Entreprendre en réseau : s’y retrouver dans les différents types de contrats

2012-09-24T10:03:00+02:0001.02.2012, mis à jour le 24.09.2012,


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Le commerce indépendant en réseau regroupe la franchise, mais aussi le partenariat, le commerce associé, la concession ou la licence de marque. Différences entre les contrats et débats d’actualité sur les relations entre l’entrepreneur et son réseau.


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Une famille de contrats affiliés à la franchise

Difficile de s’y retrouver dans la nébuleuse de termes juridiques et de notions contractuelles complexes qui apparaissent dès lors que l’on s’interroge sur la constitution d’un réseau de franchise. Et ce d’autant plus que le terme « franchise » lui-même est souvent galvaudé et employé de façon générique pour désigner un ensemble d’entreprises se développant en réseau, et non dans sa véritable définition juridique. « La franchise se distingue par trois points principaux et indispensables : une enseigne, un transfert de savoir-faire et une assistance », résume Chantal Zimmer, déléguée générale de la Fédération française de la franchise (FFF). La franchise est l’un des types de commerce indépendant organisé, mais il n’est pas le seul.


Michel Kahn
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Michel Kahn, président de l'IREF

La concession

En effet, comme la franchise, la concession se définit par une « tête » et un réseau de magasins  indépendants. Dans les deux cas, il y a une enseigne commune. Toutefois, dans la concession, la relation entre tête et réseau se borne à la vente des produits. Ni formation, ni aide à la commercialisation ou à la publicité ni, surtout, transfert de savoir-faire : « L’élément déterminant de la concession est l’attribution d’une zone d’exclusivité territoriale où le concessionnaire sera le seul à être approvisionné directement par le concédant et disposera ainsi du monopole de la revente des produits », détaille Michel Kahn, président de l’Iref, fédération des réseaux européens de partenariat et de franchise. La concession est une formule classique dans la distribution automobile.


La licence de marque

La licence de marque repose sur un contrat par lequel le titulaire d’une marque autorise quelqu’un à l’utiliser… sur un T-shirt ou plus globalement. La durée du contrat, son territoire et la rémunération peuvent être définis librement. « Le licencié peut apposer la marque sur ses propres produits ou services, et en faire un usage commercial et publicitaire, moyennant le versement de redevances », résume Michel Kahn. Dans le mandat, le commerçant est indépendant mais agit pour le compte de son réseau, et en son nom, tandis que le franchisé agit pour son propre compte.

Alexandre Bouthelier FCA
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Alexandra Bouthelier, déléguée générale de la FCA.

Le pendant de la franchise : le commerce associé

Des entrepreneurs qui se regroupent

Autre système largement répandu, le commerce associé, dans laquelle la tête appartient au réseau. « La spécificité est que les points de vente sont associés au capital de la structure centrale et donc à ses décisions. La logique est en sens inverse de la franchise, puisque ce sont des entrepreneurs indépendants qui sortent de l’isolement en se regroupant », indique Alexandra Bouthelier, déléguée générale de la Fédération des enseignes du commerce associé (FCA). « Propriété des points de vente, la tête de réseau n’a comme seul et unique objet que d’optimiser leurs performances. Elle n’a aucun intérêt propre. »


80 groupements de commerce associés

Largement développé dans l’optique (Optic 2000 ou Atol), la distribution d’articles de sport (Sport 2000 ou Intersport) ou encore la grande distribution avec les réseaux Intermarché, Système U et E. Leclerc, le commerce associé prend souvent la forme d’une coopérative (80 %), mais pas uniquement. « Nous sommes tous propriétaires de la marque et nous élisons parmi nous des administrateurs qui définissent la politique de l’enseigne », explique Sébastien Jendrysik, associé du réseau coopératif Optic 2000.


Entre-deux : le contrat de partenariat

Un partage de connaissance

À mi-chemin entre la franchise et la coopérative, le partenariat est encore une forme de réseau du commerce indépendant organisé. « C’est une technique de développement et de management qui unit des partenaires par accord d’intérêt commun, en partageant leurs connaissances et expériences respectives. Le partenaire principal accorde au partenaire indépendant, en échange d’une compensation financière, le droit d’exploiter ses marques, son expérience et ses connaissances pour commercialiser ses produits ou ses services », indique Michel Kahn. « C’est un système horizontal et participatif, qui permet une fertilisation croisée, car il y a un véritable échange d’expérience et de connaissance entre les partenaires. »


Un système plus souple…

« Le partenariat est le premier d’une nouvelle génération de contrats, sans cadre, contraignant, mais qui, au contraire, s’adosse exactement sur ce qu’on veut faire, à terme, du réseau », explique le président de l’Iref. « En effet, il réduit les contentieux dans les réseaux et augmente la croissance du développement. » Un système plus souple, donc, que la franchise et qui fait volontairement l’impasse sur le sacro-saint savoir-faire de cette dernière. « La législation européenne indique que le savoir-faire transmis doit être “secret, substantiel et identifié”. Il devient de plus en plus difficile de démontrer en quoi le savoir-faire est secret et substantiel, conformément à la définition communautaire, ce qui a conduit la jurisprudence à déclarer la nullité de certains contrats de franchise. Le franchiseur peut en conséquence se voir contraint de rembourser la totalité des droits d’entrée et redevances perçus. Cela a plongé le contrat de franchise dans une insécurité juridique », explique Michel Kahn. Un risque juridique majeur même si, jusqu’à présent, la Cour de cassation ne semble pas suivre dans cette voie.


… qui a ses failles

Toutefois, dans un climat plutôt vif, les détracteurs du partenariat ne manquent pas eux aussi d’évoquer des failles juridiques… « Il n’y a aucune définition juridique du partenariat et c’est trompeur, car les parties connaissent mal leurs obligations. En cas de problème, le partenariat est toujours requalifié, ce qui crée une insécurité », soulève Chantal Zimmer.

Chantal Zimmer, déléguée générale de la FFF
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Chantal Zimmer, déléguée générale de la Fédération Française de la Franchise.

Autres types de réseaux

Les commerçants isolés

Loin des débats animés, deux systèmes s’opposent au « commerce indépendant en réseau ». Tout d’abord, de façon évidente, le commerce indépendant non adossé : c’est, par définition, le cas des commerces « isolés ». Même si certains commerçants indépendants peuvent choisir de grouper leurs intérêts sur des points précis, par exemple pour centraliser les achats, ils n’en resteront pas moins indépendants à tous points de vue et leur association, dite « horizontale », n’entraîne généralement aucun engagement dans le temps.


Les réseaux intégrés

À l’opposé, les réseaux intégrés ou succursalistes, dont les points de vente ne sont pas indépendants : ils appartiennent à l’entreprise – ou aux actionnaires, investisseurs… – et sont dirigés par des salariés. « Certains groupes, comme Celio ou Speedy ont commencé à se développer au moyen de succursales, puis ont évolué vers la franchise. Cela leur a permis d’accélérer leur croissance, mais aussi d’aller plus en profondeur dans la pénétration du marché, car le seuil de rentabilité est plus rapidement atteint par un franchisé que par une succursale », expose Chantal Zimmer.



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Pascal Lambert, créateur du cabinet Franchise Expert

Chacun prêche pour sa chapelle

Quel modèle est alors préférable ? Autant de sons de cloches que de chapelles… « On va vers une nouvelle génération de conflits entre franchiseurs et franchisés, des conflits fondés sur une remise en cause de la notion de savoir-faire. Mieux vaut se tourner vers n’importe laquelle des autres formes de commerce en réseau. Aujourd’hui, c’est le partenariat qui est la forme la plus attractive », estime Michel Kahn. « La franchise est la plus aboutie des organisations en réseaux », affirme au contraire Pascal Lambert, dirigeant du cabinet spécialisé dans le conseil Franchise Expert. Qui ajoute : « La franchise permet un haut niveau de contrôle sur le canal de distribution, avec des résultats plus élevés que l’organisation en succursale, car les patrons sont engagés et auront toujours un rendement supérieur à celui des managers de succursales. »


Article du Hors-série Franchise et commerce associé 2012