Prospection commerciale

Point de vente franchise : provoquer l’envie de découvrir

2010-01-07T16:16:00+02:00

07.01.2010, 


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Mailings, flyers, presse locale… la prospection pare à la perte naturelle de 15 à 20 % de la clientèle par an.


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Prospectez pour attirer de nouveaux clients

L’objectif

La prospection correspond la recherche de nouveaux clients. Ces prospects ne doivent pas être séduits uniquement lors de l’ouverture du magasin. « En moyenne, un commerçant perd de 15 à 20 % de ses clients par an », rappelle Lise Fercoq Dugué (Zugga Media). D’où la nécessité de mener régulièrement des opérations de prospections en cours d’année.


Les moyens

Identifier des cibles est essentiel. « Le commerçant doit être capable de découper sa zone de chalandise en fonction des catégories socioprofessionnelles qui l’intéresse », rappelle Lise Fercoq Dugué. Le message comportera une offre de bienvenue, une réduction ou un cadeau à venir chercher en magasin. Sur ce créneau, tracts et flyers ont fait leur preuve, ainsi que les ISA (Imprimés sans adresse). Pour la presse locale, le franchisé doit s’interroger sur la pertinence entre le lectorat du média et sa clientèle potentielle. Quant aux mailings, les retours sont « souvent très légers pour les opérations de prospections et généralement en-deçà de 3 %. »


Lise Fercoq Dugué, Zugga Media
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Lise Fercoq Dugué, Zugga Media

Retour sur expérience

« Chaque ouverture s’accompagne de l’envoi de 110 000 flyers dans les six premiers mois », assurent Sophie Ginisty et Camille Betaillole de Body Minute. Le message – une offre prix comme 1 € la demi-jambe – est établi par le franchiseur qui détermine également la cible. Chez La Boîte à Pizza, le message des flyers est toujours le même : « de belles images de pizzas, notre carte intégrale et les coordonnées du restaurant le plus proche », note Didier Tournon, directeur du réseau. « Mais uniquement sur une population située à moins de 30 minutes du restaurant pour que le délai de livraison soit respecté. »

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