Tribune libre

Comment (bien) choisir son franchiseur ?- A. Abraham

2013-09-10T06:07:00+02:0010.09.2013, 


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Quelles sont les astuces pour choisir son franchiseur ? Alexandra Abraham, du groupe BPI, cabinet de conseil en stratégies de changement, donne quelques pistes de réflexion à suivre pour les franchisés désirant se lancer.

Excepté lorsque le choix d’une enseigne s’impose avec la force de l’évidence, choisir son franchiseur n’est pas chose aisée. Pour le faire, le bon sens peut sans doute éviter bien des malentendus et de mauvaises surprises. La recette miracle n’existe pas, voici nos conseils pour améliorer vos chances de réussir cette première étape essentielle dans votre projet.

Quantitatif : quelles données recueillir pour faire un état du réseau

Creusez le DIP

La fiabilité du franchiseur peut être évaluée dès les premiers contacts et notamment lors de la transmission du Document d’Information Précontractuelle (DIP). Ce document comporte des informations sur le franchiseur, les aspects financiers, le réseau, le marché. Il est impératif de le lire soigneusement. La clarté de l’ensemble pourra aussi vous aider à mesurer la volonté du franchiseur de s’engager en toute transparence avec vous.

Ces informations provenant du franchiseur, il convient ensuite de les vérifier, de les comparer à celles que vous obtiendrez par d’autres sources et de les compléter.

Challengez le franchiseur

Il s’agit d’évaluer au mieux le franchiseur, sa santé financière, ses compétences, sa stratégie.

  • Apprenez à le connaître : quelles sont ses compétences dans le domaine ? D’où les tient-il ?
  • Interrogez-le sur sa politique de développement commercial et de communication, ses ambitions d’implantation, les moyens de ses ambitions.
  • Consultez les comptes des pilotes sur une période d’au moins 2 ans.
  • Intégrez les charges du franchiseur dans vos comptes prévisionnels : droit d’entrée, assurance, droit au bail.
  • N’hésitez pas à acheter les bilans des franchisés déjà implantés afin d’évaluer la rentabilité de l’enseigne : vous trouverez la liste de tous les franchisés du réseau dans le DIP.
  • Observez le développement de la franchise afin de déterminer s’il vous semble maîtrisé ou « subi » : combien d’implantations par an ? Ce chiffre sera à comparer aux prévisions annoncées. Combien d’entrées et de sorties ? Quel est le ratio points de vente/animateur ? Sachant que le nombre idéal est estimé à 20 pour permettre des rapports récurrents de proximité entre tête de réseau et franchisés.
  • Validez la force du réseau en identifiant ses canaux d’information : système de transmission d’information régulier ; fréquence des rencontres ?

Qualitatif : quelles questions vous poser pour faire le bon choix

 

Prendre du recul

Demandez-vous quel(s) avantage(s) concurrentiel(s) vous apporte la mise en franchise par rapport à l’indépendance et ce que vous apporte ce franchiseur en particulier par rapport à d’autres.


Prendre le contrôle

Sachez faire la différence entre exclusivité d’enseigne et exclusivité de produit. C’est la combinaison des deux qui vous protègera le plus de la concurrence sur votre territoire.


L’ingérence

Le franchisé étant indépendant, le franchiseur ne peut s’immiscer dans la gestion de chaque point vente. Néanmoins une clause peut prévoir un droit de regard du franchiseur sur les comptes du franchisé ou une participation au capital de ses franchisés. Cet élément peut aussi s’avérer bénéfique pour témoigner la confiance du franchiseur à une banque et faciliter le financement de votre projet.


Les gardes fous

Vous n’êtes pas le propriétaire de l’enseigne. La tendance d’un franchiseur à limiter les initiatives de ses franchisés sur la création ou la distribution de nouveaux produits, l’utilisation d’un canal de distribution supplémentaire, des vitrines ou des événements personnalisés joue un rôle d’harmonisation et de cohérence des différents points de vente représentant un seul et même concept au client ciblé. Cela vous convient-il ?


Vous êtes un peu perdu ?

N’oubliez pas la possibilité de faire appel à un avocat spécialisé, notamment dans les négociations ou l’évaluation du DIP – certains d’entre eux connaissent très bien les pratiques de l’ensemble des enseignes existantes.

Enfin, ne perdez jamais de vue le plus important : choisir une franchise se fait en grande partie sur votre motivation ; celle de partager une passion, un attrait commun pour « le » domaine, « le » produit commercialisé. Il faut que vous puissiez vous retrouver dans l’esprit de l’enseigne. C’est d’ailleurs avant tout cet aspect de vous qui doit séduire votre franchiseur potentiel. Les compétences entrepreneuriales de gestion, de commerce et de management peuvent toujours s’acquérir… L’envie, elle, ne s’apprend pas !

Ce texte est publié sous la responsabilité de son auteur. Son contenu n’engage en aucun cas la rédaction des Echos de la franchise.

Alexandra Abraham, BPI
Crédits photo : Droits réservés
Alexandra Abraham, BPI group.

L’auteur

Alexandra Abraham est diplômée en Droit privé des affaires qu’elle complétera après quelques expériences professionnelles en entreprises par un DESS Création et Reprise d’entreprise à l’université de Paris V. En 2005, elle choisit de mettre son intérêt et ses compétences au service du reclassement par l’Entrepreneuriat, et intègre BPI group. Bon tremplin pour devenir entrepreneur, la franchise est un sujet porté par son équipe depuis plusieurs années, notamment via son partenariat avec la FFF.


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