Devenir franchisé : comment le franchiseur étudie votre dossier

2009-06-25T12:04:00+02:0025.06.2009, 


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Lors du recrutement d’un franchisé, dossier financier, profil et motivation restent, pour le franchiseur, les trois atouts majeurs du candidat entrepreneur.

Etude des dossiers du franchisé
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Si la hauteur des fonds propre est essentielle, elle peut toutefois être légèrement négociable.

« Blinder » votre dossier financier

Les fonds propres

Pièce maîtresse de votre dossier financier, la hauteur de votre apport personnel décidera le plus souvent les banques à vous prêter, ou non, le capital de départ nécessaire et détermine donc la suite de votre parcours en franchise : « Soit le candidat est dans les clous de ce que demande le franchiseur1, soit le projet ne verra pas le jour », résume sobrement Patrick Deronne, directeur du développement de l'enseigne Monceau Fleurs. Jean-Michel Illien, conseil en franchise et directeur du cabinet Franchise Management explique : « le franchiseur, qui a déjà dupliqué le concept, et le banquier, qui a référencé l'enseigne, ont une idée précise du montant de l'apport personnel nécessaire. Ne pas leur faire confiance sur ce point ou tenter de « passer en force » serait préjudiciable pour l'avenir du projet. Lors du démarrage de l'activité et de la recherche du point mort, si tout n'est pas compris dans le dossier financier, y compris le besoin en fonds de roulement (BFR), l'aventure s'avérerait trop risquée. » Et d'avertir : « un franchiseur qui incite un candidat à se lancer, malgré un manque de fonds propre ou un prévisionnel trop optimiste, est à fuir de toute urgence. »


Pallier un déficit financier

Si la hauteur des fonds propre est essentielle, elle peut toutefois être légèrement négociable, en fonction de cas particuliers. « Sans être trop éloigné de l'apport personnel demandé, celui-ci peut osciller en fonction de l'expérience du candidat, du choix de sa ville d'implantation ou de sa possession d'un local particulièrement bien placé, relativise Patrice Hubert, consultant du cabinet Franchise Opportunité. Tout est ensuite affaire de négociation avec le banquier. »
Sur ce point, le franchiseur peut être d'un grand secours et accompagner le candidat lors de ses rendez-vous avec les établissements bancaires. « L'aide du franchiseur peut s'avérer précieuse uniquement s'il parvient à mieux expliquer certains points du concept », prévient Olivier Deschamps, avocat au cabinet D, M & D. « Sinon, méfiance. Ce ne sont pas ses capacités commerciales de négociateur qui doivent permettre à un dossier d'être validé par une banque. »

Thierry Kermarrec, La Mie Câline
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Thierry Kermarrec, responsable intégration enseigne chez La Mie Câline

Une autre solution à envisager dans le cadre d'un financement personnel trop juste est de faire appel à son franchiseur en tant que « Business Angel ». C'est une opportunité offerte par La Mie Câline par exemple. « L'apport personnel demandé pour nous rejoindre se monte à 90 000 € », détaille Thierry Kermarec, responsable intégration de l'enseigne. « Mais un jeune qui souhaiterait nous rejoindre peut débuter par le salariat, puis s'installer sous forme de location-gérance à partir de 30 000 € d'apport personnel et enfin devenir pleinement franchisé à terme. » Dans cette perspective, l'enseigne, qui ne fait que trois contrats de location-gérance par an en moyenne, se montrera encore plus stricte dans sa sélection de candidats. « L'aspect financier n'est pas le plus primordial pour nous rejoindre. Nous nous attachons plus à l'expérience passée du candidat et à son attachement aux valeurs de l'enseigne. »


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(1) 30% d'apport personnel sont au minimum requis

Profils recherchés : forte capacité d'appropriation d'un concept

Patrice Hubert, Franchise Opportunité
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Patrice Hubert, consultant du cabinet Franchise Opportunité

L'adaptabilité à la franchise

« Le système de la franchise n'est pas adapté à tout le monde », prévient Patrice Hubert. « Certains créateurs d'entreprise dans l'âme ne pourront jamais s'y conformer. D'où l'intérêt de mener une introspection personnelle avant de s'engager et de mesurer ses forces et faiblesses vis-à-vis du concept. » Un bilan de compétence peut aider le candidat à y voir plus clair sur ses lacunes, qu'elles soient managériales, commerciales ou liées à la gestion d'un point de vente. L'intérêt est évidemment de ne pas mentir au franchiseur ni de se mentir à soi-même. Thierry Kermarec recherche les indices d'adaptabilité d'un candidat à la franchise dans son passé professionnel. « Un ex-salarié d'une enseigne qui avait l'habitude de respecter des protocoles ou des procédures précises dans son activité, marque indéniablement des points. Si c'est un ancien commerçant indépendant, j'insisterai lors des entretiens sur toutes les contraintes que la franchise impose, tant au niveau des produits que de la technique ou des contrôles. »


L'expérience du secteur

Posséder une longue expérience du secteur d'activité dans lequel le candidat souhaite s'engager semble a priori un atout indéniable pour son dossier. Pas si sûr. « Deux écoles s'affrontent sur ce thème, avec deux réflexions inverses en amont mais toutes deux sont viables », rassure Olivier Deschamps. Par exemple, sur le secteur de l'immobilier, quand l'enseigne Century 21 ne recherche que des professionnels aguerris, Laforêt Immobilier préfère se tourner vers des néophytes, avec une réussite commune au final.

 

Olivier Deschamps, cabinet D, M & D
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Olivier Deschamps, avocat au cabinet D, M & D

Si la logique de ne recruter que des candidats d'expérience dans l'activité semble limpide, celle de préférer des néophytes est liée directement au principe de la franchise. Quand le savoir-faire à dispenser est important, autant le faire auprès de candidats qui n'auront pas emmagasiné de « mauvaises habitudes », ni ne remettront en cause tout ou partie du concept suite à leur expérience passée. C'est le choix qu'ont fait Monceau Fleurs et, dans une moindre mesure, La Mie Câline, dont les candidats, s'ils ne sont pas boulangers, sont quand même issus le plus souvent de la restauration.
« Les franchiseurs n'ont pas non plus à se montrer trop rigides sur l'expérience passée de leurs candidats », conseille Olivier Deschamps. « Il serait incompréhensible qu'un bon candidat disposant d'un emplacement sur les Champs-Elysées se voie refuser son adhésion pour sa seule expérience passée. »


Une motivation sans faille, pour poursuivre la lune de miel avec le franchiseur

Créer son entreprise franchisée par envie

« Par principe, toutes les motivations des candidats sont bonnes, mais en pratique, c'est très différent », assure Olivier Deschamps. Du chômeur depuis deux ans qui ne parvient pas à retrouver du travail et se lance en franchise pour acquérir un nouveau statut social, à la femme de 45 ans esseulée qui ouvre une boutique pour s'occuper l'après-midi, en passant par le couple qui décide de changer de vie sur un coup de tête, les profils proscrits par les réseaux de franchise existent. Au candidat de prouver qu'il ne compte pas monter son entreprise par dépit. « Par contre, un candidat motivé par des raisons financières peut être pris au sérieux tant que son ambition est compatible avec les objectifs du réseau », ajoute Olivier Deschamps. Une philosophie pas si évidente à partager. « La Mie Câline bénéficie d'une importante notoriété et se développe sur un secteur porteur, ce qui attire de nombreux candidats. Mais leur première motivation ne doit pas être économique, plutôt celle d'exercer le métier », explique Thierry Kermarec. « Je me méfie toujours des gens motivés par l'envie de quitter quelque chose plutôt que par celle d'aller vers notre secteur. »
Un dernier critère, purement subjectif, peut aussi entrer au rang des motivations, mais cette fois du franchiseur à recruter un candidat : la sympathie qu'il lui inspire. « Le candidat doit prendre conscience qu'il sera amené à côtoyer son franchiseur régulièrement pendant peut-être 20 ans. Si son capital sympathie est inexistant, le franchiseur peut simplement ne pas avoir envie de travailler avec lui. »


Jean-Michel Illien, Franchise Management
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Jean-Michel Illien, directeur du cabinet Franchise Management

Le besoin d'être materné

Un franchiseur n'est pas une baby-sitter économique pour votre entreprise. « La franchise ne peut être considérée comme une préretraite. L'activité requiert un travail à plein temps, même si la tête de réseau fournit une boîte à outils pour la faciliter », prévient Patrice Hubert. Et Jean-Michel Illien de constater : « La lune de miel entre franchiseur et franchisés dure de 18 à 24 mois, période pendant laquelle le nouvel adhérent est en phase d'apprentissage. Il est normal qu'il requière régulièrement les services de son franchiseur. Mais si cette pratique se poursuit au-delà, cela va vite devenir problématique pour les deux parties. »
Cette détection du franchisé qui demande un soin et des services excessifs est difficilement décelable a priori. Sinon durant le stage d'immersion que de plus en plus d'enseignes imposent à leurs futurs partenaires.


Transparence réciproque

« Un processus de sélection transparent, rigoureux et bien compris par le candidat est rassurant pour un futur franchisé, car il lui permet d'avancer dans sa réflexion, mais aussi pour le réseau en place. Le candidat doit être persuadé qu'une fois sélectionné, il a de grandes chances de réussir », explique Thierry Kermarec. Et Patrick Deronne d'ajouter : « C'est à lui de nous donner envie de l'accompagner grâce à ses choix réfléchis. »

Patrick Deronne, Monceau Fleurs
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Patrick Deronne, directeur du développement de Monceau Fleurs

Un avis partagé par Olivier Deschamps. « Le candidat doit s'attendre à être face à un franchiseur qui va le sélectionner uniquement car il est la bonne personne. Il doit faire confiance au franchiseur sur ses critères de sélection et ne pas s'accrocher à un réseau qui ne croit pas en son projet. Hélas, encore trop de franchiseurs mettent plus de temps à recruter un collaborateur qu'un franchisé, alors que l'engagement réciproque pour l'avenir est bien plus important. » Pour conclure, Jean-Michel Illien rappelle que « tout franchiseur expérimenté sait qu'une erreur de casting dans le recrutement coûte plus cher à l'enseigne que ce que lui rapporte le versement du droit d'entrée. »
Toutefois, il peut paraître peu évident d'attendre une totale transparence de son potentiel futur franchiseur, quand ce dernier est lié à des objectifs de développement qui peuvent le rendre moins rigoureux dans son processus de sélection. « La franchise est un système simple et logique, rappelle Jean-Michel Illien. Les réseaux les plus attrayants devraient donc être ceux dont les décisions sont logiques et transparentes. » A commencer par la compréhension exacte du système de rémunération du franchiseur vis-à-vis de votre activité.