Analyse

G. Leclerc (FCA) : « L'efficacité d'un groupement est un avantage concurrentiel »

2009-03-12T12:15:00+02:0012.03.2009, 


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Le mode de fonctionnement d’un groupement diffère profondément de celui d’une franchise. Explications avec Guy Leclerc, président de la Fédération des enseignes du Commerce Associé (FCA).

Guy Leclerc, président de la FCA
Crédits photo : Droits Réservés, FCA
Guy Leclerc, président de la Fédération des enseignes du Commerce Associé.

Pourquoi entreprendre avec le commerce associé ? Toute entreprise fonctionne grâce à l'articulation de trois éléments, aux intérêts souvent divergents : l'actionnaire, le salarié et le client. La grande force du commerce associé, c'est que l'« actionnaire » et le « client » du groupement sont la même personne. En effet, les entrepreneurs en réseau sont associés du groupement de par le fait qu'ils en détiennent ensemble le capital, ils sont donc les propriétaires de l'entreprise commune. Mais les entrepreneurs en réseau sont également les seuls « clients » autrement dit les seuls bénéficiaires des services du groupement, qui met tout en œuvre pour améliorer l'activité des entrepreneurs sur le terrain au niveau de leurs affaires personnelles.


Quelle est l'implication des entrepreneurs au sein d'un groupement ? Les associés d'un groupement sont proches du client, à son écoute. Ils arrivent donc à impulser des changements au niveau des services offerts par groupement de façon à répondre au mieux aux besoins du consommateur, car ils sont également propriétaires de l'enseigne et maîtres de la stratégie commerciale et des éléments centralisés. Ils s'impliquent donc dans des décisions prises de façon collégiale, à travers des instances telles que l'assemblée générale, le conseil d'administration, les commissions ou les comités de pilotage. Tout le monde peut s'exprimer, et sur un mode démocratique, car chaque entrepreneur compte pour une voix, quelle que soit la taille de son affaire ou sa prise de participation au capital du groupement. Ce processus de décision peut paraître long, mais finalement toute décision est d'autant plus rapidement appliquée et mise en œuvre que les membres d'un groupement ont eux-mêmes participé à son élaboration. Cette efficacité est un avantage concurrentiel.


Est-ce un avantage, même actuellement ? Le mode de fonctionnement d'un groupement, ce n'est pas de faire une offre au client, mais de répondre à la demande du client. Rendre plus de services aux consommateurs, c'est ce qui nous permet de gagner toujours plus de parts de marché. Nous ne sommes d'ailleurs pas touchés par la crise financière, car les ressources financières des groupements proviennent des moyens mis en commun pour réaliser les achats, les assortiments, la communication ou les concepts architecturaux. Nos entrepreneurs savent aussi monter des plates-formes pour permettre à un jeune entrepreneur de reprendre un magasin sans apport personnel, à travers un parrainage ou encore une période de portage du point de vente par le groupement. Le maître-mot du commerce associé, c'est la solidarité.

Quel est le niveau d'autonomie d'un entrepreneur « associé » ? Son implication dans la vie du groupement et donc dans les activités et les projets collectifs est en général volontaire. Elle peut varier de quelques heures à quelques jours par semaine, selon les réseaux. L'entrepreneur « associé » possède une large marge de manœuvre et une grande autonomie dans la gestion et l'exploitation de son point de vente. Il bénéficie surtout de l'avantage que peut procurer la forme spécifique de sa relation avec le groupement : engagé dans une relation à durée indéterminée fondée sur les statuts de la société commune, l'associé peut quitter le groupement à tout moment, en respectant un préavis qui dure en moyenne entre 6 mois et un an. Dans les rares cas de départ, la clientèle attachée au point de vente et tout le travail réalisé sur un emplacement par l'entrepreneur lui restent acquis.


Comment réagit un groupement en cas de difficultés d'un de ses entrepreneurs ? Les règles sont clairement établies, dans un sens comme dans l'autre. Ainsi, l'entrepreneur a des droits et des obligations envers le groupement et vice versa. Par exemple, un groupement peut garantir une certaine exclusivité à l'entrepreneur sur sa zone, mais si un entrepreneur associé ne remplit pas le cahier des charges de l'enseigne en matière de chiffre d'affaires, il peut voir s'installer un autre membre du groupement sur son bassin de consommation. En cas de difficultés d'un entrepreneur, le groupement peut proposer ses services pour lui permettre de réussir pleinement : il peut bénéficier d'aides pour revoir ses assortiments, mettre à plat sa communication, revoir le choix du concept, voire déplacer son magasin ou encore envisager de changer de secteur d'activité. Et quand, ce qui arrive quelquefois, il y a de la casse, et qu'un associé dépose le bilan, jamais un fournisseur n'est pénalisé. En effet, le fournisseur est payé de par la garantie de paiement que propose le groupement, ce qui n'est possible que grâce toujours à la solidarité du groupement.


Quel est le profil de l'entrepreneur « associé » ? Il est vrai que l'entrepreneur doit avoir un état d'esprit bien particulier : dans un groupement, il faut accepter le partage d'idées et y contribuer. Dans le commerce associé, on n'impose pas son point de vue, on explique et on démontre le bien-fondé de ses positions. On convainc sans contraindre. On est tout autant indépendant qu'interdépendant. L'entrepreneur associé doit avoir envie de mettre sa compétence au service des autres et ses moyens en commun. Il ne peut en aucun cas fonctionner en vase clos, ni prendre ou recevoir sans donner en échange. La mise en commun des idées, des expériences et du vécu de tous les entrepreneurs est probablement la clé de voute de la réussite de cette aventure économique et humaine.


Recherchez-vous des candidats entrepreneurs ? Aujourd'hui, nous avons davantage de candidatures que de besoins, et à vrai dire plus de candidats que de projets. Dans l'observatoire Reprises et transmissions d'entreprises réalisé par la FCA tous les ans, il ressort qu'un quart des repreneurs d'affaires du Commerce Associé sont des salariés de point de vente, même s'ils ne sont pas forcément issue de la même enseigne. C'est ce qui me permet d'affirmer que le Commerce Associé reste un des seuls secteurs où l'ascenseur social joue à plein.