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J-B. Gouache : « Le risque devient calibré si l’entrepreneur analyse vraiment le DIP  »

2009-08-31T15:54:00+02:0031.08.2009, 


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Le candidat à la franchise doit se renseigner sur le réseau qu’il souhaite intégrer, à partir des données du DIP. Quant au franchiseur, il lui faut se servir de ce document comme base d’un marketing de recrutement. Rencontre avec Jean-Baptiste Gouache, avocat.

J-B. Gouache :  « Le risque devient calibre si l’en
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Selon Jean-Baptiste Gouache, avocat, les franchisés ont le devoir de se renseigner sur le réseau qu'ils visent

Franchisés : le devoir de se renseigner


Insuffisances de la loi Doubin

Un DIP, aussi parfait soit-il, ne permet pas de connaître le réseau du franchiseur pour estimer sa capacité à reproduire les recettes commerciales d’un concept. « La loi Doubin n’impose pas certaines informations pertinentes. Par exemple, elle prescrit de faire figurer les comptes annuels de la société du franchiseur pour les deux derniers exercices clos. Ce qui ne donne aucune information sur la rentabilité d’un franchisé ! De plus, il n’existe pas de délivrance de compte d’exploitation type. Des éléments, comme la puissance de la centrale d’achat et le nombre de magasins en propre, ne reflètent pas véritablement la santé financière des franchisés du réseau. », souligne Jean-Baptiste Gouache, avocat. L’entrepreneur doit donc réaliser des recherches complémentaires par ses propres moyens.


Comment travailler le DIP

La loi Doubin prescrit l’inscription de la liste des entreprises membres du réseau de franchise, l’adresse des franchisés, ainsi que le nombre d’entreprises ayant quitté le réseau au cours de l’année précédente. « Ces obligations contractuelles permettent de consulter les comptes des sociétés d’un réseau sur Infogreffe. Voire sur societe.com, où les données, certes gratuites, sont à la fois moins récentes et donc complètes. Grâce à ces résultats, on calcule la marge brute d’un point de vente, et on entre dans le détail de la formation des bénéfices d’une entreprise. C’est notamment fondamental dans le prêt-à-porter et plus généralement les franchises de distribution, où il y a une obligation d’approvisionnement exclusif, une clause laissant peu de marge de manœuvre. On estime aussi mieux les charges tel le coût moyen du loyer, etc. Le futur franchisé peut ainsi envisager de manière précise s’il est capable de faire face à ses remboursements de crédits. », décrypte Jean-Baptiste Gouache.


Faire parler les chiffres

Pour valider le niveau de chiffres d’affaire d’un point de vente, il faut surtout analyser les comptes d’exploitation d’unités comparables à celle que l’on souhaite ouvrir (taille et caractéristiques similaires pour l’agglomération). Mais aussi constater comment le chiffre d’affaires se forme durant l’année et la semaine (éventuelle concentration des ventes durant le week-end, etc.), afin d’adapter ses besoins en personnel, voire choisir le meilleur moment de l’année pour se lancer en cas de saisonnalité. Et enfin, vérifier l’ensemble des ratios significatifs, comme le ratio masse salariale / chiffre d’affaires par rapport au secteur.


Eviter un préjudice, parfois colossal

Le candidat entrepreneur ne doit pas se reposer sur ses seules compétences mais faire parler les chiffres avec l’aide d’un expert-comptable. Ces quelques centaines ou milliers d’euros, payés en échange de l’assistance d’un professionnel, représentent peu par rapport à un investissement mal pensé, dont le préjudice est parfois colossal. « L’entrepreneur peut perdre non seulement son apport initial, mais aussi la valeur de son compte courant et tout ou partie de son patrimoine si son cautionnement est actionné. Le risque devient calibré si l’entrepreneur prend la peine d’analyser le DIP  », précise Jean-Baptiste Gouache.

Enquêter sur la stabilité et la prospérité du réseau

Le candidat entrepreneur doit aussi contacter directement les franchisés du réseau déjà installés, pour leur demander - en direct et au cas particulier - quel est leur ticket ou panier moyen, le nombre de leurs clients… Il est nécessaire de déterminer, à partir de la liste des départs du réseau mentionnée dans le DIP, la raison de fin du contrat de franchise : accident de conjoncture, raisons personnelles, faillite – insuffisance de financement du franchisé, savoir-faire mal appliqué (résiliation du contrat), zone de chalandise mal déterminée… -. Si le nombre de départs est significatif par rapport aux points de vente du réseau, attention danger !


L’obligation de se renseigner

« La jurisprudence met à la charge du franchisé un devoir de se renseigner : commerçant indépendant, le franchisé, avant de s’engager par la signature du contrat, a l’obligation de rechercher toute information propre à sa prise de décision d’investissement. », ajoute Jean-Baptiste Gouache.


Franchiseurs : créez un marketing du recrutement !


La nécessité de mieux définir les profils recrutés

Il est important de définir un profil précis de candidat, aussi bien en termes de qualités personnelles que de compétences professionnelles. C’est une étape que les réseaux ont souvent tendance à négliger. Ils devraient travailler davantage sur ce point, si besoin avec l’aide d’un spécialiste des ressources humaines. Par exemple, dans les services à la personne, les candidats ne peuvent pas se contenter d’avoir des qualités humaines, ils doivent aussi avoir des compétences commerciales et managériales. « De manière générale, le franchiseur doit s’assurer que son futur franchisé est autonome, qu’il a envie d’entreprendre et de réussir. Il doit avoir conscience qu’il s’engage dans une démarche de commerçant indépendant et responsable. Il en va de la réussite de son projet entrepreneurial. », conclut Jean-Baptiste Gouache.


Reporting sur Intranet

En tant que premier niveau d’information sur un réseau, le DIP lui-même pourrait être directement accessible sur le site internet des enseignes, au lieu d’être délivré au compte-goutte aux candidats les plus motivés. Avec la concurrence qui se développe entre enseignes, la qualité de l’information contenue dans le DIP devient un argument de recrutement pour le franchiseur. Elle doit dépasser les simples exigences légales, en s’inspirant de l’esprit de la loi Doubin : fournir des informations « sincères » sur un réseau. « Par exemple, la liste des entreprises qui ont quitté le réseau ne devrait pas se limiter à l’année civile précédant le contrat, mais être étendue à l’année en cours et aux trois années précédentes. Autre possibilité : agréger les comptes de résultats du réseau. C’est-à-dire instituer un reporting de ces chiffres pour chaque unité, les classer par taille de point de vente et de zone de chalandise, et les mettre en ligne sur un Intranet. Après confirmation d’un intérêt pour une franchise, le candidat entrepreneur pourrait avoir un accès rapide et limité dans le temps à ce reporting, après signature d’une clause de confidentialité. Dans la volonté de réitérer le succès d’un concept, cela aiderait fortement le candidat entrepreneur à construire son budget prévisionnel. », conseille Jean-Baptiste Gouache.


Consentement libre et éclairé

Pour tester l’adéquation entre le projet du candidat entrepreneur et le projet de développement d’un réseau, Jean-Baptiste Gouache suggère une pratique en cours de développement : « Pour éviter des déceptions entre les deux parties, une minorité de réseaux propose déjà un stage en point de vente avant la signature du contrat de franchise. Cela permet au franchisé de se rendre compte en pratique du savoir-faire du franchiseur et de compléter son niveau d’informations sur une enseigne. Quant au franchiseur, il observe le candidat in situ. Ce stage, qui dure en général une semaine, est aussi d’un grand intérêt juridique puisqu’il permet au franchiseur de contre-argumenter « un vice de consentement » de la part du franchisé. Plus que de recrutement de franchisés, il faut parler de rapprochement de projets entrepreneuriaux. Dans cette logique, un marketing de ce processus de rapprochement s’impose. Le profil doit devenir une cible. »