Se lancer en franchise : décrocher un financement auprès des banques

2012-09-05T08:00:00+02:0005.09.2012, mis à jour le 05.09.2012,


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Muni de votre business plan, à vous de convaincre votre banquier. Les éléments financiers sont importants, mais votre implication peut aussi faire la différence. Quelques conseils à suivre pour mieux aborder le face-à-face avec le banquier.


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La franchise, appréciée des banques

L’emprunt bancaire reste le mode de financement incontournable quand on se lance en franchise. D’après l’enquête FFF-Banque Populaire menée en 2011, les projets de franchisés sont financés à 60 % par l’emprunt, contre 37 % par les ressources propres du franchisé. Devenir franchisé, un atout pour décrocher un prêt ? « Souvent le profil du franchisé est plus mature que le profil type du créateur d’entreprise », explique Julien Vitali, responsable pôle franchise et commercé associé de la BPCE Caisse d’Épargne. « Ils ont en moyenne 45 à 50 ans, avec un parcours professionnel et un apport personnel plus conséquents. En revanche, les futurs franchisés ne connaissent pas le métier qu’ils vont exercer et n’ont souvent jamais été entrepreneurs. » Un point de vue confirmé par Christine Molin, responsable du pôle franchise et commerce associé chez LCL : « La franchise apporte un contexte connu, un support sur lequel va s’appuyer le projet d’entreprise. Un dossier de demande de prêt pour une franchise possède des repères qui donnent à la banque plus de visibilité sur la cohérence du projet ! »


Accords avec le réseau ou démarchage individuel

Dans la majorité des cas, le franchisé est orienté vers une banque via son franchiseur. En effet, la plupart des réseaux ont conclu des accords avec une banque. L’avantage ? Votre dossier passe dans les mains de banquiers qui connaissent bien le franchiseur, ses ratios, etc. L’instruction est donc facilitée. Mais il arrive également que le franchisé doive lui-même démarcher des banques. Le conseil de Nathalie Dubiez (HSBC) : « Consultez trois à quatre banques, en incluant votre banque personnelle, qui vous suit et vous connaît bien. »


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Christine Molin, responsable du pôle franchise et commerce associé de LCL

Dossier financier et motivation du candidat

Le dossier type doit contenir une présentation personnelle, une présentation du projet, du concept et du réseau. Complété bien évidemment par le plan de financement, le compte d’exploitation prévisionnel et un plan de trésorerie. « Nous étudions séparément le dossier du franchisé et celui du réseau », précise Christine Molin (LCL). « On regarde sa situation personnelle, le soutien de sa famille, son étude de marché et, bien sûr, l’emplacement, le parcours professionnel et la structuration financière du projet, incluant les loyers, le droit d’entrée, la marge de manœuvre qu’aura le franchisé en fonction du BFR qu’il a prévu. » Les éléments financiers ne font en effet pas tout, selon Nathalie Dubiez (HSBC). « Les décisions d’octroi de prêt ne sont pas prises seulement sur le dossier, mais en fonction d’un projet. Le dossier nous donne des éléments précis sur les chiffres, l’emplacement. Mais le porteur de projet est capital : lors des entretiens, nous évaluons sa motivation, la manière dont il s’est approprié le concept, dont il construit son business plan. »



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Julien Vitali, chef de projet commerce organisé, marché des professionnels pour le réseau Caisse d'Epargne chez BPCE.

Exigences financières et humaines

Le tout sans oublier l’apport personnel : les banquiers exigent un apport de l’ordre de 30 à 50 % de l’investissement total, selon l’activité et le type d’investissement à financer. « Nous serons, par exemple, plus exigeants avec les activités de services », confie Julien Vitali, « car elles sont plus aléatoires et il est moins facile pour la banque de se garantir dans ce cadre. » Les erreurs fréquentes ? « Quand le plan de trésorerie n’est pas équilibré, quand le chiffre d’affaires nous parait surévalué par rapport à la moyenne du secteur et du réseau, quand les grands ratios de la profession ne sont pas respectés », lance Julien Vitali (BPCE). Des éléments financiers indispensables mais qui ne font pas tout, comme le souligne Christine Molin (LCL) : « Il est capital que face au banquier, le futur franchisé puisse démontrer la cohérence de son projet. Il doit pouvoir expliquer pourquoi il a choisi ce réseau, pourquoi il s’engage dans ce type de projet aujourd’hui, ce que cela va impliquer… La cohérence entre homme, projet et réseau est fondamentale ! »


Article du Hors-série Franchise et commerce associé 2012