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J-P. Gouzy : « Le savoir-faire d’une enseigne est aussi dans le fait de savoir s’organiser »

2009-12-11T12:26:00+02:00

11.12.2009, 


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Sécurités pour le franchisé, interrogations sur le candidat entrepreneur, instabilités de la législation… Fort de sa longue expérience en franchise, Jean-Pierre Gouzy, expert-comptable, revient sur les conséquences de la Loi Doubin.

1. Qu’a apporté la loi Doubin à la franchise ?


 Pas de peur du gendarme, côté franchisé

« Elle a eu le mérite d’apporter un peu de clarté là où il y avait besoin d’un « nettoyage ». Quatre ans après la promulgation de la loi, le nombre des réseaux avait été divisé par deux.
La loi Doubin a accordé de la sécurité au franchisé, considéré comme un néophyte, et rien au franchiseur, juridiquement apprécié comme le professionnel aguerri. La peur du gendarme n’existe pas côté franchisé. Ainsi, sur le terrain, on constate parfois que le candidat franchisé ne veut pas attendre les 20 jours de délai entre la remise du Document d’Informations Précontractuelles et la signature du contrat, car il est souvent pressé et craint de louper l’affaire. Ou encore, il peut signer avec un franchiseur le lundi et déposer le bilan de sa précédente société deux jours plus tard sans que la tête de réseau n’ait eu connaissance de cet élément pour se décider. »


2. Qu’est-ce qui manque à la loi Doubin ?


Contentieux et période précontractuelle

« On devrait déjà se demander ce qu’elle a en trop. La loi Doubin limite aux 50 points de vente les plus proches la liste des adresses des autres établissements du réseau à fournir par le franchiseur. C’est l’intégralité de points de vente, et non un tri, qu’il serait pertinent d’imposer. Rappelons que les deux-tiers des contentieux portent sur la période précontractuelle !»


Quid de l’étude de marché ?

« La loi Doubin contraint le franchiseur à fournir un « état local et national du marché » au candidat entrepreneur. Cette formule, trop imprécise, fait prendre des risques inutiles au franchiseur. La législation devrait être plus concrète. Dans la pratique, pour une étude de marché, toute enseigne importante fait appel à un cabinet extérieur spécialisé qui duplique une méthodologie dont le budget est cohérent avec la taille de l’entreprise à fonder. Le savoir-faire d’une enseigne est aussi dans le fait de savoir s’organiser. Mais on peut légitimement se demander jusqu’où peut aller une analyse qui sera par essence gratuite ?»


De plus en plus d’opérationnels

« Autre insécurité pour les enseignes : le chiffre d’affaires prévisionnel, sur lequel la loi Doubin n’adopte pas un positionnement clair. De plus, le facteur humain est important dans un point de vente et peut faire varier les résultats du simple au double. On compte ainsi de moins en moins d’investisseurs et de plus en plus d’opérationnels dans la franchise. Quand le franchisé passe de 1 à plusieurs points de vente, il change de métier : d’homme-orchestre, il devient chef d’orchestre. »


Formaliser la réussite avérée

« En revanche, le franchiseur doit minimiser le risque pour le franchisé. Donc, lui proposer de participer à la réitération d’une réussite AVEREE. Auparavant, il existait une règle non écrite préconisant l’exploitation réussie du concept durant deux ans minimum à travers trois pilotes – en et hors région parisienne - avant de commencer un développement en franchise. Aujourd’hui, des réseaux se lancent sans même avoir testé le concept ! Et certains candidats à la franchise sont tentés d’en devenir les pionniers… La loi Doubin devrait formaliser ce qu’est la réussite avérée d’un concept. »

3. Comment évoluera le domaine de la franchise dans les prochaines années ?


Vérité économique

« La commission-affiliation est actuellement menacée de requalifications, notamment en contrat d’agent commercial. C’est aujourd’hui une vérité économique : avec le développement technologique, le commerçant travaille en temps réel, grâce à des bases de données sur les consommateurs. Ces évolutions rendent le métier impossible pour un indépendant. Si la commission-affiliation disparaît, il n’y aura plus que des succursales. »


Manque de stabilité

« En France, la complexité de la législation fait qu’un franchisé paie 25 % de cotisations sociales pour un salarié et un succursaliste parfois 50 %. Il n’existe aucune stabilité en matière de politique fiscale dans notre pays. Des lois de finance sont adoptées et les acteurs de terrain doivent composer avec elles… ou sans ! Ces opportunités fiscales amènent une réactivité des réseaux dans le développement, mais pas de stratégie, comme c’est le cas actuellement pour le développement durable. Quant aux nouvelles normes comptables apparues en 2005, elles « plombent » les comptes des franchiseurs au début de leur aventure. Dans les dix prochaines années, on risque d’observer un manque de stabilité, ainsi qu’un risque de requalification des contrats d’entrepreneurs indépendants avec un réseau. Or, le franchiseur a besoin de savoir ce qu’il a le droit de faire ou de ne pas faire. »


Des années 2000 pauvres en innovation

« A mon sens, depuis dix ans, on n’observe pas de réelle nouveauté en franchise. Les années 70 ont montré l’aide à la vente que pouvait constituer la marque. Durant les années 80 sont arrivés ordre et rigueur, ainsi que des prestataires de services, comme dans l’immobilier. Pendant les années 90, des métiers basiques ont été modernisés par des enseignes : fleurs, commerces de bouche spécialisés. Une démarche qualité a été entreprise, comme dans la restauration ou la coiffure. De nouvelles formes de commerces sont apparues en réseau : dépôt-vente, entretien véhicules… Dans les années 2000, aucun concept permettant d’installer durablement 5 points de vente par département n’est né.
Face à la recherche excessive de marges, la franchise devrait développer le professionnalisme et le service au consommateur. Une proximité à laquelle Internet ne peut répondre. »


4. Jusqu’où peut aller l’apport de la franchise à l’économie ?


Orientation vers des emplacements malins

« Il y a beaucoup d’attentes des enseignes pour redynamiser les centres-villes… il faudrait que les bailleurs aient les mêmes envies ! Les surfaces de 80 à 120 m2 sont les plus recherchées… et sont donc les plus chères. Les coûts d’entrée et d’occupation d’un emplacement sont aujourd’hui élevés – de 3 à 13 % du chiffre d’affaires, alors qu’il ne devrait jamais excéder 7 % ! -, sans toujours générer suffisamment de trafic en contrepartie. La renégociation à la baisse d’un bail commercial relève souvent du franchiseur. De plus, les cellules de développement et d’expansion des enseignes sont plus à même de découvrir les bons emplacements que les franchisés eux-mêmes. On assiste à une course à la surface dans la plupart des secteurs. Du coup, certains concepts s’orientent vers des emplacements malins, comme la périphérie des villes ou les petites surfaces de vente de 15 à 30 m2. »

 

Sommaire

Franchises, groupements : 20 ans de loi Doubin, bilan et perspectives

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