Financement de la reprise : les clés pour obtenir la garantie Oséo

2011-07-04T14:24:00+02:0004.07.2011, 


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A l’occasion des Journées de la Transmission d’Entreprise, le directeur du réseau Oséo Ile-de-France, Dominique Caignart, a exposé les critères d’étude des demandes de garantie de prêts dans le cadre d’une reprise d’entreprise. Ses conseils aux repreneurs.


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Un accès au crédit facilité pour les transmissions

Pour les banques, les reprises par LBO* sont les prêts les plus risqués à financer. Pour faciliter les transmissions des PME, l'Etat a constitué le Fonds National de Garantie Transmission. Géré par Oséo, ce fonds garantit à hauteur de 50 % les prêts bancaires contractés pour l'achat de parts sociales ou la reprise de fonds de commerce lors de transmissions. Les régions peuvent également intervenir pour garantir jusqu'à 70 % du prêt (Oséo Garantie régions). La demande de garantie est sollicitée par la banque et soutenue lors d'un entretien avec le repreneur. Dominique Caignart, le directeur du réseau Oséo Ile-de-France dresse la liste des points vérifiés sur chaque dossier d'obtention de la garantie.


95 % des parts et 30 % d'autofinancement

Avant de déposer un dossier auprès d'Oséo, le repreneur doit s'assurer qu'il est majoritaire : « Nous veillons à ce que le repreneur détienne au moins 95 % des parts de la société, explique Dominique Caignart, et nous attirons son attention sur les actionnaires minoritaires ou associés passifs qui pourraient gêner la transmission ou la future gouvernance de l'entreprise. Nous exigeons également au minimum 30 % d'autofinancement, car le recours au LBO grève déjà les chiffres de l'entreprise par une dette stérile. Le besoin de remontée de dividendes doit être au maximum de 70 % du résultat net pour rembourser le prêt. »


Ne pas hésiter à être intrusif dans l'enquête

Le prêt alourdit le compte d'exploitation dès le début : « le repreneur devra rembourser le crédit en ponctionnant des dividendes pendant en moyenne 7 ans sans stresser le business model de l'entreprise », prévient Dominique Caignart. Pour s'assurer que la société cible a les reins est suffisamment solides pour supporter ce coût, le repreneur doit « échanger avec le cédant et ne pas hésiter à être intrusif », conseille le directeur d'Oséo Ile-de-France. Le dossier du repreneur doit s'appuyer sur les conclusions de son propre expert-comptable ainsi que sur les préconisations de l'expert-comptable du vendeur, si possible. « Dans 90 % des cas, le cédant surestime son entreprise, prévient Dominique Caignart. Le repreneur doit donc partir du postulat que l'évaluation est toujours trop chère et tout remettre en doute. Il faut tout questionner, décliner le compte d'exploitation et travailler toutes les charges ligne par ligne pour savoir exactement ce qu'elles recouvrent. Le repreneur devra ainsi porter une attention particulière aux encours qui alourdiront les comptes de la société et vérifier que le carnet de commandes n'ait pas été traité à perte de manière à donner l'illusion d'un revenu à venir garanti. »
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* LBO ( « Leveraged Buy Out ») : ce terme désigne l'acquisition d'une entreprise en recourant à l'effet de levier. Le repreneur crée d'une holding qui s'endette pour acquérir les titres de l'entreprise reprise et en prendre le contrôle.

Diagnostic de l'entreprise : les pièges à éviter

Oséo vérifie également le potentiel futur du business model de l'entreprise. Dans quelle phase du cycle de vie se situe chaque produit commercialisé ? Quelle est la répartition du chiffre d'affaires par gamme de produits ? De nouveaux produits vont-ils être commercialisés ? « Il faut également dresser un panorama des concurrents actuels et futurs, détaille Dominique Caignart. Nous vérifions que l'activité ne dépend pas d'un seul client ou fournisseur, car le risque en cas de changement est trop important. Dans cette optique, le repreneur doit consolider dans son dossier les notions d'interaction entre l'entreprise cible et ses clients, en apportant des preuves ou des exemples. » Un diagnostic complet des outils de production doit être réalisé, si nécessaire, avec un professionnel. « Le repreneur ne doit pas être naïf : il doit s'assurer que le cédant a régulièrement investi pendant les 3 dernières années, car il peut arriver qu'un bilan flatteur cache des impasses d'envergure pouvant nuire au futur de l'entreprise », avertit ce spécialiste des dossiers délicats. Oséo se penchera également sur les conditions d'occupation des emplacements commerciaux, notamment « si le bail arrive bientôt à échéance, car un renouvellement entrainera immanquablement une réévaluation du montant loyer. »


Etre l'homme de la situation

Le repreneur doit démontrer un cursus ou une expérience adaptée à l'exercice du métier de chef d'entreprise, comme par exemple le pilotage de succursales. S'il ne connait pas parfaitement le domaine d'activité de l'entreprise cible, il devra s'appuyer sur l'équipe en place. « Il faudra alors veiller à la complémentarité avec les équipes, avertit Dominique Caignart, et parfois ouvrir son capital aux cadres clé de l'entreprise, de manière à remporter leur adhésion au projet de reprise. » Lors de l'entretien avec Oséo, le candidat à la reprise doit suffisamment se mettre en valeur pour prouver qu'il est l'homme de la situation et qu'il dispose suffisamment de leadership. Dominique Caignart résume ainsi l'enjeu de l'entretien : « Le plan de développement du repreneur doit être particulièrement étoffé. Le repreneur doit démontrer ses qualités d'analyste, de manager potentiel et de futur chef d'entreprise. Il doit donc connaitre parfaitement son dossier et se préparer à répondre à toutes nos questions en répétant, comme pour un speed dating. » S'il échoue à répondre, son dossier devra repartir de zéro, ce qui est en général rédhibitoire.


Des conseils précieux

La garantie d'Oséo a un coût : 0,70 % sur l'encours du crédit. Mais au-delà de l'engagement pris auprès de la banque, l'organisme apporte également au repreneur un regard neutre sur l'entreprise cible, comme l'explique le président du réseau Ile-de-France : « nous avons plus de recul par rapport à la banque ou aux experts-comptables qui ont tout intérêt à ce que le futur chef d'entreprise choisissent leurs conseils, une fois en place. » Et cet avis est souvent précieux car « les repreneurs effectuent souvent de longues recherches avant de trouver une entreprise à vendre. Ils sont parfois arrivés au bout de leur capacité financière d'attente et peuvent ainsi manquer du recul nécessaire pour juger d'une situation. »


Pour plus d'informations :

www.oseo.fr