Interview coach

F. Bouis (FBcoach) : « Le cédant se rétracte souvent à la dernière minute »

2009-11-09T11:32:00+02:0009.11.2009, 


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Ancienne commerciale chez Rank Xerox, Florence Bouis a créé plusieurs entreprises dans le monde de l’édition avant de devenir coach d’entrepreneur. Aujourd’hui, elle met son expérience au service des autres à travers des formations et en accompagnant des candidats à l’entrepreneuriat et des chefs d’entreprise confirmés.

Florence Bouis, FBCoach
Crédits photo : Droits Réservés
Florence Bouis est coach d'entrepreneurs sur la région parisienne.

La reprise, plus dure que la création d'entreprise

« Le créateur a élaboré son projet et sa réalisation ne tient qu'à lui tandis que le repreneur a un objectif dont l'accomplissement dépend d'un cédant. Le candidat à la reprise n'a absolument aucune maîtrise sur la situation : un projet de reprise peut facilement mettre jusqu'à 18 mois pour aboutir et il arrive souvent que le cédant se rétracte à la dernière minute. Le repreneur connaît donc une frustration permanente qui se traduit par de fréquentes baisses de motivation. Mon objectif est donc de remotiver, de communiquer de l'énergie pour que le repreneur continue à aller de l'avant. »


Un accompagnement basé sur l'écoute

« Un bon coaching passe par l'écoute et l'empathie. Je suis avant tout chef d'entreprise : j'ai auparavant créé plusieurs entreprises et j'ai commis mes propres erreurs. Le futur entrepreneur confie donc ses doutes et ses frustrations à quelqu'un qui a déjà connu une expérience similaire. Dialoguer, discuter de leurs différents problèmes permet de prendre du recul sur leur situation et de trouver plus facilement des solutions. »


Préparer la première rencontre

« Le premier entretien permet de construire la relation entre un cédant et son repreneur. Il est donc indispensable de laisser parler l'humain. Le repreneur doit savoir être à l'écoute du cédant et s'intéresser à l'histoire de l'entreprise tout en s'ouvrant au dirigeant. Passé, famille, motivations… l'enjeu est avant tout de montrer l'homme et de ne surtout pas aborder la question financière. Lorsqu'il aborde les raisons pour lesquelles il s'intéresse à l'entreprise, je conseille au candidat repreneur de valoriser le travail accompli par le cédant, car le dirigeant cherche souvent un successeur plus qu'un simple repreneur. »


Débloquer les négociations

« Quand un entretien s'est mal passé, je demande au repreneur de rejouer la scène afin de l'amener à comprendre ce qui s'est joué lors de l'entretien. J'essaye de décrypter la position du cédant et de verbaliser tous les non-dits présents. Je leur propose différentes pistes de lecture et leur montre quelles autres attitudes ils auraient pu prendre grâce à des méthodes inspirées de la PNL*. De cette manière, le repreneur acquiert un savoir-faire qui peut l'aider pour les discussions à venir. S'il y a trop de non-dits ou que le cédant n'est pas prêt, il vaut mieux ne pas insister, sinon le repreneur court de gros risques d'investir son temps et son énergie dans une négociation qui n'aboutira pas. »


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* Programmation Neuro-Linguistique