Analyse

Les éléments à décrypter avant de signer un contrat de franchise

2010-03-15T09:00:00+02:0015.03.2010, 


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Maître de ses risques, le candidat entrepreneur ne doit pas prendre pour argent comptant les données brutes fournies par son franchiseur. Enquête sur le réseau, clause de sortie de contrat... Toutes les clés pour mesurer les risques avant de s'engager.

Décrypter un contrat de franchise
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A partir des données brutes fournies par le franchiseur, il appartient au candidat entrepreneur d'estimer la rentabilité et la viabilité de son point de vente, avant de signer son contrat.

Coup de coeur, discours rodé du développeur de réseau, rentabilité de rêve affichée par le franchiseur... Lorsque sa candidature est acceptée par un franchiseur, un entrepreneur doit garder la tête froide avant de s'engager définitivement par contrat avec l'enseigne.


> S'informer sur le cadre juridique

La loi Doubin, qui encadre la franchise, prévoit justement un temps de réflexion à exploiter pleinement. « Le franchiseur a pour obligation de remettre au candidat entrepreneur un document d'information précontractuel (DIP) au moins vingt jours avant la signature du contrat, ou tout versement de somme d'argent, par exemple pour réserver une zone de chalandise. La loi Doubin s'applique dès qu'il y a un engagement d'exclusivité ou de quasi-exclusivité dans l'exercice de l'activité en contrepartie de la mise à disposition d'une marque », prévient Laurence Vernay, avocate au cabinet Saje. Le DIP contient des données essentielles : descriptif et historique du réseau, expérience du franchiseur, résumé du contrat, turnover des franchisés, investissements à réaliser, état du marché. A partir de ces éléments bruts, il appartient au candidat entrepreneur d'estimer la rentabilité et la viabilité de son point de vente, avant de signer son contrat. D'autant plus que, « si le franchisé dénonce le contrat avant son terme, il s'expose à devoir verser au franchiseur la totalité des redevances dues jusqu'à la fin du contrat... voire davantage si des achats de marchandises sont en jeu », rappelle Maitre Valérie Meyer, spécialisée dans le droit de la franchise au cabinet Meyer-Sagnier et Cavard.


Valérie Meyer
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Maître Valérie Meyer, avocate.

> Analyser des unités franchisées

Pour calculer sa propre capacité à reproduire les recettes commerciales d'un concept, le candidat entrepreneur ne peut se contenter du chiffre d'affaires moyen d'exploitation d'un point de vente, généralement fourni par le franchiseur. Il doit se lancer dans l'analyse des comptes d'exploitation d'autres unités du réseau comparables à celle qu'il souhaite ouvrir. « Idéalement, les candidats devraient disposer des chiffres d'affaires et résultats d'exploitation enregistrés au cours des trois premières années d'exploitation par les points de vente franchisés situés dans des villes similaires à l'implantation pressentie », suggère Valérie Meyer. Il faut notamment déterminer le ticket ou le panier moyen, le nombre de clients et le taux de marge selon les produits. « Le candidat doit aussi étudier la manière dont le chiffre d'affaires se forme durant l'année et la semaine, afin d'adapter ses besoins en personnel. Et, enfin, vérifier l'ensemble des ratios significatifs, comme le ratio masse salariale-chiffre d'affaires par rapport au secteur », souligne Me Jean-Baptiste Gouache, avocat au cabinet Gouache. Aujourd'hui, la transmission de ces informations par le franchiseur n'est pas obligatoire. Celles-ci s'obtiennent en contactant les autres franchisés du réseau, dont la liste est communiquée dans le DIP. Voire auprès du franchiseur, s'il joue la carte de la transparence.

> Déterminer l'emplacement

Une fois ces éléments validés, le candidat entrepreneur peut s'intéresser à la zone de chalandise de l'emplacement pressenti pour valider le choix de son local. La loi Doubin impose que le DIP contienne une présentation de l'état général et local du marché adaptée aux produits et services du franchiseur. Sans pour autant préciser la nature de ces informations. « Le candidat entrepreneur est considéré comme un commerçant maître de ses risques et de ses investissements. Il doit réaliser lui-même son étude de marché pour connaître ce que seront sa clientèle et son fonds de commerce, afin de ne pas les découvrir le jour de l'ouverture », insiste Me Nicolas Nadal, avocat au cabinet Juripole avocats.


> Etudier l'historique du réseau

Autre point de vigilance : l'historique du réseau. Obligatoirement mentionnées dans le DIP, les entrées et sorties du réseau permettent d'identifier d'éventuels contentieux en cours et de mesurer le turnover des franchisés, excellent indicateur de leur satisfaction. « Il est nécessaire de déterminer les causes de départ des franchisés : cessation de paiements, résiliation du contrat pour non-paiement, redressement ou liquidation judiciaire, vente du fonds de commerce, conjoncture extérieure. Les difficultés du franchisé sont généralement liées à un mauvais choix du lieu d'implantation. Si le nombre de départs est significatif par rapport aux points de vente du réseau, attention, danger ! », rappelle Me Monique Ben Soussen, au cabinet BSM avocats. Face à un jeune réseau, un candidat doit redoubler d'attention sur les résultats des unités pilotes et s'assurer que le concept est bien un succès avéré qu'il pourra reproduire.


J-B. Gouache
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Maitre Jean-Baptiste Gouache

> Prévenir l'échec

Enfin, il est essentiel de se renseigner dès le début sur les modalités de sortie du réseau, qui peuvent provoquer ou générer des conflits en fin de contrat. Il faut notamment veiller aux clauses de non-concurrence ou de non-affiliation postcontractuelles : le candidat entrepreneur doit se réserver la possibilité de poursuivre son activité après son départ du réseau. Autre risque : « Le cumul des clauses d'agrément et de préemption limite la liberté du franchisé de céder son fonds de commerce », alerte Monique Ben Soussen. Pour toutes ces questions, seuls les experts amenés à travailler régulièrement et depuis longtemps sur le terrain peuvent conseiller le candidat de manière efficace. L'intervention d'un expert-comptable, d'un avocat ou d'un consultant est à considérer comme une valeur, non comme un coût : plus un référent neutre intervient en amont, plus on fluidifie les échanges entre franchisé et franchiseur en les repositionnant sur des bases rationnelles. « Le travail de l'expert permet aussi d'estimer la capacité du candidat à la franchise à réaliser réellement son projet, et donc déceler de futurs échecs », rappelle André-Paul Bahuon, président du cabinet d'experts-comptables Créatis. Car le préjudice est parfois colossal. « Le candidat entrepreneur peut perdre non seulement son apport initial, mais aussi la valeur de son compte courant et tout ou partie de son patrimoine si son cautionnement est actionné », précise Jean-Baptiste Gouache.


> Savoir s'accorder

Enfin, même si la loi Doubin ne mentionne pas d'obligation de renseignements de la part du futur franchisé, le candidat entrepreneur doit lui aussi faire preuve de transparence. « Le futur franchisé veut tout savoir sur son franchiseur, en exigeant très vite la remise du DIP -un document somme toute confidentiel. De son côté, la tête de réseau serait en droit de lui demander, par exemple, les derniers bilans de sa société s'il était déjà entrepreneur, ses éventuels incidents bancaires, etc. », indique Michel Kahn, consultant. Ce principe de réciprocité est primordial, car la franchise reste un accord entre deux entrepreneurs dont les intérêts devront converger vers une réussite commune.


Franchise : les subtilités d'un terme générique
Le terme « franchise », devenu générique, regroupe des formes juridiques de commerce indépendant organisé aux engagements différents, mais exigeant toutes la remise d'un DIP. « La franchise est définie par trois éléments : notion de marque, revendication d'un savoir-faire et obligation d'assistance continue. La licence de marque n'impose que la mise à disposition des signes de ralliement à une enseigne. La concession, courante dans la distribution de produits, ajoute à la marque une exclusivité territoriale pour la revente des marchandises. En commission-affiliation, fréquente dans le prêt-à-porter ou la chaussure, l'entrepreneur n'est pas propriétaire de son stock de produits, mais touche une commission sur les ventes réalisées. Il ne supporte ainsi pas l'investissement et les risques liés au stock », explique Laurence Vernay, avocate au cabinet Saje.