Devenir franchisé : comment choisir votre franchiseur
Pour tout candidat à la franchise, concept, contrat et bonnes pratiques sont les trois clés d’une sélection pertinente de son franchiseur.
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Pour évaluer une franchise, le candidat doit rencontrer les franchisés du réseau.
Appréhender le concept de la franchise
Les unités pilotes
Les succursales ouvertes par le franchiseur sont la preuve que le concept qu’il vous propose est rentable et duplicable. « Il serait incohérent de demander à un candidat à la franchise d’avoir le courage de tester économiquement le concept de quelqu’un d’autre », assure Jean-Michel Illien, conseil en franchise et directeur du cabinet Franchise Management.
Si aucun texte juridique n’impose un nombre minimum d’unités pilotes, « le candidat ne devra pas se contenter d’un seul point de vente, trop dépendant dans sa réussite de la personnalité du franchiseur », conseille Olivier Deschamps, avocat au cabinet D, M & D. « Différentes zones doivent avoir été testées pour prouver que le concept est effectivement duplicable. » Pour Thierry Kermarrec, responsable intégration chez La Mie Câline, « trois pilotes bénéficiaires de plus de deux ans » représentent un minimum.
Par contre, dans le cadre d’une jeune enseigne, si les bénéfices d’une ou plusieurs unités pilotes servent à financer le développement futur du réseau (rédaction du contrat, du manuel de savoir-faire…), le candidat devra tenir compte de leur impact sur le résultat final. Et se poser la question : le concept est-il intrinsèquement rentable ?
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Thierry Kermarrec, responsable intégration enseigne chez La Mie Câline
L’étude de marché
Incontournable avant d’imaginer se lancer, l’étude de marché démontre si votre projet est viable dans une zone choisie. « Juridiquement, la loi n’impose pas au franchiseur de fournir une étude de marché, mais seulement un état », précise Patrice Hubert, consultant du cabinet Franchise Opportunité. Certains franchiseurs, arguant que c’est plus rapide et qu’ils connaissent mieux le marché, proposent aux candidats de la réaliser pour eux. « Il appartient alors au candidat de la contrôler et de la valider, sans y faire confiance aveuglément. » Le franchiseur ne peut en effet pas maîtriser dans son étude de marché un élément capital : l’implication du candidat. C’est également le seul moyen d’éviter les pièges des prévisionnels artificiellement « gonflés » (charges et frais financiers sous-estimés, CA potentiel surestimé…)
Chez La Mie Câline, « les candidats réalisent leur étude de marché lors d’une formation puis la confrontent avec celle que nous leur fournissons », explique Thierry Kermarrec. « Mais au final, c’est leur étude de marché personnelle qui sera prise en compte. » Grâce au vécu de ses 187 points de vente, l’enseigne peut fournir des chiffres d’affaires moyens et des seuils de rentabilité fiables.
Savoir-faire transmissible… et applicable
Clef de voûte de la franchise, le savoir-faire du franchiseur est la partie la plus compliquée à appréhender. Est-il existant ? Transmissible ? Assimilable ? Applicable ? « Entre la vente de bonbons et une activité de réparation automobile, l’importance du savoir-faire est évidemment très variable », souligne Patrice Hubert.
Pour Patrick Deronne, directeur du développement de Monceau Fleurs, « le savoir-faire est un tout : philosophie de l’enseigne, quotidien de l’activité, achats de la tête de réseau, capacités des managers… » L’ensemble doit néanmoins tenir dans le fameux manuel du savoir-faire : « sans en réclamer une copie avant de s’engager, le candidat peut demander à le feuilleter », propose Olivier Deschamps.
La meilleure façon de procéder pour se rendre compte de l’importance du savoir-faire d’une enseigne est de le mettre en corrélation avec la formation initiale proposée.
