Enquête

Gagne-t-on mieux sa vie en franchise qu’en commerce isolé ?

2013-03-12T08:39:00+02:0012.03.2013, mis à jour le 12.03.2013,


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Les partisans de la franchise soutiennent que la rentabilité d’un commerce en franchise est généralement supérieure à celle d’un commerce isolé. Décryptage.

Rentabilité en franchise
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Réussites spectaculaires

Pour les enseignes de franchise, la cause est entendue. Un entrepreneur gagne mieux sa vie en rejoignant leur réseau qu’en se débrouillant seul dans son coin. Un point de vue partagé par la majorité des franchisés : 54 % d’entre eux estiment mieux gagner leur vie qu’un commerçant isolé, selon l’enquête 2012 sur la franchise Banque Populaire-Fédération française de la franchise. De fait, certains affichent des résultats qui donnent le tournis. « Il suffit d’aller sur le site www.infogreffe.fr pour trouver des réussites spectaculaires. Marc Dehani, franchisé McDonald’s de Millau a réalisé l'année dernière avec 4 restaurants un bénéfice de 1,4 million d’euros, souligne Christian Mainial, consultant en franchise. Vous trouverez aussi de nombreux exemples de femmes franchisées Body Minute qui gagnent plus de 100 000 euros par an. » Des revenus impressionnants pour une profession où les gérantes d’institut gagnent généralement 20 000 à 30 000 euros annuels.


Croissance rapide

Alors débat clos ? « On ne peut pas faire de généralités. La franchise et le commerce isolé ont deux modes de fonctionnement très différents, rappelle Jean-Pierre Gouzy, expert-comptable spécialiste de la franchise. Les franchisés ont des coûts propres au commerce en réseau : le droit d’entrée qui s’échelonne entre 5 000 et 50 000 euros en fonction des réseaux, et les redevances. Mais l’enseigne lui fournit en échange des services. » Un point de vue partagé par Stéphanie Cinato di Fusco, responsable du marché réseaux et commerce organisé chez In Extenso, cabinet de conseil en gestion et finance : « Les redevances ne doivent pas être considérées comme des charges mais comme le paiement de services rendus : la marque, la formation, le marketing, des tarifs négociés pour les achats… Prenez les services à la personne, un créateur d’entreprise doit faire de la publicité, acheter des outils de gestion performants pour organiser des plannings. Au final, ces coûts seront supérieurs pour un entrepreneur isolé. » Et quand bien même ils ne les seraient pas, les partisans de la franchise ont d’autres arguments. « Le franchisé a une croissance de chiffre d’affaires plus rapide qu’un chef d’entreprise isolé. Il peut casser les prix pour expulser ses compétiteurs », soutient Jean-Pierre Gouzy. Sans compter les facilités qu’offrent les banques. Soutenu par la tête de réseau, un franchisé décrochera plus facilement le prêt qui fera effet de levier pour développer son activité. Et, qui sait, au bout de quelques années, ouvrir un deuxième puis un troisième point de vente.

Pas de place pour les médiocres

Ce schéma concerne-t-il tous les secteurs d’activités ? « Oui, estime Jean-Pierre Gouzy. Deux stratégies sont possibles : se positionner sur des activités banalisées, comme l’immobilier, la coiffure, l’entretien automobile, et faire sa place en taillant dans les coûts, ou choisir une niche. Mais pour cette deuxième option, il faut une activité avec un cycle de formation court. Les activités au savoir-faire long comme le secteur du luxe sont exclus. » Christian Mainial acquiesce : « Deux voies existent pour avoir une activité très rentable : être franchisé sous une enseigne performante ou se positionner en commerce isolé sur le haut de gamme. Par exemple, adhérer au réseau La Mie Câline ou ouvrir une boulangerie indépendante qui ne vend que des produits de qualité. Entre les deux, il n’y a pas de place pour un artisan médiocre. »


Miser sur la bonne enseigne

Suffirait-il alors de se franchiser et d’avoir le sens des affaires pour faire fortune ? Christian Mainial préfère mettre en garde les optimistes. « Si vous avez envie, par exemple, de vous lancer dans l’esthétique après avoir consulté des sites internet, vous allez peut être retenir deux enseignes : Body Minute, et Physiomins, qui est le leader de l’amincissement en Europe selon les sites et qui affiche une marge brute record de 97 %. Mais il s’avère que Body Minute a ouvert plus de 300 centres et en a fermé 3. Physiomins en a ouvert aussi plus de 300 et en a fermé 280. Sur les 20 centres qui existent encore, la moitié est à l’agonie », affirme le consultant. Son conseil ? Ne pas se contenter des prévisionnels avancés par les enseignes et se rendre sur le site infogreffe pour connaître les résultats financiers des franchisés.


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Stéphanie Cinato di Fusco, experte In Extenso

Sortie de réseau

Dernier écueil, la clause de préemption, inscrite dans le contrat passé entre l’enseigne et l’entrepreneur. Elle donne la priorité à l’enseigne pour racheter le fonds de commerce à l’issue du contrat. Cette clause, qui s’exerce en amont de toute discussion avec un potentiel acquéreur, risque donc de nuire à la valorisation du fonds de commerce. Stéphanie Cinato di Fusco dédramatise : « La plupart du temps, la sortie de contrat se passe bien. Si le franchiseur achetait le fond de commerce à 50 % de sa valeur, cela se saurait dans tout le réseau. Imaginez alors l’ambiance… »