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S'engager en franchise : comment appréhender l'étape des pourparlers ?

2014-09-26T06:00:00+02:0026.09.2014, 


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A la signature du contrat de franchise, quels éléments peuvent être négociés par le franchisé ? L'avocat Marc Lanciaux et le conseiller en recrutement Emmanuel Jury répondent à cette question délicate.

Comment appréhender l'étape des pourparlers en fra
Crédits photo : Shutterstock

Avant d’entamer les négociations avec son franchiseur, il faut savoir sur quels points il est possible de négocier. « D’un point de vue juridique, toutes les clauses du contrat sont par nature négociables », explique Marc Lanciaux, avocat spécialiste de la franchise. Cependant, certaines clauses seront plus faciles à négocier que d’autres. « Le contrat a avant tout pour objet de préserver l’image de marque du franchiseur et tout ce qui fait l’identité du réseau », poursuit Marc Lanciaux. Ainsi, l’aménagement du point de vente ou encore l’assortiment de produits seront difficiles à négocier. « Ce qui est plus facilement négociable est ce qui ne touche pas à l’image, donc toutes les conditions financières du contrat », conclut l’avocat. Par exemple, les modalités de règlement du droit d’entrée, le coût de la formation ou encore l’allocation des redevances de communication.

Le droit d’entrée

« Le droit d’entrée, c’est quelque chose qu’on ne négocie jamais, car il sert à financer le développement du réseau », explique Emmanuel Jury, associé du cabinet de recrutement de franchisés Progressium. Cependant, charge au franchisé de vérifier que le droit d’entrée a bien été évalué, en le comparant avec le droit d’entrée pratiqué par d’autres enseignes du secteur. Les modalités de paiement de cette somme peuvent par contre être négociées, mais attention, « il ne faut pas que la demande de négociation traduise une mauvaise santé financière du franchisé avant même le lancement », rappelle Marc Lanciaux.


La formation

Le coût de la formation, parfois inclus dans le droit d’entrée, est une variable sur laquelle il est possible de négocier. « Il ne faut cependant pas négliger ce coût, sauf si on est franchisé du réseau », rappelle Emmanuel Jury. En effet, la formation sert à apprendre un nouveau métier, mais également à apprendre les méthodes et à s’imprégner des façons de faire spécifiques à l’enseigne. Même en tant que franchisé du réseau qui ouvre un deuxième magasin, il peut être intéressant de conserver la formation pour former, par exemple, votre futur directeur de magasin.


La communication

Plus surprenant, les redevances de communication sont un paramètre qu’il est possible de négocier. « C’est là où les franchisés peuvent négocier : la communication locale et nationale », indique Emmanuel Jury. Il est possible par exemple de demander à booster la communication locale au démarrage. Attention cependant à ne pas encourager les traitements de faveur ! Il est préférable d’appliquer ce genre d’opérations à l’ensemble des franchisés pour garantir l’équilibre du réseau. Rien n’empêche cependant un franchisé d’être à l’origine de la demande...

La zone d’exclusivité

Il est possible de demander à la tête de réseau de réserver une zone d’exclusivité si l’on a l’intention d’ouvrir un second magasin rapidement. Emmanuel Jury, du cabinet Progressium, met cependant en garde : « Il faut faire attention à ne pas freiner le développement de la franchise. Le franchisé peut demander un an, le temps de faire son étude de marché, de chercher un local. A partir de deux ans, ça commence à faire beaucoup. »


Les jeunes réseaux, plus ouverts à la négociation ?

Sur cette question, les avis divergent. « Il n’est pas toujours plus facile de négocier avec les jeunes réseaux car ils ont besoin d’argent pour se développer, contrairement aux enseignes plus matures qui sont plus flexibles financièrement », explique Emmanuel Jury. Une vision que ne partage pas tout à fait Marc Lanciaux, avocat au barreau de Paris : « Pour un jeune franchiseur, chaque nouveau franchisé est un nouvel ambassadeur, donc il est ouvert à la négociation. Un franchiseur plus mature sait ce sur quoi il refuse de négocier de manière stricte. » En fait, cela dépend des enseignes et des besoins ponctuels des jeunes réseaux, qui n’ont pas tous la même stratégie de développement. La seule manière de savoir s’il est possible de négocier, c’est d’en parler directement avec le franchiseur.


Les primo-accédants, moins avantagés pour la négociation

« Aujourd’hui il y a quand-même très peu de fenêtres de négociation, remarque Emmanuel Jury. Pour un primo-accédant, qu’il faut former, qui n’a pas d’expérience de l’entrepreneuriat, il sera difficile de négocier. » Par contre, pour un entrepreneur déjà en place qui veut se convertir et a déjà des équipes, pour quelqu’un qui connaît le métier ou quelqu’un qui veut ouvrir un deuxième magasin avec l’enseigne, il sera plus facile d’obtenir des avantages.


La négociation, seul ou avec un conseil ?

Là encore, les avis divergent. Pour Emmanuel Jury, de Progressium, « il faut avoir un conseil qui négocie en lieu et place du franchisé », au même titre que pour les négociations des baux commerciaux par exemple. Pour Marc Lanciaux, en revanche, la négociation seul est une meilleure solution : « La relation entre franchisé et franchiseur est empreinte d’intuitu personae. Il n’est pas souhaitable d’intercaler un tiers dans la négociation. Par contre, rien n’empêche le franchisé de voir un conseil financier en amont. »

Les deux experts s’accordent en revanche sur un point : le franchiseur a tout intérêt à offrir le meilleur à ses franchisés. Comme l’explique Emmanuel Jury, « il faut être capable de faire des concessions pour attirer les bons profils. Le franchisé doit être gagnant car si son premier magasin marche, il ouvrira un deuxième magasin, puis peut-être un troisième, et n’aura aucune raison de se détourner de l’enseigne. » Un avis partagé par Marc Lanciaux : « Si le contrat est écrit par le franchiseur, celui-ci a une grande responsabilité vis-à-vis du réseau dans son ensemble. Pour négocier valablement, le franchisé doit toujours garder à l’esprit les causes et les objectifs des clauses qu’il veut négocier, car il comprendra beaucoup mieux les éventuelles objections du franchiseur. »


La discrimination commerciale, est-ce légal ?

Avant 2008, le Code de commerce interdisait toute forme de discrimination commerciale. La jurisprudence a ensuite précisé que toute forme de discrimination commerciale était interdite, sauf contrepartie définie et objective : « par exemple, un franchisé qui arrive avec deux ou trois points de vente, le premier à s’installer dans une région ou encore un franchisé avec un point de vente atypique », explique Marc Lanciaux. La notion de discrimination commerciale a été supprimée du Code de commerce par la loi LME du 4 août 2008. « Néanmoins, précise Marc Lanciaux, pour la bonne gestion d’un réseau, il sera toujours souhaitable pour le franchiseur de garder ces critères à l’esprit. » En effet, le franchiseur doit être capable de justifier les privilèges qu’il accorde à certains pour garder un bon équilibre au sein de son réseau.

Camille Prigent