur. L’éclairage de Jean-Paul Zeitline, fondateur du cabinet Progressium, spécialisé dans l’accompagnement des têtes de réseau.

Jean-Paul Zeitline
Crédits photo : Droits Réservés
Jean-Paul Zeitline, fondateur du cabinet Progressium.

Satisfaire deux exigences

« Pour calculer les droits d’entrée de son réseau, il faut avoir une double approche qui considère à la fois le point de vue du franchiseur et celui du franchisé. Pour le premier, il faut que les droits d’entrée puissent amortir le coût de la mise au point du savoir-faire et de son développement, en fonction du nombre de zones prévues. Mais il faut aussi estimer les droits d’entrée en tant que valeur pour le franchisé et voir ce qu’ils représentent dans ses business plans, sur la durée du contrat : la rentabilité dégagée doit rester satisfaisante après l’amortissement des droits d’entrée. De fait si le modèle économique est bon, les deux points de vue doivent être conciliables… »


La redevance annuelle

« Même raisonnement pour la redevance annuelle, qu’il vaut mieux décomposer entre, par exemple, frais de communication, frais de suivi de la franchise et budget informatique, pour suivre chacun de ces coûts de façon analytique. Ce qu’il ne faut jamais faire en tout cas : reprendre les droits d’entrée et les redevances pratiqués par d’autres dans le secteur !»

Consultez le point de vue d’un autre expert : « Les jeunes réseaux doivent pratiquer des droits d'entrée élevés »

Article du Hors-série Franchise et commerce associé 2012