Pas à pas

Obtenir un financement : 4 points à maitriser pour convaincre les banques

2012-04-23T17:03:00+02:0023.04.2012, 


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S’assurer que l’on est prêt à entreprendre, montrer que l’on s’investit dans le projet, monter un dossier financier complet et réaliste, savoir dialoguer avec la banque… Autant de paramètres essentiels pour décrocher un prêt. Conseils d’experts en financement pour mettre toutes les chances de son côté.


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Sécuriser les pré-requis

Se mettre dans la peau d’un entrepreneur

Avant même de s’intéresser au plan de financement, le banquier évalue la capacité du candidat à devenir chef d’entreprise, c’est-à-dire à gérer l’entreprise, à fédérer et manager des hommes. « Il faut surtout savoir prendre seul les décisions », précise Martine Rolain, responsable des financements professionnels au Crédit Agricole Nord. Avant de rencontrer le conseiller financier, un profond travail d’autodiagnostic est donc nécessaire pour s’assurer de la maturation du projet. L’entourage, et notamment le conjoint, joueront alors un rôle essentiel : le candidat réussira d’autant mieux qu’il sera soutenu.


S’investir dans le projet

« Les candidats présentent toujours les mêmes études de marché », déplore Didier Mastagli, responsable du développement des marchés professionnels au Crédit Agricole Lorraine. Mener une enquête approfondie sur le terrain et réaliser sa propre analyse du marché témoigne donc de l’implication du candidat dans son projet. Les banques exigent également que le futur entrepreneur investisse de l’argent dans l’entreprise : en général 30 % minimum de l’investissement initial global. « Cet engagement financier rend la demande de financement crédible », justifie Alain Bréant, responsable du pôle franchise et partenariat à la BNP : « le candidat s’engage ainsi aux côtés de la banque dans la prise de risque que représente toute création d’entreprise. »


Monter le dossier

Justifier le choix du réseau

« La franchise est avant tout une histoire d’hommes », assure Alain Bréant (BNP). Pour convaincre le banquier, le futur franchisé doit expliquer pour quelles raisons il a choisi l’enseigne et montrer qu’il est convaincu par le concept. A ce stade, des visuels peuvent s’avérer utiles pour donner une vision concrète du projet. Le candidat doit également justifier ses choix à travers son parcours et ses compétences. « Il faut aussi savoir reconnaitre ses forces et ses faiblesses, montrer que l’on est conscient des points à travailler », conseille Martine Rolain (Crédit Agricole). Enfin, le futur entrepreneur doit démontrer qu’il a su poser les bonnes questions à la tête de réseau et aux franchisés déjà installés.


Faire des prévisions réalistes

Le business plan définit le projet, présente les hommes, le montage juridique choisi et conclut par le dossier financier. Le plan de financement doit équilibrer l’ensemble des besoins avec les ressources disponibles. L’entrepreneur doit veiller à ne pas oublier le besoin en fonds de roulement, qui permettra de subvenir aux besoins de l’entreprise avant que l’activité rapporte de l’argent. Pour déterminer un chiffre d’affaires prévisionnel, le candidat peut comparer les activités d’autres franchisés en les projetant sur sa future zone d’exploitation. « Il faut absolument présenter des prévisions réalistes », insiste Alain Bréant (BNP). « Le candidat doit montrer qu’il ne se voile pas la face, quitte à majorer les coûts, afin de ne pas avoir de mauvaise surprise. Ne surévaluez donc jamais vos résultats et essayez d’anticiper tous les risques. »

Eliminer les zones d’ombres

Tout dossier présenté au conseiller financier sera ensuite soumis à un comité d’agrément que le candidat à la franchise ne rencontrera pas. Le dossier doit donc être parfaitement ficelé : « s’il est bien monté, le dossier doit convaincre de lui-même », assure Arnaud Debray, président de l’Ordre des Experts-comptables de Normandie. « S’il peut comporter des incertitudes, le business plan ne doit en revanche compter aucune zone d’ombre », avertit Arnaud Debray, qui conseille d’utiliser les services d’un expert-comptable. « Mieux vaut faire des hypothèses hautes et basses, mais essayer au maximum de maitriser tous les aspects du dossier. » Le candidat peut également se faire accompagner par l’expert, voire même par un représentant de l’enseigne.


Dialoguer avec la banque

Se montrer convaincant

La force de conviction du franchisé sera déterminante lors de l’entretien : « il faut donner l’envie au banquier de travailler ensemble », explique Jean-Pierre Broussois, président de Dieppe Bresle Initiative, un réseau régional qui aide les futurs entrepreneurs. « Pour cela, il faut aussi apprendre à parler à un banquier : assimiler le vocabulaire technique pour qu’un véritable dialogue puisse s’instaurer. »


Entretenir la relation

Une fois le prêt obtenu, la communication doit continuer : « il faut expliquer ce que l’on fait, prévenir dès que l’on rencontre la moindre difficulté », témoigne Alain Bréant (BNP). « C’est une relation de confiance qui doit se construire dans la transparence. »


Propos recueillis sur le Salon des Entrepreneurs de Paris 2012