Tribune libre

Franchises : pourquoi demander zéro euro de droit d’entrée ?- P. Matagne

2014-04-02T06:00:00+02:0002.04.2014, 


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Sujet récurrent dans le monde des réseaux : la gratuité des droits d’entrée. De nombreuses enseignes font délibérément le choix de ne pas demander de droit d’entrée aux candidats qui veulent les rejoindre. Une option séduisante pour tout le monde de prime abord. Mais est-ce vraiment la bonne ? Eclairage de Patrice Matagne, du cabinet ResoAgency.

Les motivations réelles des enseignes qui se présentent comme « gratuites »

Pour beaucoup, l’argument avancé est que la rentabilité est avant tout liée à la redevance permanente que verseront les membres du réseau pendant toute la durée de leur contrat (les royalties), qu’elle soit forfaitaire ou proportionnelle. La première somme perçue, dite « droit d’entrée » forfaitaire est jugée moins importante.
Pour d’autres, faire payer à un nouvel affilié potentiel une somme plus ou moins importante pour intégrer une enseigne n’est tout simplement pas justifié par principe.

De nos jours et en fonction du métier exercé, le prix d’une enseigne de commerce organisé peut varier de quelques milliers à des dizaines de milliers d’euros. Il est évident que le type d’activité et sa rentabilité annoncée sont également des éléments déterminants. Une enseigne de restauration ou d’immobilier traditionnel est souvent plus coûteuse qu’une marque dédiée par exemple aux services à la personne.


Le « droit d’entrée à 0 » est aussi lié à la difficulté pour certains clients de trouver un apport financier suffisant pour s’installer à leur compte

Pour les banques, en effet, la fameuse règle des « 30 % d’apport » continue à s’appliquer et constitue le plus souvent une condition sine qua non à l’octroi du crédit souvent indispensable avant toute installation du futur franchisé.

Les frais liés au local et aux travaux, à l’enseigne ou à la mise aux normes, au stock ou au fameux besoin en fonds de roulement (BFR) sont fréquemment incompressibles. Le fait de ne pas demander une somme importante au candidat au moment de la signature de son contrat simplifie évidemment l’établissement d’un prévisionnel favorable.

Pourtant, rendre l’accès au réseau plus facile n’est pas une garantie de solidité du profil du nouvel affilié ni une garantie quelconque de réussite. Les têtes de réseau pourraient se souvenir de cette règle et considérer au contraire qu’une somme d’investissement plus conséquente est un élément rassurant pour elles. Et une assurance objective de la motivation des entrants.


Une constante : ce qui ne coûte rien n’a peut-être pas de valeur

Au risque de choquer, l’entrée dans une organisation de commerce associé comme une franchise a un prix, pour peu que cette dernière démontre vraiment son savoir-faire et ses résultats. Quelle valeur peut donc accorder un entrepreneur à son intégration si elle est d’emblée présentée comme gratuite ?

Autre élément concret en défaveur du contrat à zéro euro : quel service peut apporter aux franchisés une enseigne sans moyens, c'est-à-dire sans argent ? Un réseau qui finance son propre développement grâce aux droits d’entrée qu’il perçoit est pour ainsi dire condamné. Mais de la même manière, une organisation qui ne reçoit aucune somme au moment de l’entrée de ses nouveaux membres se prive de ressources mises d’abord à leur service. Et se met, comme eux, en danger si elle ne dispose pas de moyens assez importants et pérennes pour leur garantir un bon accompagnement.


La bonne solution : l’équilibre

Un droit d’entrée doit bien sûr être justifié. Il est impératif qu’il corresponde à la réalité du suivi dont bénéficiera le nouveau franchisé. Il doit aussi refléter les apports divers autant que réels auxquels peut prétendre le nouveau membre du réseau et lui donner de la sécurité. Cette première redevance contractuelle devrait donc être communiquée le plus tôt possible au candidat et intégrée au financement de son projet très en amont. Elle peut d’ailleurs financer un « pack d’intégration » constitué d’éléments de signalisation, de communication, peut-être même d’un matériel de départ facilitant l’installation. Voire un accompagnement particulier en cas de nécessité.
En un mot comme en cent : ce qui est gratuit ne vaut rien. Encore moins lorsqu’il s’agit d’une franchise.

Ce texte est publié sous la responsabilité de son auteur. Son contenu n’engage en aucun cas la rédaction des Echos de la franchise.

Patrice Matagne, ResoAgency
Crédits photo : Droits Réservés

L’auteur

Après plus de vingt années passées en franchise puis à la direction de différentes enseignes, Patrice Matagne est aujourd’hui le président du cabinet ResoAgency, spécialisé dans le conseil aux réseaux dans les domaines du développement, de l’animation et de la communication.


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