Candidats & réseaux

Devenir franchisé : comment choisir votre franchiseur

2011-08-03T12:20:00+02:0025.06.2009, mis à jour le 03.08.2011,


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Pour tout candidat à la franchise, concept, contrat et bonnes pratiques sont les trois clés d’une sélection pertinente de son franchiseur.

Choisir un réseau de franchise
Crédits photo : Getty Images
Pour évaluer une franchise, le candidat doit rencontrer les franchisés du réseau.

Appréhender le concept de la franchise

Les unités pilotes 

Les succursales ouvertes par le franchiseur sont la preuve que le concept qu’il vous propose est rentable et duplicable. « Il serait incohérent de demander à un candidat à la franchise d’avoir le courage de tester économiquement le concept de quelqu’un d’autre », assure Jean-Michel Illien, conseil en franchise et directeur du cabinet Franchise Management.
Si aucun texte juridique n’impose un nombre minimum d’unités pilotes, « le candidat ne devra pas se contenter d’un seul point de vente, trop dépendant dans sa réussite de la personnalité du franchiseur », conseille Olivier Deschamps, avocat au cabinet D, M & D. « Différentes zones doivent avoir été testées pour prouver que le concept est effectivement duplicable. » Pour Thierry Kermarrec, responsable intégration chez La Mie Câline, « trois pilotes bénéficiaires de plus de deux ans » représentent un minimum.
Par contre, dans le cadre d’une jeune enseigne, si les bénéfices d’une ou plusieurs unités pilotes servent à financer le développement futur du réseau (rédaction du contrat, du manuel de savoir-faire…), le candidat devra tenir compte de leur impact sur le résultat final. Et se poser la question : le concept est-il intrinsèquement rentable ?


Thierry Kermarrec, La Mie Câline
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Thierry Kermarrec, responsable intégration enseigne chez La Mie Câline

L’étude de marché

Incontournable avant d’imaginer se lancer, l’étude de marché démontre si votre projet est viable dans une zone choisie. « Juridiquement, la loi n’impose pas au franchiseur de fournir une étude de marché, mais seulement un état », précise Patrice Hubert, consultant du cabinet Franchise Opportunité. Certains franchiseurs, arguant que c’est plus rapide et qu’ils connaissent mieux le marché, proposent aux candidats de la réaliser pour eux. « Il appartient alors au candidat de la contrôler et de la valider, sans y faire confiance aveuglément. » Le franchiseur ne peut en effet pas maîtriser dans son étude de marché un élément capital : l’implication du candidat. C’est également le seul moyen d’éviter les pièges des prévisionnels artificiellement « gonflés » (charges et frais financiers sous-estimés, CA potentiel surestimé…)
Chez La Mie Câline, « les candidats réalisent leur étude de marché lors d’une formation puis la confrontent avec celle que nous leur fournissons », explique Thierry Kermarrec. « Mais au final, c’est leur étude de marché personnelle qui sera prise en compte. » Grâce au vécu de ses 187 points de vente, l’enseigne peut fournir des chiffres d’affaires moyens et des seuils de rentabilité fiables.


Savoir-faire transmissible… et applicable

Clef de voûte de la franchise, le savoir-faire du franchiseur est la partie la plus compliquée à appréhender. Est-il existant ? Transmissible ? Assimilable ? Applicable ? « Entre la vente de bonbons et une activité de réparation automobile, l’importance du savoir-faire est évidemment très variable », souligne Patrice Hubert.
Pour Patrick Deronne, directeur du développement de Monceau Fleurs, « le savoir-faire est un tout : philosophie de l’enseigne, quotidien de l’activité, achats de la tête de réseau, capacités des managers… » L’ensemble doit néanmoins tenir dans le fameux manuel du savoir-faire : « sans en réclamer une copie avant de s’engager, le candidat peut demander à le feuilleter », propose Olivier Deschamps.
La meilleure façon de procéder pour se rendre compte de l’importance du savoir-faire d’une enseigne est de le mettre en corrélation avec la formation initiale proposée.


Patrick Deronne, Monceau Fleurs
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Patrick Deronne, directeur du développement de Monceau Fleurs

La formation

« S’il existe un besoin de connaissance, il existe un besoin de formation. C’est le seul gage de réussite et de reconnaissance du savoir-faire », assène Patrick Deronne. Et Jean-Michel Illien d’affirmer : « si la formation ne dure que 48 heures, le savoir-faire est donc assimilable en seulement 2 jours et n’est pas plus important. »
Certaines formules d’association, comme la licence de marque, peuvent proposer des formations initiales très courtes, uniquement basées sur la connaissance d’un produit à commercialiser. Mais dans des secteurs plus techniques, il est impossible d’assimiler un savoir-faire en si peu de temps et donc d’être opérationnel le jour de l’ouverture. « Il appartient au candidat de mettre en parallèle son expérience personnelle, l’activité choisie, la durée de la formation et son contenu », souligne Patrice Hubert. Le candidat peut aussi se renseigner sur le nombre de formateurs présents dans le réseau. Leur importance sera un gage de sérieux.
La Mie Câline ne propose pas qu’une activité de vente mais également de transformation d’un produit. L’acquisition du savoir-faire réclame ainsi 4 à 8 mois de formation initiale totale. « Le candidat doit être conscient que nous voulons absolument qu’il maîtrise l’ensemble du savoir-faire avant de se lancer », insiste Thierry Kermarrec.
En moyenne, la formation initiale proposée par les 1 477 réseaux de franchise du territoire dure en moyenne 35 jours.


Décortiquer son contrat de franchise

DIP et conséquences pénales

Un Document d’informations précontractuelles (DIP) doit être remis aux candidats avant toute signature de contrat. « Les franchiseurs attachent une très grande importance à leur remise à jour régulière car tout point occulté, comme le nombre de magasins qui ont fermé depuis le lancement de l’enseigne, peut avoir des conséquences pénales », assure Patrick Deronne. « Le contrat ne fait que finaliser un mode de fonctionnement avec les obligations de chacun. L’important est que le candidat prenne bien conscience de ces obligations réciproques. »


Patrice Hubert, consultant Franchise Opportunité
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Patrice Hubert, consultant du cabinet Franchise Opportunité

Droit d’entrée et redevances

« Le franchiseur doit être à l’aise avec le montant de son droit d’entrée et le candidat n’a pas à hésiter à lui demander ce qu’il recouvre exactement (formation, communication, assistance au démarrage…) », note Patrice Hubert. « Tout est question d’équilibre, en fonction de la notoriété du réseau et des services proposés en contrepartie. » Partant de ce principe, Patrick Deronne affirme même que « l’absence de droit d’entrée est un gage de faiblesse de la part d’un franchiseur. Son montant doit permettre de continuer à développer le réseau. Et pourquoi l’accès à une enseigne serait-il gratuit ? »
Il en va de même pour le montant des redevances, qu’elles soient d’enseigne ou de communication. « Face à un réseau sérieux, plus les redevances sont élevées, plus le concept doit être rentable pour le franchiseur comme pour le franchisé. L’importance de leur montant symbolise la multiplication des domaines dans lesquels le franchiseur apporte son assistance à un besoin du franchisé. »


Le franchiseur, fournisseur exclusif

Les rapports de dépendance du franchisé envers son franchiseur sont importants. De l’efficacité de l’un dépend une partie du succès de l’autre. D’autant plus quand le franchiseur se trouve être le fournisseur exclusif du réseau. « Cette conception économique peut-être parfaitement justifiable, particulièrement si le franchiseur est lui-même producteur », rassure Patrice Hubert. « Le candidat devra s’interroger sur la qualité des produits, les délais de livraison, les taux de rupture et le degré de satisfaction de la clientèle en fonction du rapport qualité prix. Et négocier le cas échéant une adaptation de ses commandes, en fonction de la spécificité de la population sur sa zone de chalandise. » Pour Thierry Kermarrec, « cette clause n’est pas mauvaise, mais le candidat doit la valider économiquement avant de s’engager, notamment en fonction des prix de vente du producteur franchiseur. »


Olivier Deschamps, avocat au cabinet D, M & D
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Olivier Deschamps, avocat au cabinet D, M & D

Clauses abusives

Absence de clause d’exclusivité territoriale (obligatoire uniquement en concession même si 80 % des franchiseurs la proposent), clause de non-concurrence post-contractuelle… Le candidat doit-il tout accepter ? Certaines clauses sont-elles à fuir ? « Toutes les clauses peuvent exister dans un contrat de franchise et sont acceptables tant que le futur franchisé les comprend et sait en connaissance de cause vers quoi il s’engage », souligne Olivier Deschamps.
Par exemple, un franchiseur vend les mêmes produits dans son réseau et par l’intermédiaire de revendeurs multimarques sur une même zone. Est-ce rédhibitoire de s’engager avec lui ? C’est au candidat, selon le modèle économique qu’il aura élaboré, de trancher. « Le plus dommage est que les candidats à la franchise ne fassent pas plus attention à l’intégralité des clauses avec lesquelles ils s’engagent. D’où l’intérêt de s’entourer des services d’un avocat apte à appréhender les subtilités du droit de la franchise. »


Clauses négociables

« Si un franchiseur accepte de négocier des clauses fondamentales de son contrat (respect du savoir-faire, redevance, communication…), le candidat à tout intérêt à fuir car ce réseau ne cherche qu’à intégrer un maximum de franchisés », prévient Olivier Deschamps. « Par contre, certaines clauses secondaires peuvent être négociables. La durée du contrat peut par exemple être ramenée de 7 à 5 ans, ou la clause intuitu personae associée au nom du père et du fils en cas d’association dans une même famille. »
Pour autant, si le candidat peut tenter, sans aucun gage de réussite, de négocier les points qui lui tiennent le plus à cœur, il prend le risque d’agacer son franchiseur et d’apparaître comme l’empêcheur de signer en rond.


S’assurer des bonnes pratiques du franchiseur

Précautions légales

Le franchiseur est-il légalement propriétaire de son savoir-faire et de son enseigne ? Si le secteur s’est largement assaini ces dernières années, le risque d’entrer en contact avec un franchiseur malhonnête n’est pour autant pas à exclure. « Il est possible de vérifier gratuitement, sur le site de l’INPI par exemple, que le nom de l’enseigne appartient bien au franchiseur », conseille Olivier Deschamps. « Une véritable enquête est à mener avant de s’engager dans un tel projet de vie et les "coups de cœur" sont à éviter. » La meilleure preuve des bonnes pratiques du franchiseur, ce sont encore ses actuels franchisés qui peuvent les apporter au candidat.


Contacter les franchisés en place

Jean-Michel Illien, directeur de Franchise Managem
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Jean-Michel Illien, directeur du cabinet Franchise Management

« Un candidat à la franchise est toujours dans une relation qui n’est pas dénuée d’intérêts quand il dialogue avec son futur franchiseur », reconnaît Patrick Deronne. « Ce n’est pas le cas avec les franchisés du réseau qui ne se priveront pas de le renseigner sur leurs plaintes éventuelles. » Leur parole est-elle pour autant fiable ? Patrice Hubert préfère prévenir. « Les franchisés sont souvent aptes à râler. Mieux vaut être attentif sur les points incriminés, mesurer leur importance et mener soi-même son enquête dans des zones de chalandise équivalentes à celles de son projet. »
D’autres franchisés peuvent être dans la retenue face à un inconnu qui ne s’est toujours pas engagé avec le réseau. « Les partenaires en place ont tout intérêt à jouer la carte de l’honnêteté. Ils font le maximum pour que le recrutement s’axe sur de potentiels futurs "bons" franchisés », assure Thierry Kermarrec. Le responsable intégration de La Mie Câline demande même leur avis, tout au plus consultatif, aux franchisés en place quand ils ont rencontré un candidat. Preuve que cette étape incontournable n’est pas à négliger, tant pour connaître le degré d’intervention du franchiseur dans les affaires des franchisés, l’importance de la communication, ou le suivi (juridique, fiscal, social, informatique…) proposé par la tête de réseau. « Si un candidat n’a pas fait l’effort d’aller à la rencontre des franchisés du réseau qu’il souhaite rejoindre, nous conseillons au franchiseur de considérer ce comportement comme éliminatoire », prévient même Jean-Michel Illien.