Dans le cadre d’une activité en franchise, disposer d’une équipe commerciale locale bien formée et véritablement impliquée n’est pas un simple « plus » : c’est un levier décisif de performance.
Que l’on soit franchisé dans la restauration, le service à la personne, l’automobile ou la distribution spécialisée, les membres de l’équipe commerciale sont les premiers ambassadeurs de l’enseigne sur le terrain. À l’inverse, une équipe peu investie, mal préparée ou démotivée peut rapidement faire chuter le chiffre d’affaires, nuire à la réputation locale de l’unité franchisée, et mettre en péril la rentabilité du point de vente.
Or, si le franchiseur apporte un cadre, des supports et des formations initiales, c’est bien au franchisé que revient la responsabilité d’animer et de faire progresser ses équipes. Et cela peut représenter un véritable défi, surtout lorsque l’on débute. Car ouvrir une franchise ne signifie pas nécessairement être expert en gestion des ressources humaines ou en techniques managériales. De nombreux franchisés découvrent les rouages du management « sur le tas », en accumulant parfois erreurs, ajustements et réussites au fil de l’eau.
C’est pourquoi il est essentiel de disposer de conseils concrets pour apprendre à former, motiver et fidéliser ses collaborateurs commerciaux. Voici tout ce qu’il faut savoir pour bien s’y prendre.
Une équipe commerciale performante : le carburant de votre franchise
Dans la majorité des réseaux, l’activité repose sur des échanges directs avec la clientèle : accueil, argumentation, suivi, relances, upselling… Le rôle du commercial, même s’il n’a pas toujours ce titre, est donc central. Une équipe impliquée, bien formée et en phase avec les objectifs du franchisé permet non seulement d’augmenter le chiffre d’affaires, mais aussi d’assurer une meilleure satisfaction client, gage de fidélité et de recommandation locale.
En revanche, des collaborateurs démotivés ou mal encadrés peuvent rapidement engendrer des conséquences lourdes : baisse des ventes, mauvaise ambiance de travail, turn-over élevé, image négative auprès de la clientèle, tensions internes… Cela d’autant plus que dans une franchise, les clients associent directement leur expérience à l’enseigne nationale. Une erreur ou un mauvais comportement commercial n’impacte pas uniquement le franchisé, mais peut également entacher la réputation du réseau.
C’est pourquoi un management actif et un plan de formation structuré sont indispensables, même pour des profils peu expérimentés en RH.
Être franchisé, ce n’est pas (encore) être manager RH
La majorité des porteurs de projet qui rejoignent un réseau de franchise ne viennent pas du monde des ressources humaines. Beaucoup étaient salariés, artisans, parfois cadres, et se lancent dans l’entrepreneuriat pour la première fois. Résultat : le management d’une équipe, même restreinte, peut devenir une source de stress ou d’erreurs, surtout les premiers mois.
Voici quelques constats fréquemment observés chez les franchisés débutants :
- Une tendance à recruter « au feeling », sans structurer le process.
- Des attentes floues vis-à-vis de leurs commerciaux.
- Un manque de régularité dans les points d’équipe.
- Une communication descendante trop directive ou, à l’inverse, trop distante.
- Une difficulté à gérer les conflits ou les baisses de motivation.
Face à cela, il est essentiel d’adopter une démarche proactive : s’outiller, se faire accompagner, observer les bonnes pratiques du réseau… et surtout, ne pas hésiter à demander conseil à son franchiseur ou à d’autres franchisés plus expérimentés.
Comment bien former son équipe commerciale locale ?
La formation est la première pierre d’une équipe commerciale efficace. Elle ne se limite pas à l’intégration initiale : elle doit s’inscrire dans la durée et évoluer en fonction des résultats.
1. S’appuyer sur la formation initiale du franchiseur
Presque tous les réseaux de franchise prévoient une formation initiale pour le franchisé, et parfois pour ses équipes. Il faut en profiter pleinement : inviter ses collaborateurs à y participer quand c’est possible, poser toutes les questions, conserver les supports et demander à rejouer les scénarios en interne.
2. Construire un parcours d’intégration local
Le franchisé doit, dès l’embauche, prévoir un temps d’onboarding structuré : présentation de l’enseigne, formation aux outils locaux (CRM, caisse, process…), immersion auprès d’un binôme expérimenté si possible. Cette période doit aussi servir à transmettre les valeurs du réseau et les attentes du manager.
3. Prévoir des modules de formation continue
Une bonne pratique consiste à organiser tous les mois une session courte (30 minutes à 1 heure) pour faire progresser l’équipe sur un thème : objection client, techniques de vente additionnelle, posture commerciale, etc. Ces sessions peuvent être animées par le franchisé, un collaborateur expérimenté ou un intervenant extérieur.
4. Utiliser des outils ludiques
Des jeux de rôle, des challenges internes, des quiz ou des simulations permettent de rendre la formation plus dynamique. Des solutions comme Kahoot, Klaxoon ou Google Forms peuvent servir à créer des formats simples et engageants.
Motiver son équipe commerciale au quotidien
Former, c’est bien. Motiver, c’est encore mieux. Une équipe bien formée mais démobilisée reste peu efficace sur le terrain. Il existe plusieurs leviers que le franchisé peut activer.
1. Définir des objectifs clairs et partagés
Il est essentiel que chaque collaborateur sache ce qu’on attend de lui. Cela passe par des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporellement définis), qu’ils soient collectifs ou individuels. Ces objectifs doivent être revus régulièrement.
2. Créer un climat de reconnaissance
Valoriser les réussites, même petites, féliciter publiquement, remercier pour les efforts, instaurer une culture de la reconnaissance… Ces gestes simples ont un impact majeur sur la motivation. Des outils comme un tableau des performances, une « boîte à bravo » ou une newsletter interne peuvent aider.
3. Mettre en place des « incentives »
Sans nécessairement verser des primes importantes, il est possible de motiver avec des récompenses accessibles : cartes cadeaux, journée off, déjeuner d’équipe, bons d’achat… L’essentiel est que la règle du jeu soit claire, équitable, et que la récompense arrive rapidement après l’effort.
4. Organiser des temps collectifs réguliers
Les réunions commerciales hebdomadaires ou les bilans mensuels permettent de faire le point, d’ajuster les priorités, de partager des retours du terrain. Ce sont aussi des moments clés pour fédérer l’équipe autour du projet du franchisé.
5. Développer la montée en compétences
Offrir des perspectives d’évolution (responsable d’équipe, animateur, formateur interne…) est un excellent levier de fidélisation. Même dans une petite structure, un collaborateur peut devenir référent d’un domaine, ou encadrer les nouveaux arrivants.
Tableau récapitulatif des leviers à activer :
| Objectif | Actions recommandées | Fréquence conseillée |
| Former efficacement | Parcours d’intégration, formation continue, jeux de rôle | Dès l’embauche + 1 fois par mois |
| Donner du sens | Présentation des valeurs, rappel du rôle dans la réussite du point de vente | Quotidien à hebdomadaire |
| Motiver par l’objectif | Objectifs SMART, suivi régulier, feedbacks | Hebdomadaire à mensuel |
| Récompenser | Challenges, incentives, reconnaissance | Mensuel ou ponctuel |
| Fidéliser | Perspectives d’évolution, autonomie sur certains dossiers | À définir selon les profils |
Se faire accompagner : une bonne pratique à adopter
Surtout, le franchisé ne doit pas rester seul. Il peut :
- Demander un accompagnement RH à son franchiseur, qui peut proposer des outils, des modèles d’entretien, des fiches de poste…
- Échanger avec d’autres franchisés lors des réunions réseau ou sur des groupes internes.
- Faire appel à un coach ou un consultant en management, au moins ponctuellement.
- Suivre une formation courte en management, souvent prise en charge par les OPCO (Organismes paritaires collecteurs agréés), en lien avec son statut.
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