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Elevator pitch : 2 minutes pour convaincre le franchiseur de vous choisir

2014-04-14T06:00:00+02:0014.04.2014, 


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Attirer l’attention, se mettre en avant, amener le franchiseur à s’engager avec un candidat... Convaincre est un art qu’il n’est pas aisé de maîtriser. Christine Morlet, conférencière et spécialiste de l'influence positive, donne cinq astuces aux futurs franchisés en quête du bon réseau.


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Convaincre un franchiseur le temps d'un voyage en ascenseur.

L’elevator pitch est un exercice consistant à convaincre quelqu’un le temps d’un voyage en ascenseur. En seulement quelques instants, il faut trouver les bons mots pour capter l’attention de votre interlocuteur pressé. Un exercice qui peut s'avérer utile pour inciter un franchiseur à vous choisir. Bien sûr, il y a autant de façons de convaincre qu’il existe d’individus. Mais pour que cela marche à tous les coups, il faut respecter certaines règles.

1. L’accroche

Pour commencer, il faut accrocher. « L’objectif d’un pitch est de faire tendre l’oreille à votre interlocuteur dès les premières secondes », explique Christine Morlet, conférencière et spécialiste de l'influence positive. En tant que franchisé, vous pouvez mettre en avant une expérience significative dans un domaine ou des compétences spécifiques acquises au cours de votre carrière. Cette étape est cruciale car elle va stimuler la curiosité du franchiseur et le pousser à tenter de mieux vous connaître.


2. Les bénéfices

Une fois l’attention de l’interlocuteur captée, il faut être très concret. Le franchiseur doit savoir tout de suite ce qu’il a à gagner en collaborant avec vous. Christine Morlet explique : « Pendant cette deuxième phase, il faut mettre en avant les bénéfices de son offre. Je dis bien bénéfices et non caractéristiques : nous parlons ici du "pourquoi" et non du "comment". » Concrètement, après avoir attiré l’attention du franchiseur, vous devez le convaincre du bien-fondé de votre collaboration. Par exemple : « Grâce à moi, vous pouvez augmenter le chiffre d’affaires de ce magasin de Lyon qui en en cours de cession » ou encore « Je sais que vous souhaitez vous développer dans l’est de la France. Grâce à mon réseau régional, je peux vous y aider. »

Pour trouver le bon mot, Christine Morlet conseille d’adopter le point de vue du franchiseur. Elle explique : « Se mettre dans la peau de l’autre sert à savoir si son discours est pertinent et s’il apporte vraiment des bénéfices. Il faut se demander : "Est-ce que je serais convaincu si j’étais à sa place ?" »


3. Les caractéristiques

C’est seulement à ce moment-là que vous pouvez évoquer le « comment », c’est-à-dire vos caractéristiques. Vous pouvez évoquer votre apport personnel, vos compétences de gestion ou de management, ou tout autre outil qui vous servira dans la gestion quotidienne de votre magasin franchisé.

4. L’engagement

« La quatrième étape est souvent une question ouverte, qui scellera votre engagement avec l’interlocuteur », explique la spécialiste de l'influence positive. Cette question peut être : « Et vous, quelle est votre stratégie de développement ?» ou « Quels genre de profils recherchez-vous ?». Le but est de rendre concrète votre collaboration avec le franchiseur. A la fin de cette quatrième étape, celui-ci doit se dire : « Ce candidat m’intéresse, et s’il rejoignait le réseau ?».


5. Le « call-to-action »

Cette dernière étape doit clore la discussion tout en s’assurant que la relation va continuer. « C’est ce que l’on appelle le "call-to-action", explique Christine Morlet. Vous devez vous assurer que le franchiseur va vous recontacter. » Pour cela, il faut bien sûr échanger vos coordonnées pour fixer un rendez-vous pendant lequel vous aurez plus qu’une poignée de minutes pour exposer votre projet et construire une relation durable avec le franchiseur.

Du côté du franchiseur

De l’autre côté du miroir, le franchiseur attend d’être convaincu et tente en même temps de convaincre le candidat de le choisir. Le réseau de franchise Ada, qui compte 450 agences de location de voitures en franchise en France, organise chaque semaine trois sessions de présentation. Jean-François Charvat, directeur de la franchise, revient sur son expérience de recrutement.

Comment se passent les réunions d’information chez Ada ?
Au début de chaque session de recrutement, nous présentons le réseau Ada et son fonctionnement. Cette étape dure deux heures à l’issue desquelles les candidats toujours intéressés passent des entretiens individuels avec l’un de nous. Le candidat a alors 45 minutes pour se présenter, exposer ses motivations, son apport financier… En bref, pour nous convaincre.

Qu’est-ce qui vous convainc chez un candidat ?
Le critère sur lequel nous sommes intransigeants est le sens du commerce. Pour savoir si les candidats l’ont, nous regardons d’abord leur parcours. Par exemple, une expérience commerciale ou technico-commerciale est un bon indicateur.

Nous voyons aussi s’ils sont à l’aise avec nous, tout simplement. Nous donnons beaucoup d’importance aux entretiens car c’est un commerce de proximité, il faut sans cesse être au contact des clients, être réactif mais aussi défendre sa politique tarifaire et ses produits. Nous voulons voir si les candidats en seront capables.

Vous devez vous aussi convaincre les candidats. Que mettez-vous en avant pour les retenir ?
Bien sûr, nous aussi sommes mis en concurrence par les candidats ! Nous les convainquons d’abord par notre concept. Nous sommes aussi très transparents sur notre fonctionnement et nos résultats. Et puis, nous nous déplaçons beaucoup en région pour aller à leur rencontre et capter l’attention de candidats qui ne seraient pas venus au siège de l’enseigne en région parisienne, ce qui est très apprécié.

Camille Prigent