Adhésion

Convaincre avant toute chose

2010-03-23T18:22:00+02:00

23.03.2010, 


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Loin du concept calibré et de ses obligations qui caractérisent la franchise, le groupement repose sur la volonté de chacun de ses membres de s’impliquer pour le groupe. Avant tout, il faut donc convaincre un noyau dur d’entrepreneurs indépendants.

Convaincre les adhérents
Crédits photo : Getty Images
Avant d'entrer dans la phase de création, il faut s'assurer du soutien du plus grand nombre.

Fédérer un noyau dur

Le temps des réunions d’information

Avant d’entrer réellement dans la phase de création, il faut s’assurer du soutien du plus grand nombre. « Un groupement est loin du concept calibré de la franchise », explique Bruno Fermier. « La création se fait avec la volonté des entrepreneurs indépendants, qu’il faut convaincre de l’intérêt d’adhérer. » Xavier Alberti a consacré 3 mois à ces réunions d’information en 2004. Une grand messe d’abord avec tous les adhérents, puis des déclinaisons régionales. « La première réunion nationale ne permettait pas d’avoir un réel échange. Or, pour qu’il y ait appropriation du projet, il fallait un échange », précise le directeur général de C10, réseau de distributeurs de boisson pour les cafés et restaurants.


Des exemples concrets

Pour convaincre de l’intérêt d’adhérer, rien de mieux que des exemples concrets sur ce que le groupement va apporter à chaque chef d’entreprise, en termes de tarifs auprès des fournisseurs par exemple. « Nous étions à même de leur dire : voilà ce que nous comptons gagner et sur quel poste », confirme Xavier Alberti. « Mais cela ne suffit pas. Il faut aussi les faire adhérer à un projet qui dépasse leur implantation locale et leur montrer qu’ensemble nous pouvons réussir à réaliser au plan national des choses qu’ils n’auraient pu faire seuls. »


Xavier Alberti, directeur général C10
Crédits photo : Stéphane Deve
Xavier Alberti, directeur général du réseau C10.

Une logique parfois difficile à expliquer

Heurter les indépendants dans leurs convictions

Convaincre relève parfois du parcours du combattant. Rejoindre un groupement, mutualiser des moyens et un savoir-faire va souvent à l’encontre des convictions des indépendants. Habitués à gérer seuls leur entreprise, ils pensent avoir raison contre le monde entier. Créé en juillet dernier, Citotel, groupement hôtelier, anciennement association, compte 190 adhérents. Seuls deux ou trois établissements ont fini par renoncer. « Mais il a fallu rassurer », explique Pascal Macé, directeur de Citotel. « Certains craignaient que le siège leur impose des règles, d’autres redoutaient un rachat par un autre groupe. »


Un risque d’hémorragie

Quand les chefs d’entreprise font auparavant partie d’une association, le risque d’hémorragie est réel. Le groupement étant plus impliquant et chronophage, tous n’auront pas forcément envie d’adhérer. Sur les 140 libraires composant l’association Canal BD, seuls 85 ont rejoint le groupement. Pas d’inquiétude pour autant d’après Bruno Fermier. « L’essentiel est de réunir un noyau dur d’entrepreneurs indépendants à partir duquel on peut commencer à organiser le groupement. »


Pas d’étude de marché mais un test humain

Se tester les uns les autres

Après avoir convaincu, et avant de se lancer, reste à tester la capacité des différentes composantes du groupement à travailler ensemble. L’étude de marché est inutile puisque chaque entité a une raison d’être économique au niveau local. Mais, l’implication des adhérents étant volontaire, tous doivent pouvoir s’entendre. « C’est aussi l’occasion de s’assurer que les entrepreneurs sont complémentaires. Si tous sont spécialistes des achats en commun, l’intérêt de se réunir est faible. Chacun doit apporter un savoir-faire particulier », complète Katia Alich.


Une nécessaire transparence

Durant toute cette phase de préparation à la création du groupement, la tête de réseau doit faire preuve d’une grande transparence. Les entrepreneurs doivent retrouver dans les statuts et dans le règlement intérieur, tout ce qui leur a été expliqué pour les convaincre d’adhérer. Une mauvaise surprise à la lecture des documents officiels pourrait être fatale.

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