Tribune libre

Comment savoir si un concept de franchise est rentable ?- R. Galy-Dejean

2013-09-19T08:46:00+02:0019.09.2013, 


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Comment savoir si un concept de franchise est rentable ? Comment évaluer la rentabilité d’un concept de franchise quand on est candidat à la franchise ? La plupart des franchisés signent leur contrat sans avoir aucune idée de la rentabilité du concept dans lequel ils investissent. Rodolphe Galy-Dejean, ancien franchisé et créateur de FranchiseLink, donne quelques conseils pour se lancer en connaissance de cause.

La rentabilité d’un concept de franchise, qu’est ce que c’est ?

Par définition, la rentabilité est le rapport entre un gain et les ressources employées pour obtenir ce gain.

Selon les spécialistes, une entreprise franchisée1 est rentable quand le cumul des résultats nets avant impôt (RNAI) qu’elle a dégagés depuis le début de l’exploitation du concept, devient supérieur à l’apport personnel du franchisé. On considère que l’apport personnel en franchise est équivalent à 1/3 de l’investissement initial. Pour ce qui est du point mort d’une entreprise franchisée, il peut aller de 1 an et demi à 2 ans dans les services ou la distribution, jusqu’à 3 ans dans la restauration ou l’hôtellerie2.

La rentabilité d’une entreprise franchisée sur une période donnée est donc égale au rapport entre le cumul des RNAI réalisés sur la période et l’apport personnel du dirigeant. Une entreprise franchisée devient rentable quand ce rapport devient égal ou supérieur à 1, situation qui, d’après les spécialistes, intervient après 2 ou 3 années d’exploitation selon le secteur d’activité.

Après avoir précisé ce qu’est la rentabilité d’une entreprise franchisée, intéressons nous à la rentabilité d’un concept de franchise. De manière intuitive, nous savons que la proportion d’entreprises franchisées rentables qui exploitent un concept est un indicateur pertinent qui permet d’apprécier la rentabilité de ce concept. Pour des raisons liées au point mort des entreprises franchisées tel que l’ont défini les spécialistes, il apparaît judicieux d’évaluer cette proportion parmi les entreprises franchisées qui ont commencé à exploiter le concept au cours des 3 dernières années précédent l’année d’entrée dans un réseau.

De quelles informations doit-on disposer pour évaluer la rentabilité d’un concept de franchise ?

Pour évaluer cette proportion, il faut, au minimum, disposer des informations suivantes :

  • les dates de début d’activité de toutes les entreprises franchisées ayant commencé à exploiter le concept au cours des 3 dernières années civiles révolues avec, le cas échéant, les dates de fin d’activité de celles, parmi elles, qui ont cessé l’exploitation du concept ;
  • les chiffres d’affaires et les résultats nets avant impôts de ces entreprises.

Il est important de disposer des informations relatives à toutes les entreprises ayant commencé à exploiter le concept au cours des 3 dernières années et notamment, celles ayant cessé d’exploiter le concept au cours de ces 3 années. En effet, les cessations prématurées d’exploitation affectent la rentabilité du concept.

Pour récupérer ces informations, il est possible :

  • soit de les demander au franchiseur. Un franchiseur sérieux, soucieux d’éviter à son nouveau franchisé toute déception dû à la découverte des performances financières des autres franchisés, doit être à même de les lui fournir avant signature du contrat ;
  • soit de les retrouver soi-même. Pour cela, il convient dans un premier temps d’établir la liste exhaustive des franchisés ayant rejoint le réseau au cours des 3 dernières années et dans un deuxième temps, de récupérer les chiffres d’affaires, les résultats nets, les dates de début d’exploitation, et le cas échéant, de fin d’exploitation du concept, des entreprises franchisées.

Cette dernière démarche, particulièrement délicate, est explicitée ci-après.

Recenser de manière aussi exhaustive que possible des franchisés ayant rejoint le réseau au cours des 3 dernières années

Il faut dans un premier temps constituer la liste des franchisés en activité, et pour cela, croiser deux sources d’informations :

  • le document d'information précontractuelle (DIP) remis, qui doit, si le franchiseur respecte la loi Doubin, contenir la liste des adresses « des entreprises établies en France avec lesquelles la personne qui propose le contrat est liée par des contrats de même nature que celui dont la conclusion est envisagée : la date de conclusion ou de renouvellement de ces contrats est précisée » ;
  • le site internet du franchiseur, lequel doit, logiquement, publier la liste des points de vente du réseau et donc en particulier des points de vente franchisés.

Par nature la liste des franchisés en activité ne peut contenir ceux ayant rejoint puis abandonné le réseau au cours des 3 dernières années. Pour retrouver ces franchisés, il faut récupérer les listes des franchisés figurant dans les DIP entre les mains des franchisés ayant rejoint le réseau au cours des 3 années précédentes.
Attention : la loi Doubin autorise les réseaux comptant plus de 50 points de vente à ne communiquer que la liste des « cinquante entreprises les plus proches du lieu de l’exploitation envisagée. »

Récupération des chiffres d’affaires, résultats nets, dates de début d’exploitation, et le cas échéant, de fin d’exploitation, des entreprises franchisés ayant débuté l’exploitation du concept au cours des 3 dernières années

Ces informations peuvent être obtenues auprès des franchisés dont les coordonnées sont connues. Pour ceux d’entre eux qui refuseraient de les communiquer (questions de culture ou de pudeur chez des français souvent peu enclins à parler d’argent … en particulier aux inconnus que sont les candidats pour les franchisés) ou qui ne pourraient être joints, on peut tenter de retrouver ces informations sur infogreffe.fr ou societe.com.
Attention : il ne sera pas possible de récupérer les informations des franchisés ne publiant pas leurs comptes ou dont l’entreprise est introuvable dans les bases de données.

Une fois réunies toutes ces données, il ne reste plus qu’à évaluer :

  • le nombre d’entreprises franchisées rentables après 3 ans d’activité ;
  • le nombre d’entreprises franchisées ayant cessé d’exploiter le concept au cours des 3 dernières années.

Evaluer la rentabilité d’un concept de franchise : un processus long et difficile mais indispensable

Les futurs franchisés ont naturellement tendance à apprécier la rentabilité du concept qui les intéresse à l’aune de critères comme par exemple :

  • les témoignages positifs de franchisés mis en avant par le franchiseur,
  • les nombreux articles dont l’enseigne fait l’objet dans la presse spécialisée,
  • les distinctions décernées,
  • la promesse d’un chiffre d'affaires moyen réalisable après 2 ans d’activité,
  • les perspectives de développement du réseau,
  • le nombre de franchisés du réseau,
  • les résultats financiers de la tête de réseau, etc.

C’est une erreur souvent lourde de conséquences. La rentabilité d’un concept ne peut se mesurer qu’au travers des performances réalisées par les franchisés exploitant ce concept. Il est donc impératif de mener une enquête sérieuse et la plus complète possible pour savoir si la proportion d’entreprises franchisées rentables après 2 ou 3 ans est plus proches de 10 % ou de 90 %. Une fois cette information connue, il appartient à chacun de décider des conditions dans lesquelles il est prêt à investir dans le concept.

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1Le terme franchise est utilisé dans cet article comme un terme générique, couvrant tous les types de commerce indépendant organisé existants : la franchise, la concession, la commission-affiliation, le commerce associé, la licence de marque ...
2Source : http://www.franchise-magazine.com/guide/investissement-et-rentabilites-5.html

Ce texte est publié sous la responsabilité de son auteur. Son contenu n’engage en aucun cas la rédaction des Echos de la franchise.

Rodolphe Galy-Dejean
Crédits photo : Droits réservés

L’auteur

Ancien franchisé, Rodolphe Galy-Dejean est convaincu que la franchise peut, sous certaines conditions, être un excellent moyen pour créer son entreprise. Parallèlement, il défend la position selon laquelle l’information précontractuelle encadrée par la loi Doubin ne permet pas aux futurs franchisés de signer leur contrat en connaissance de cause. Il travaille à la création de FranchiseLink, une plateforme de mise en relation entre les candidats à la franchise et des franchisés volontaires pour aider les futurs franchisés dans l’analyse de leur projet de création.


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