Convaincre son banquier, une affaire de personnalité avant tout

2013-12-11T08:49:00+02:0011.12.2013, 


imprimer

Pour réussir son passage devant le banquier, le candidat à la franchise doit avant tout montrer qu’il est motivé et expliquer pourquoi son projet est cohérent avec ses envies et ses expériences. Explications de spécialistes de la Caisse d’Epargne, rencontrés à l’occasion du salon Top Franchise Méditerranée 2013.

Convaincre son banquier
Crédits photo : Shutterstock.com

C’est un moment qu’appréhende chaque entrepreneur : la confrontation avec son banquier. Une grande partie d’un projet se joue dans les bureaux de son établissement financier. Il faut donc savoir convaincre son banquier du bienfondé de son projet. Les candidats à la franchise ont sur ce point un petit avantage sur les candidats présentant un projet de création isolé. « Les banquiers privilégient en effet les porteurs de projets qui sont accompagnés par une enseigne, confirme Julien Vitali, responsable du pôle franchise de la Caisse d’Epargne. Le taux de pérennité est naturellement supérieur à celui des indépendants, grâce notamment à la transmission du savoir-faire ». Pour autant, ce n’est pas parce que l’on arrive avec l’étiquette de futur franchisé collée sur son dossier que le banquier se fait docile.

Bien se préparer pour convaincre le banquier

« Il existe plusieurs critères fondamentaux à respecter pour convaincre le banquier, explique Sabine Bianchi, responsable du département développement commercial de la Caisse d’Epargne. Avant toute chose, le banquier va s’intéresser à la personne, il veut connaître le parcours du franchisé, sa situation, ses motivations, tout cela pour voir notamment si il est prêt à s’intégrer à un réseau ». Après cette étude de personnalité, les aptitudes managériales sont également passées à la loupe. Les deux banquiers insistent : « Le savoir-faire est apporté par l’enseigne, c’est le savoir-être qui importe ». Par la suite, le financier se penche sur la rubrique activité et secteur. « Il va questionner le candidat sur les performances de l’enseigne, la clientèle ciblée... Il est impératif de lui apporter des réponses claires. Après quoi, l’étude de marché, le local et le matériel sont passés au crible », précise Sabine Bianchi.

Dernière étape à valider, et non des moindre, les finances et les garanties. « Le business plan est fondamental, il est important de le faire valider par un expert-comptable. Pour les garanties, les banques sont moins exigeantes qu’avec un indépendant, car le concept a déjà prouvé qu’il pouvait fonctionner », poursuit la spécialiste. Enfin, comme le rappellent les experts, un apport personnel est indispensable. En général, il représente 30 % du montant total de l’investissement. Il permet de montrer que l’on croit en son projet mais aussi de couvrir les frais d’installation.

Propos recueillis dans les allées du salon Top Franchise Méditerranée, en novembre 2013