Devenir franchisé : comment le franchiseur étudie votre dossier
Lors du recrutement d’un franchisé, dossier financier, profil et motivation restent, pour le franchiseur, les trois atouts majeurs du candidat entrepreneur.
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Si la hauteur des fonds propre est essentielle, elle peut toutefois être légèrement négociable.
« Blinder » votre dossier financier
Les fonds propres
Pièce maîtresse de votre dossier financier, la hauteur de votre apport personnel décidera le plus souvent les banques à vous prêter, ou non, le capital de départ nécessaire et détermine donc la suite de votre parcours en franchise : « Soit le candidat est dans les clous de ce que demande le franchiseur1, soit le projet ne verra pas le jour », résume sobrement Patrick Deronne, directeur du développement de l’enseigne Monceau Fleurs. Jean-Michel Illien, conseil en franchise et directeur du cabinet Franchise Management explique : « le franchiseur, qui a déjà dupliqué le concept, et le banquier, qui a référencé l’enseigne, ont une idée précise du montant de l’apport personnel nécessaire. Ne pas leur faire confiance sur ce point ou tenter de « passer en force » serait préjudiciable pour l’avenir du projet. Lors du démarrage de l’activité et de la recherche du point mort, si tout n’est pas compris dans le dossier financier, y compris le besoin en fonds de roulement (BFR), l’aventure s’avérerait trop risquée. » Et d’avertir : « un franchiseur qui incite un candidat à se lancer, malgré un manque de fonds propre ou un prévisionnel trop optimiste, est à fuir de toute urgence. »
Pallier un déficit financier
Si la hauteur des fonds propre est essentielle, elle peut toutefois être légèrement négociable, en fonction de cas particuliers. « Sans être trop éloigné de l’apport personnel demandé, celui-ci peut osciller en fonction de l’expérience du candidat, du choix de sa ville d’implantation ou de sa possession d’un local particulièrement bien placé, relativise Patrice Hubert, consultant du cabinet Franchise Opportunité. Tout est ensuite affaire de négociation avec le banquier. »
Sur ce point, le franchiseur peut être d’un grand secours et accompagner le candidat lors de ses rendez-vous avec les établissements bancaires. « L’aide du franchiseur peut s’avérer précieuse uniquement s’il parvient à mieux expliquer certains points du concept », prévient Olivier Deschamps, avocat au cabinet D, M & D. « Sinon, méfiance. Ce ne sont pas ses capacités commerciales de négociateur qui doivent permettre à un dossier d’être validé par une banque. »
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Thierry Kermarrec, responsable intégration enseigne chez La Mie Câline
Une autre solution à envisager dans le cadre d’un financement personnel trop juste est de faire appel à son franchiseur en tant que « Business Angel ». C’est une opportunité offerte par La Mie Câline par exemple. « L’apport personnel demandé pour nous rejoindre se monte à 90 000 € », détaille Thierry Kermarec, responsable intégration de l’enseigne. « Mais un jeune qui souhaiterait nous rejoindre peut débuter par le salariat, puis s’installer sous forme de location-gérance à partir de 30 000 € d’apport personnel et enfin devenir pleinement franchisé à terme. » Dans cette perspective, l’enseigne, qui ne fait que trois contrats de location-gérance par an en moyenne, se montrera encore plus stricte dans sa sélection de candidats. « L’aspect financier n’est pas le plus primordial pour nous rejoindre. Nous nous attachons plus à l’expérience passée du candidat et à son attachement aux valeurs de l’enseigne. »
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(1) 30% d’apport personnel sont au minimum requis
