Conseils d’experts

Entreprendre en franchise : comment intégrer un jeune réseau

2010-01-25T14:01:00+02:0025.01.2010, 


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De la pérennité du concept au pilotage de la nouvelle enseigne. Sans jamais s’emballer.


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La réglementation applicable à certains secteurs est susceptible d’évoluer et de remettre en cause l’équilibre financier de l’entreprise franchisée

Jeune réseau : Evaluez la pérennité du concept

Analyser les bilans des unités pilotes

« On suppose que le franchiseur a au moins un site pilote, faute de quoi il ne dispose pas des éléments de rentabilité qui doivent obligatoirement figurer dans le document d ’information précontractuel (DIP) », indique Jean Beaudoin, expert de la stratégie et du développement de réseaux. Si le réseau compte un seul pilote, il faut que le point de vente du franchisé en soit la réplique exacte (taille de la ville, emplacement, superficie du magasin…). « Idéalement, l’enseigne doit posséder des succursales présentant des caractéristiques distinctes. Exemple : une unité dans une petite ville et une autre dans une grande ville, l’une dans une zone commerciale et la seconde en centre ville », estime Olivier Deschamps, avocat spécialisé en franchise du cabinet DM&D.
L’analyse des bilans doit porter, si possible, sur deux exercices clôturés. « Certains concepts sont bénéficiaires dès la première année, d’autres sont à l’équilibre. Mieux vaut attendre que l’activité soit rentable pour contracter », préconise Jean Beaudoin.


Mesurer le degré de maturité du marché

Le produit ou le service proposé répond-il aux attentes des consommateurs ? Le concept n’est-il qu’un effet de mode ou va-t-il s’affirmer comme une tendance durable ? Le marché n’est-il pas saturé ?... Autant de questions qu’il convient d’approfondir grâce à une solide étude de marché. « Il faut être encore plus vigilant sur la réponse du marché face aux concepts étrangers car les risques sont démultipliés. Plus on est éloigné du pays d’origine en mode culturel, plus c’est risqué », explique Pascal Bégat, expert-comptable spécialiste de la franchise du cabinet Approove.


Vérifier l’encadrement légal

La réglementation applicable à certains secteurs est susceptible d’évoluer et de remettre en cause l’équilibre financier de l’entreprise franchisée. « A titre d’exemple, seules les activités de services à la personne figurant sur une liste établie par décret peuvent bénéficier des avantages fiscaux et sociaux prévus par la loi. Or, cette liste peut être modifiée », explique Pascale Bégat. Même constat pour les activités de rénovation écologique de l’habitat ou encore dans l’hôtellerie où de nouvelles normes entrent progressivement en vigueur.


DIP : s’intéresser de près au franchiseur


Le pedigree des hommes-clés

Le concept a beau être séduisant, son succès dépend en grande partie des hommes qui en assurent le développement. « Si le DIP est bien fait, le pedigree de tous ceux qui dirigent le réseau doit y être détaillé (parcours, formation, expériences…) », indique Jean Beaudoin. Interrogez également le franchiseur sur les conseils extérieurs auxquels il fait appel. « S’il est à 5 000 euros près pour une prestation d’avocat, il y a danger », alerte Pascale Bégat. Privilégiez, tant que faire se peut, une enseigne ayant sollicité un ou plusieurs membres du collège des experts de la Fédération française de la franchise.


La stratégie de développement

Le franchiseur a-t-il une stratégie de développement maîtrisé ? « S’il veut ouvrir 25 unités la première année, méfiance », met en garde Olivier Deschamps. Deux ou trois points de vente la première année et quatre ou cinq la deuxième semble être un bon rythme.
La prudence s’impose également si le réseau démarre avec un franchisé à Lille, un autre à Strasbourg et un troisième à Agen. « Il faut d’abord essaimer au niveau local, puis élargir », explique Olivier Deschamps.


La politique de recrutement

Elle est l’un des principaux gages de réussite du réseau. « Je crois que 90 % des échecs en franchise sont liés à une erreur de casting », commente Olivier Deschamps. Le franchiseur doit donc se montrer très rigoureux dans le processus de sélection. « S’il veut signer à l’issue du premier entretien, c’est mauvais signe », affirme Olivier Deschamps.


8 ans de réflexion
En moyenne, il s’écoule 8 ans entre la création d’une enseigne (recouvrant un produit, un service, un savoir-faire) et celle du réseau de franchise.
Principales motivations des entrepreneurs qui ont choisi de se développer par la franchise : accélérer le développement de l’enseigne (75 %), bénéficier de la motivation des franchisés (65 %) et profiter d’un effet réseau (63 %).
24 % des franchisés ont choisi la franchise pour bénéficier de la réputation d’une enseigne.
Seuls 48 % des franchisés ont enquêté sur le magasin pilote avant de se lancer. Source : enquête annuelle sur la franchise 2010, FFF / Banque Populaire

Formation, technique, redevances franchiseur : vérifications recommandées

Être attentif aux moindres détails

Décortiquer l’intégralité du DIP est un passage obligé pour apprécier notamment la consistance du savoir-faire apporté, les compétences de l’équipe chargée du développement, la qualité de la formation initiale dispensée… « Le franchiseur doit rester modeste dans la formulation », estime Olivier Deschamps. N’oubliez pas de poser les questions d’ordre technique. Qui a créé le concept architectural du magasin ? L’architecte a-t-il cédé les droits ? La marque est-elle déposée ? Prenez soin de vérifier toutes les affirmations. Penchez-vous également sur le montant de la redevance publicitaire. « Un budget de 4 % pour un réseau qui compte un magasin à Rennes et un à Quimper, c’est disproportionné puisque la campagne de pub n’est pas nationale », cite à titre d’exemple Olivier Deschamps.


Prendre le temps de la réflexion

Mieux vaut y réfléchir à deux fois avant d’intégrer un jeune réseau. « Le futur franchisé doit demander à passer une journée au minimum dans un magasin de l’enseigne pour s’assurer que le métier lui plaît car c’est là le critère fondamentale de sa réussite », avance Jean Beaudoin. Le franchiseur, quant à lui, doit laisser le temps de la réflexion au candidat, davantage que les 20 jours imposés par la loi à compter de la remise du DIP.