Marche à suivre

Enquête auprès des franchisés : questionner pour éviter l’échec

2011-11-29T15:24:00+02:0029.11.2011, 


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Rencontrer les membres du réseau et les questionner, cette étape essentielle de la réflexion que tout bon candidat doit mener avant d’intégrer une enseigne est souvent sous-estimée. Quelques conseils pour enquêter de manière efficace.


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Rencontrer les membres du réseau et les questionner est une étape essentielle de la réflexion de tout bon candidat.

En 2010, 65 % des candidats à la franchise déclaraient avoir mené une enquête auprès des franchisés du réseau qu’ils souhaitaient rejoindre (Enquête annuelle CSA-FFF-Banque populaire). Reste à savoir comment le faire de façon efficace.


Trouver le bon moment

Quand ?

« Le pire ennemi du candidat à la franchise, c’est son enthousiasme », constate Maître Charlotte Bellet. Pour l’avocate associée au cabinet Méresse, inutile d’interroger les franchisés tant que la viabilité économique et la pérennité du concept n’ont pas été validées avec le franchiseur et que l’accord de financement n’est pas obtenu auprès de la banque. « Le franchisé est l’ultime étape de la décision. A cet instant, le candidat est convaincu à 90 % qu’il peut rejoindre le réseau. »


Téléphone ou contact direct ?

« Dans 90 % des cas, les franchisés ne disent rien au téléphone. Un contat direct permet d’installer un certain degré de confiance et d’échanger avec tous les documents officiels (DIP, comptes prévisionnels) », explique Me Bellet. « Mieux vaut donc perdre 300 euros en aller-retours que de mener cette enquête par téléphone. »


Combien ?

Interroger un maximum de franchisés permettra de limiter les risques. Dans ses enquêtes franchisés, Marc Mossé, directeur gérant de l’Indicateur de la franchise, envoie un questionnaire à l’ensemble des membres du réseau et vise un taux de réponse de 80 %. « Il faut prendre son bâton de pèlerin et s’armer de courage », reconnaît-il. Rodolphe Galy Dejean, fondateur de l’association Franchise et transparence, qui a une expérience malheureuse dans un réseau de conseil en gestion des TPE. Selon lui, il faut interroger au moins 20 à 30 personnes « pour pouvoir fonder son opinion sur des éléments statistiques. »


Sélectionner ses interlocuteurs

Rodolphe Galy Dejean, fondateur de Franchise et tr
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Rodolphe Galy Dejean, fondateur de l'association Franchise et transparence

Qui ?

Pour être efficace, il faut privilégier ceux qui ont une zone de chalandise équivalente à celle visée. Au-delà, interroger des franchisés anciens et des plus récents est essentiel. Ainsi, le membre depuis six ans d’un réseau fondé sur un concept minceur aura certainement un regard plus élogieux que celui, installé il y a un an, confronté à la crise. Une telle variété permet aussi de déjouer l’éventuelle collusion entre les franchisés pionniers et le franchiseur.


Où trouver les informations ?

Dans le document d’information pré-contractuelle (DIP), la tête de réseau est tenue de fournir la liste des franchisés, de façon exhaustive jusqu’à 50 unités. La loi Doubin précise que les coordonnées de chaque entreprise, la date de conclusion ou de renouvellement du contrat, le nombre d’exploitants qui ont quitté le réseau au cours de l’année précédente et la raison de ce départ doivent être mentionnés.


Cette liste est-elle fiable ?

Pas toujours, explique Rodolphe Galy Dejean : « certains franchiseurs la changent au fur et à mesure de l’année pour faire disparaître les mécontents. En ce qui concerne les départs, la loi Doubin parle de l’année précédente. S’agit-il des douze derniers mois ou de l’année civile ? Selon l’interprétation choisie, le turn-over paraîtra moins important. » Le candidat à la franchise doit donc insister pour avoir toutes les informations nécessaires à son enquête, notamment l’adresse et le numéro de téléphone des membres du réseau. Si la tête de réseau refuse, c’est un mauvais signal.


Charlotte Bellet, avocate associée au cabinet Mére
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Charlotte Bellet, avocate associée au cabinet Méresse

Que demander ?

Dois-je acheter toutes les machines tout de suite ? Avez-vous établi des partenariats au niveau local ? Le franchiseur me conseille un architecte, qu’en pensez-vous ? « Un candidat à la franchise doit poser des questions concrètes pour ne pas rater son ouverture. Les questions financières auront déjà été abordées avec le franchiseur », précise Me Bellet. Marc Mossé conseille d’alterner questions fermées et questions ouvertes. Par exemple : conseilleriez-vous à un membre de votre famille de signer ? Ou encore, quelles sont les principales qualités de votre franchiseur ? Le franchisé peut ainsi se confier librement.


Quelle crédibilité ?

« Les Français n’aiment pas expliquer leur échec à un inconnu », précise Me Bellet. « Pire, ceux qui échouent n’aiment pas échouer seuls. » Le franchisé a aussi intérêt à ce que son réseau se développe et que de nouveaux candidats rejoignent l’enseigne. Certains franchiseurs l’ont compris et versent à leurs membres de l’argent pour toute adhésion qu’ils auraient facilitée en répondant positivement au candidat. Une seule solution : « essayer d’accéder, grâce au numéro RCS, aux bilans et comptes de résultats des franchisés interrogés pour corroborer leurs dires », conseille Rodolphe Galy Dejean. Et si ces documents ne sont pas publiés ou que le franchiseur refuse de les fournir, mieux vaut fuir.