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J. Vitali (Caisse d’Epargne) : « Concentrer l’expertise au niveau national pour accélérer la prise de décision »

2011-03-31T12:19:00+02:00

31.03.2011, 


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Le pôle franchise met en place des partenariats avec les enseignes pour faciliter l’octroi de prêt aux franchisés. Les explications de Julien Vitali, chef de projet commerce organisé, marché des professionnels pour le réseau Caisse d'Epargne chez BPCE.


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Julien Vitali, chef de projet commerce organisé, marché des professionnels pour le réseau Caisse d'Epargne chez BPCE.

Comment un futur franchisé doit-il procéder pour demander un prêt ?

Il peut se rendre dans une agence pour présenter un dossier auprès d’un chargé de clientèle professionnelle. Mais nous préférons que les demandes de financement passent par le pôle franchise car nous avons un fonctionnement tripartite qui associe la banque, la tête de réseau et le futur franchisé. Nous avons lié des partenariats avec des enseignes pour fiabiliser et faciliter les procédures. Ce sont elles qui tiennent le rôle d’intermédiaires entre la banque et le futur entrepreneur. Concrètement, elles aident leur candidat à monter son dossier et nous le font parvenir.


Quels sont les critères de sélection des réseaux partenaires ?

Régulièrement, nous identifions des cibles prioritaires définies par les grandes évolutions économiques et sociales. Par exemple, la restauration hors domicile est très dans l’air du temps. En particulier, la restauration rapide. Le marché est atomisé mais il existe une quinzaine de chaines qui fonctionnent globalement bien. Une fois le secteur identifié, nous nous rapprochons des enseignes. Parfois elles viennent d’elles-mêmes vers nous.


Comment vous assurez-vous de la solidité des enseignes ?

Au niveau du pôle franchise, nous constituons des dossiers sur les enseignes à partir d’informations que je recueille : entretiens avec les têtes de réseau, visites de sites pilotes, presse économique… Nous dressons un tableau de bord de l’activité des enseignes et des bilans des franchisés installés. Nous nous assurons ensuite de la qualité de service qu’elles offrent aux franchisés, notamment en termes d’animation de réseau. Nous savons par expérience qu’il faut en moyenne un animateur pour une trentaine de franchisés. Nous vérifions que les franchiseurs proposent une étude de marché ou une trame d’étude au franchisé, qu’ils l’accompagnent sur les premières ventes. Une fois le partenariat noué, ce sont les enseignes qui nous envoient les dossiers des futurs franchisés.


Pourquoi privilégier un traitement des dossiers au niveau du pôle ?

Concentrer l’expertise au niveau national nous permet d’aller beaucoup plus vite sur nos décisions de financement. La Caisse d’Epargne regroupe 17 banques régionales et plus de 1 000 chargés de clientèle professionnelle en agences. Nous avons donc mis en place un « guichet unique » au siège de la BPCE – Caisse d’Epargne, auquel les têtes de réseaux adressent les candidatures. Nous vérifions la cohérence du dossier de demande de financement de chaque porteur de projet avec les résultats et pratiques habituels des franchisés de l’enseigne. Dès lors, le dossier part en région. Nous avons 17 référents franchise qui traitent le dossier eux-mêmes ou le transmettent directement à un chargé de clientèle. En tout état de cause, le contact avec le candidat est pris dans les 48 heures. Et le franchiseur et le futur franchisé sont tenus informés tout au long du processus. Notre force tient dans notre réactivité.

Quel est le rôle du chargé de clientèle ?

Il est en prise avec le terrain et connaît bien le tissu économique local. Il peut, par exemple, se prononcer sur la pertinence du choix d’un emplacement. Il sait comment fonctionne la zone de chalandise, quelles sont les habitudes de consommation... Il rencontre les porteurs de projet. Lors de ce rendez-vous, il valide le savoir-faire mais aussi le savoir-être du candidat. C’est primordial car le chargé de clientèle devra gérer la relation au jour le jour. Vient ensuite le montage du dossier au cours duquel nous appliquons les critères classiques d’obtention des prêts, en particulier la capacité de financement du candidat.


La conjoncture économique reste difficile. Comment voyez-vous l’évolution de la franchise ?

Je suis très optimiste. L’envie d’entreprendre n’a jamais été aussi grande. Les cadres, la quarantaine venue, trouvent souvent que leur poste, dans les grandes entreprises, manque de piquant. Ils sont las du reporting, de la hiérarchie. Ils veulent entreprendre tout en limitant les risques. La franchise est moins anxiogène qu’une création d’entreprise isolée, même si elle est financièrement plus engageante. Par ailleurs, la franchise est très présente dans le commerce mais il reste des pans entiers de l’économie qu’elle n’a pas encore investis, en particulier dans le B to B.


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