Franchises : pour un droit d’entrée et des redevances logiques - P. Matagne

2013-05-17T03:50:00+02:0017.05.2013, 


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Sur quelles bases une enseigne peut-elle valablement facturer l’accès à son enseigne et son suivi ? Quand et combien ? Les réponses dépendent en fait de facteurs multiples et divers. Dans tous les cas, les montants en question sont une partie déterminante du contrat et de l’équilibre économique du franchisé. Ils doivent donc être parfaitement fixés et connus le plus en amont possible, au plus tard au moment de la délivrance au candidat des informations précontractuelles. Les précisions de Patrice Matagne, du cabinet ResoAgency.

Pour un droit d'entrée et des redevances logiques
Crédits photo : EDNOC

Mais d’abord, de quelles sommes parle-t-on ?

Elles sont de plusieurs natures : la première représente un droit d’entrée au sein du réseau, constituant une redevance initiale le plus souvent incontournable. Les franchises ont toute liberté pour le fixer, ce qui explique la diversité des montants demandés par les enseignes, dans une fourchette qui peut aller de… rien à plusieurs dizaines de milliers d’euros. Pour justifier leurs exigences dans ce domaine, beaucoup mettent en avant le nombre de leurs unités existantes, leur ancienneté, leurs méthodes, leurs outils, leurs produits, leur rentabilité ou leur notoriété. Voire tous ces critères en même temps ! Les sommes investies par les candidats à ce stade servent le plus souvent au siège à amortir ses investissements antérieurs et l’ensemble des services qu’il leur apporte. Ces services vont de la mise à disposition de la marque et du savoir-faire proprement dit à l’aide en matière d’immobilier pour le choix de l’emplacement et du local (notre illustration) mais peut prendre bien des formes, jusqu’à l’encadrement technique du financement et de la formation, la fourniture de produits, etc. Beaucoup de droits d’entrée oscillent entre 6 000 et 25 000 euros et sont la plupart du temps pleinement justifiés. Le futur chef d’entreprise doit simplement veiller à ce qu’ils ne financent pas uniquement les coûts de développement de l’enseigne, ce qui constituerait un vrai risque !


Le second poste du contrat proposé la plupart du temps par les réseaux : les royalties

On les appelle également redevance. Quel que soit le nom qu’on leur donne, elles consistent en une somme versée par période par le membre en rémunération de l’assistance permanente et du soutien qu’il attend légitimement de la tête du réseau. La facturation est alors : un pourcentage du chiffre d’affaires réalisé, un forfait mensuel ou trimestriel ou une formule mixte des deux. Là encore, l’amplitude des montants facturés est importante : les plus modestes peuvent se limiter à un forfait de 250 euros, à 0 ou 1 % du chiffre d’affaires (CA), quand d’autres grimpent jusqu’à 10 ou 15 %. Rien qui ne soit illogique d’ailleurs si les performances et la marge sont au rendez-vous. Dans cette optique, le zéro n’est pas obligatoirement la bonne formule et doit être mis en face de l’importance et de la teneur exacte de l’accompagnement fourni. L’expérience vécue par les unités en place est fréquemment un indicateur précieux pour les candidats… La concurrence aussi.


Troisième poste éventuel : la redevance de communication

Proportionnelle ou forfaitaire comme la précédente, elle doit servir à couvrir les dépenses engagées par le réseau pour se faire connaître, tant localement que nationalement. 100 euros, 1 %, 2 % du CA ou plus, peu importe. Elle devrait pouvoir être indépendante des royalties puisqu’elle ne finance en principe que de la communication et de l’image bénéficiant à tous les affiliés comme à leur marque. Souvent, les membres du réseau sont associés d’une manière ou d’une autre à certains choix stratégiques d’affectation des sommes perçues. Plus l’enseigne grandit, plus ce système vertueux lui donne accès à des supports et des médias hors de portée d’un indépendant. C’est la raison pour laquelle il se répand de plus en plus.


Quatrième budget éventuellement demandé au membre du réseau, la formation

Son coût est à identifier dès le départ. La formation se déroule à priori lors de l’intégration du nouvel arrivant et peut durer plus ou moins longtemps en fonction de la complexité du savoir-faire à mettre en œuvre ou d’obligations réglementaires et légales. Ce budget n’est parfois pas négligeable et peut atteindre plusieurs milliers d’euros. L’obsolescence étant une des menaces les plus constantes en réseau, cet investissement est souvent renouvelé à l’occasion de formations dites d’entretien ou de pure mise à jour. A prévoir et à anticiper si le métier et l’organisation le justifient. La nature, la durée et le coût des stages figurent presque toujours dans la panoplie des documents précontractuels et contractuels.


Conclusion : comment fixer un droit d’entrée et des redevances logiques ?

Encore une fois, les candidats ne doivent jamais choisir une enseigne en raison de la modicité de son droit d’entrée et de ses royalties. A plus forte raison si les zéros affichés semblent être le seul argument avancé ! On a assisté ces dernières années à l’émergence d’une concurrence dans plusieurs domaines d’activité s’apparentant à du « dumping ». L’absence de facturation ne doit jamais traduire l’inexistence d’une marque, d’un savoir-faire ou d’une assistance représentant une règle en matière de franchise par exemple. Tous les éléments doivent impérativement être pris en compte par le candidat :

  • La notoriété
  • Les méthodes et outils
  • L’accompagnement
  • La formation
  • Les performances
  • La rentabilité
  • L’antériorité
  • La progression de l’enseigne
  • Les éléments de différenciation

Et la liste n’est pas exhaustive. Le plus important, comme le dit la fameuse Loi Doubin, c’est que chacun puisse prendre sa décision en toute connaissance de cause et qu’il ne puisse en aucun cas exister un quelconque vice du consentement…

Ce texte est publié sous la responsabilité de son auteur. Son contenu n’engage en aucun cas la rédaction des Echos de la franchise.

Patrice Matagne, ResoAgency
Crédits photo : Droits Réservés

L’auteur

Après plus de vingt années passées en franchise puis à la direction de différentes enseignes, Patrice Matagne est aujourd’hui le président du cabinet ResoAgency, spécialisé dans le conseil aux réseaux dans les domaines du développement, de l’animation et de la communication.


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