Devenir franchisé : comment sélectionner le bon réseau

2012-09-12T09:00:00+02:0012.09.2012, 


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Comment choisir le bon secteur d’activité et la bonne enseigne ? Quels points clés sont à surveiller avant de vous engager ? Zoom sur les questions à vous poser avant de vous lancer.


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Un choix impliquant

« Pour un futur franchisé, devenir un professionnel de la recherche de réseau est une absolue nécessité !», lance Gilbert Mellinger, PDG d’Epac International, cabinet de conseil en développement et management de réseaux. « Car ces quelques mois de recherche impacteront lourdement au minimum les cinq prochaines années de la vie du franchisé, de même que son patrimoine et sa vie de famille. Le choix d’un réseau ne repose pas sur un coup de cœur et exige un regard critique sur le secteur d’activité, le contrat, le business plan… » Pour cet expert, la recherche d’une franchise exige donc une véritable méthodologie. En effet, seuls 1 à 3 % des candidatures aboutissent effectivement à la signature d’un contrat de franchise. « Quand on exclut les candidatures farfelues et celles n’ayant pas l’apport financier exigé, seuls 30 à 40 % des dossiers seront étudiés sérieusement par les franchiseurs », rappelle Gilbert Mellinger. Ainsi, pour être efficace, une démarche de recherche rigoureuse en amont s’impose.


Définir votre projet

Faire le point sur vos envies…

Avant de vous lancer dans le choix d’une enseigne de franchise, mieux vaut faire le point sur votre profil, afin d’effectuer une recherche ciblée. En effet, la franchise est une rencontre entre un candidat et un réseau, et ne peut fonctionner que grâce à une adéquation parfaite entre eux. Prenez donc le temps d’une introspection. Quels sont vos projets ? Vos ambitions ? Souhaitez-vous créer un commerce dans un domaine particulier comme le prêt-à-porter, la restauration rapide, ou vous lancer dans le secteur des services ?
> Testez-vous : êtes-vous fait(e) pour la franchise ?


… et vos compétences

En parallèle, vous devez faire le point sur vos compétences : aptitude à la gestion, sens du commerce… Certains réseaux sont en effet à la recherche de profils bien particuliers ou exigent des compétences professionnelles spécifiques. « C’est, par exemple, le cas des agences immobilières ou des métiers de l’esthétique », précise Gilbert Mellinger. Vous sentez-vous capable de gérer une équipe de dix personnes ? De vous reconvertir totalement ? Ce n’est qu’une fois les réponses à ces questions trouvées que vous pourrez avoir une idée du secteur et de l’enseigne qui sera en adéquation avec votre « profil entrepreneurial ».
> Sur ce sujet, Entreprendre : à chacun son secteur selon ses aptitudes


Prêt à bouger ?

Enfin, avant même de rechercher activement un réseau, le futur franchisé doit se poser la question de son lieu de travail et donc de vie. En effet, les réseaux de franchise ont pour la plupart défini les zones où ils souhaitent s’implanter, avec plus ou moins de précisions. Vous êtes prêt à déménager ? Parfait, la palette des réseaux est large. Vous avez en revanche des souhaits précis, comme rester dans votre ville, ou vous installer dans le Sud ? Vous devrez alors mener l’enquête afin de savoir quels sont les réseaux qui cherchent à se développer dans le secteur désiré.
> A lire : Privilégier sa ville d’implantation dans le choix de son enseigne


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Julien Vitali, chef de projet commerce organisé, marché des professionnels pour le réseau Caisse d'Epargne chez BPCE.

Le choix d’une activité et d’un réseau

Aller vers ce qui vous plait

La démarche préalable à tout aspirant à la franchise est d’abord de sélectionner les secteurs qui l’attirent. Ne vous dispersez pas trop et choisissez deux ou trois grands créneaux. En effet, sauf activité nécessitant un diplôme ou une expérience professionnelle particulière, l’intérêt de la franchise est de mettre à disposition un savoir-faire et une formation qui permettent à des néophytes de s’orienter vers une nouvelle activité. Les critères de choix ? Ils sont multiples. « Mais créer une entreprise est difficile, alors se lancer sans dimension plaisir, sans choisir une activité en phase avec ses aspirations me semble périlleux », avertit Julien Vitali, responsable commerce-franchise et commerce associé de la BPCE-Caisse d’Épargne. Un des bons réflexes est de tester, en tant que client, les secteurs et les enseignes qui vous inspirent.


Estimez votre capacité financière

De même, inutile de commencer des démarches de contact avec un franchiseur sans évaluer au préalable vos moyens financiers. « Le principal est tout d’abord d’avoir une cohérence de recherche par rapport au niveau d’apport personnel », confirme Gilbert Mellinger. « Il est plus logique de déterminer votre capacité d’investissement, puis de regarder les créneaux accessibles dans deux ou trois secteurs. » Dans le cas contraire, perte de temps assurée ! Les franchises, et bien évidemment en particulier les plus réputées, ont en outre des critères de sélection parfois drastiques. Mieux vaut donc ne pas trop restreindre votre champ de recherche sous peine de lourdes déceptions.
> Sur ce sujet, Financement franchise : renforcez votre apport personnel


Gilbert Mellinger, Epac International
Crédits photo : DR
Gilbert Mellinger, PDG du cabinet Epac International.

Posez-vous les bonnes questions

Pour commencer vos investigations, partez en quête d’information sur les réseaux de franchises qui recrutent. Vos sources ? Les salons comme Franchise Expo Paris ou le Salon des Entrepreneurs sont incontournables, mais aussi bien sûr la presse spécialisée et Internet. Pour chaque réseau, constituez une grille d’analyse qui vous permettra d’évaluer chaque enseigne, son sérieux, son potentiel et son adéquation avec votre profil. « La majorité des candidats à la franchise, sur les salons, ne posent que deux questions : le secteur est-il porteur ? À combien s’élèvent les droits d’entrée ? C’est une erreur », avertit Gilbert Mellinger. « Le sérieux d’un réseau s’évalue à l’aune du code de déontologie de la franchise. Le franchiseur a-t-il fait preuve de son succès ? La marque lui appartient-elle ? Le savoir-faire est-il substantiel et identifié ? Quelle assistance propose-t-il ? Autour de ces grandes lignes se dessine une grille de questions capitales. »
> Pratique : 50 questions à poser à la tête de réseau

Rencontrez les têtes de réseau…

Muni de cette grille d’analyse, allez à la rencontre des franchiseurs ! Les salons sont ici un très bon moyen d’affiner votre sélection. Cette rencontre est cruciale et très particulière car à double niveau : non seulement elle permet de recueillir de précieux éléments sur le fonctionnement du réseau, mais c’est aussi pour vous l’occasion – la première – de séduire et de convaincre… Ce moment est capital : en effet, la franchise est souvent comparée à un mariage. Entre le franchisé et le franchiseur, au-delà d’une relation contractuelle, c’est aussi une rencontre, une adéquation. Même avec le meilleur des réseaux, si le courant ne passe pas, l’échec est inéluctable. Si vous n’adhérez pas à la démarche ou aux méthodes du franchiseur, le divorce ne tardera pas !


… et leurs franchisés

Vous avez présélectionné quelques réseaux ? Menez l’enquête sur le terrain ! Allez voir des franchisés, renseignez-vous sur le turn-over, allez sur des sites type « Bilans gratuits » pour vérifier les comptes. N’hésitez pas à poser aux franchisés des questions précises : quel est le rôle, l’aide du franchiseur au quotidien ? Quelle est la réalité de son assistance ? Quels outils informatiques met-il à disposition, etc. ?

Se former

La Fédération française de la franchise organise un séminaire d’une journée, intitulé « Devenir franchisé ». Son objectif ? Apporter une méthodologie pour effectuer la démarche, éviter les pièges, lister les questions à se poser avant tout engagement. Son coût ? 200 euros HT.
Pour en savoir plus : www.franchise-fff.com


L’étape cruciale du DIP

Faites-vous accompagner

Avant toute signature de contrat, vous devez recevoir du franchiseur le document d’information précontractuelle (DIP). Ce dernier, remis au minimum vingt jours avant la signature du contrat, s’avère précieux : il permet au futur franchisé de pousser plus loin ses investigations. Il est parfois complexe et technique, alors n’hésitez pas à le soumettre à un professionnel, tel qu’un avocat, ou un expert-comptable. Il pourra vous aider à le décrypter.


Evaluez le réseau

Le DIP doit au minimum contenir : la carte d’identité de l’entreprise du franchiseur (adresse du siège social, numéro d’immatriculation, date et numéro d’enregistrement ou du dépôt de la marque, domiciliations bancaires…), la date de création de l’entreprise, avec un rappel des principales étapes de son évolution, une présentation de l’état général et local du marché, un état du réseau (coordonnées des franchisés, nombre d’entreprises ayant quitté le réseau au cours de l’année précédente, et s’il y a lieu, la présence d’autres membres du réseau dans la zone de l’implantation prévue), la durée du contrat (et ses conditions de renouvellement, de résiliation et de cession, ainsi que le champ des exclusivités), la nature et le montant des dépenses exigées par le réseau, les comptes annuels des deux derniers exercices de la société du franchiseur. Muni de ces éléments, vous pourrez affiner vos investigations et valider ou non le choix de son enseigne. Cette démarche d’investigation prend du temps. Mais n’ayez pas peur d’y consacrer quelques mois, gage de fondations solides pour votre nouvelle vie de franchisé.


Article du Hors-série Franchise et commerce associé 2012