Choisir son enseigne : 50 questions à poser à la tête de réseau

2011-03-14T09:38:00+02:0014.03.2011, 


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Intérêt du concept, rentabilité pour les franchisés, qualité de la formation initiale et de l’assistance, fonctionnement du réseau… Voici un panel de questions à poser aux représentants d’enseignes pour comparer les réseaux et vous aider dans votre choix.


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Préparer sa première rencontre
Pour évaluer un réseau de franchise, la rencontre est essentielle. En règle générale, les premiers interlocuteurs du candidat à la franchise sont les directeurs de développement. Pour le candidat, le but de l’entretien est autant de séduire que d’évaluer la solidité du concept, la qualité des prestations du franchiseur et sa capacité à transmettre le savoir-faire. C’est aussi une manière d’appréhender l’état d’esprit de l’équipe du franchiseur et la culture de l’enseigne. Ce questionnaire-type vous propose une série de thèmes à aborder et vous permettra de comparer les réseaux entre eux. En gras, figurent les questions essentielles, à poser lors d’entretiens courts, par exemple sur des salons.
> Téléchargez le questionnaire réduit : 25 questions pour comparer les enseignes


Le cas particulier des jeunes réseaux
Vos recherches vous mèneront peut-être vers des réseaux lancés depuis peu. Attention, ces enseignes peuvent proposer des conditions financières plus attractives, mais pour des services plus réduits. Le pari peut également s’avérer plus risqué : rappelons que 70 % des franchiseurs échouent après 3 à 5 ans d’existence. Une fois ce cap passé, on peut donc considérer que le réseau a fait ses premières preuves.
> Pour en savoir plus, consultez la rubrique sur les jeunes réseaux


Concept, contrat et rentabilité

Le concept

 

- En quoi consiste le concept ? Quels besoins satisfait-il ? L’activité est-elle saisonnière ?
- Quel est le marché ? Comment a-t-il évolué ces dernières années ? Comment évoluera-t-il ?
- Quelle est la valeur ajoutée du concept par rapport à la concurrence ?
- Où se situe l’enseigne par rapport à ses concurrents (positionnement prix, qualité…) ?
- Quelle est la notoriété de la marque ?
- Depuis combien de temps le concept a-t-il été mis en place ?
- Depuis quand le concept est-il franchisé ?


L’unité pilote


Extrait du Code de déontologie
 : « Le franchiseur devra avoir mis au point et exploité avec succès un concept pendant une période raisonnable et dans au moins une unité pilote avant le lancement du réseau. »
- Combien y-a-t-il d’unités pilotes ? En quoi représentent-elles des emplacements différents ?
- Quels sont les résultats et chiffres d’affaires des unités pilotes ?


Sommes versées et droits des franchisés

 

- Quel est le montant du droit d’entrée ? Que comprend-il ?
- Quel est le montant des royalties ? Comment sont-elles utilisées ?
- Y a-t-il d’autres redevances (communication…) ? Si oui, de quel montant ?
- Quels sont les supports utilisés pour la publicité ? A quelle fréquence et à quelle échelle ?

Pour aller plus loin… sur les produits fournis par le franchiseur
- Les franchisés sont-ils libres du choix de leurs fournisseurs ?
- Quelle est la marge prise sur les produits ou prestations vendus aux franchisés ?
- Y a-t-il des restrictions en matière de prix ?
- Le franchiseur vend-il ses produits à travers d'autres réseaux de distribution ?

- Comment les franchisés peuvent-ils contrôler l’utilisation des budgets de communication confiés au franchiseur ?
- Quels sont les coûts supplémentaires (équipement, produits ou services) ?
- Quelle est la durée du contrat ? Le contrat est-il renouvelable? Cela entraine-t-il des frais supplémentaires ?
- Le contrat spécifie-t-il une exclusivité de territoire ? Sinon, existe-t-il une forme de protection territoriale ?


La rentabilité pour les franchisés

 

Extrait du Code de déontologie : « La durée du contrat, fixée de façon à permettre au franchisé l’amortissement des investissements spécifiques à la franchise. »
- Quel est le chiffre d’affaires médian des franchisés ? Au bout de combien de temps peut-on espérer un retour sur investissement ?
- Au bout de combien de temps les franchisés peuvent-ils se rémunérer ? Combien se rémunèrent-t-ils en moyenne ?
- Peut-on rencontrer les franchisés de l’enseigne ? Peut-on avoir la liste avec leurs coordonnées ?


Aide apportée aux franchisés

Extrait du Code de déontologie : « Le franchiseur devra apporter à ses franchisés une formation initiale et leur apporter continuellement une assistance. »

La transmission du savoir-faire


- Peut-on feuilleter le manuel opératoire ?
- Combien de temps dure la formation initiale (nombre de jours de théorie et de pratique) ?
- En quoi consiste la formation ?
- Où la formation a-t-elle lieu ? Par qui est-elle effectuée ?
- Les salariés des franchisés sont-ils également formés ? Sous quelles conditions et à quel coût ?

Le savoir-faire d’après le code de déontologie
« Le savoir-faire est un ensemble d’informations pratiques non brevetées, résultant de l’expérience du franchiseur et testées par celui-ci. Il est secret, substantiel et identifié. » « Le savoir-faire [doit] inclure une information indispensable pour la vente de produits ou la prestation de services aux utilisateurs finaux et notamment pour la présentation des produits pour la vente, la transformation des produits en liaison avec la prestation de services, les relations avec la clientèle, et la gestion administrative et financière ; le savoir-faire doit être utile pour le franchisé en étant susceptible, à la date de conclusion de l’accord, d’améliorer la position concurrentielle du franchisé, en particulier en améliorant ses résultats ou en l’aidant à entrer sur un nouveau marché. »

Assistance

 

- Comment l’enseigne aide-t-elle le franchisé à trouver un financement ? Un emplacement ?
- Quelle assistance est apportée au démarrage de l’entreprise (démarches administratives, travaux, agencement, recrutement de salariés…) ?
- En quoi consiste la formation continue (type de contenu, fréquence, lieu, coût…) ?
- Combien y a-t-il d’animateurs de réseau ? Depuis combien de temps font-ils partie du réseau ?
- A quelle fréquence le franchisé a-t-il des contacts avec l’équipe de la tête de réseau ? Par quels biais ?
- Quelle est l’aide apportée pour la publicité et la promotion locale ? A quel coût ?
- La tête de réseau dispose-t-elle d'un système capable de détecter les franchisés ayant besoin de soutien ? Comment répond-elle à ce genre de situation ?

Le réseau

Composantes du réseau


- Combien d'unités franchisées sont actuellement en exploitation ?
- Combien d’unités appartiennent à la tête de réseau ?
- Combien y a-t-il de multi-franchisés dans le réseau ?
- Combien y a-t-il eu de départs du réseau au cours des 12 derniers mois ? Pour quels motifs ?


Dialogue franchiseur/franchisés


Extrait du Code de déontologie
 : « Le franchiseur doit favoriser un dialogue permanent et structuré entre son organisation et les franchisés en favorisant des instances de concertation. »
- A quelle fréquence les franchisés se réunissent-ils ?
- Existe-t-il une association ou un conseil de franchisés ? Quelle est sa relation avec le franchiseur ? Qui en est membre ?
- Comment est organisé le transfert d’information entre les franchisés et la tête de réseau (intranet, lettres d’information, réunions, commissions…) ?
- Comment les franchisés peuvent-ils participer à l’évolution du concept ?

Pour aller plus loin… sur les situations conflictuelles
Extrait du Code de déontologie : « Les deux parties devront résoudre leurs griefs et litiges avec loyauté et bonne volonté, par la communication et la négociation directes. »
- Le franchiseur a-t-il déjà des contentieux avec des franchisés? Quel a été le résultat de ces litiges ?
- Le franchiseur a-t-il d’autres types de procédures judiciaires en cours ? Quelle est la nature de ces procédures ? Leur statut et résultat probable ?


La tête de réseau

Etat des lieux

 

Extrait du Code de déontologie : « Le franchiseur devra être titulaire des droits sur les signes de ralliement de la clientèle : enseigne, marques et autres signes distinctifs. »
- Le franchiseur a-t-il protégé sa marque, son logo et les signes distinctifs de l’enseigne ? A-t-il déposé des brevets pour ses produits ?
- Quels sont les différents membres de l’équipe de la tête de réseau ? Quelles sont les compétences réunies ?
- Comment le siège social est-il organisé ?
- Le réseau est-il membre d’une fédération ? A-t-il des partenariats avec des banques ?
- Le franchiseur appartient-il à un groupe ? Est-il coté en bourse ?
- Qui sont les actionnaires du franchiseur ?
- Quels sont les résultats financiers du franchiseur ? Quel est son niveau d'endettement ?
- Quelle part du chiffre d’affaires du franchiseur provient des succursales, par rapport aux entités franchisées, en France aussi bien qu’à l’étranger ?


La stratégie de développement


Extrait du Code de déontologie
 : « Le franchiseur consacre à la promotion de la marque, à l’innovation les moyens permettant d’assurer le développement et la pérennité du concept. »
- Comment l’enseigne envisage-t-elle de se développer sur le moyen et long terme ?
- Quels sont les objectifs fixés? Quels sont les moyens mobilisés pour y arriver (y compris communication et publicité) ?
- Existe-t-il des plans d'expansion ou de diversification ?
- Comment la tête de réseau fait-elle évoluer le concept ? Quelles innovations ont été introduites depuis le lancement du concept ?


Recrutement des franchisés


Extrait du Code de déontologie
 : « Le franchiseur sélectionne et n’accepte que les franchisés qui, d’après une enquête raisonnable, auraient les compétences requises (formation, qualités personnelles, capacités financières) pour l’exploitation de l’entreprise franchisée. »
- Comment le franchiseur recrute-t-il ses franchisés ? Quels profils recherche-t-il ?
- Quel est le processus de sélection ? Y a-t-il une journée de découverte du métier ? Y a-t-il un comité de validation? Quels en sont les membres (direction, franchisés…) ?


Contrôle des franchisés

 

Extrait du Code de déontologie : « Le franchiseur par une information et une formation adaptées, transmet [un savoir-faire] au franchisé et en contrôle l’application et le respect. » « Le franchiseur s’efforce, en proportion de ses moyens et des buts recherchés, de définir des normes de qualité et de veiller ou faire veiller à leur respect par les franchisés vis-à-vis du consommateur. »
- Quelles sont les procédures de contrôle mises en œuvre par le franchiseur ?
- Quelles sont les sanctions prévues à l’encontre des franchisés qui ne respectent pas les normes du franchiseur ?

> Consultez le Code de déontologie sur le site de la FFF


Etape suivante : le DIP et la rencontre des franchisés
Après la première série d’entrevues, si les deux parties souhaitent s’engager, le franchiseur doit fournir un DIP au candidat, et ce, au minimum vingt jours avant la signature du contrat de franchise. Le franchisé doit étudier ces documents avec la plus grande vigilance, si possible avec un expert, et mener sa propre enquête sur le réseau. La rencontre avec les franchisés s’avèrera alors décisive pour vérifier l’exactitude des informations récoltées par vos soins et des données fournies par le franchiseur.

> Téléchargez le questionnaire réduit : 25 questions pour comparer les enseignes